Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Как оформить должностную инструкцию: образец

Должностная инструкция — внутренний документ, в котором расписано, что работник делает на своей должности, какими правами пользуется и за что отвечает. Ниже — бланк и заполненный образец для менеджера по продажам: от реквизитов до подписи об ознакомлении.

Проверка актуальности

Проверьте документ перед подписанием

Законы меняются быстрее, чем бланки в интернете: образцы составляют в разное время, и обновить их все не успевает никто. Чтобы документ работал на вас сегодня, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сам возьмёт этот образец, сверит его с действующей редакцией законов и пришлёт, что поправить.

Образец заполнения

ООО «Ромашка»

УТВЕРЖДАЮ

Генеральный директор ООО «Ромашка»

П. П. Петров

«16» ноября 2026 г.

Должностная инструкция

менеджера по продажам отдела продаж

16 ноября 2026 г. № 12

1. Общие положения. 1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов и подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж. 1.2. На должность менеджера по продажам назначается лицо с высшим или средним профессиональным образованием и опытом работы в продажах не менее одного года. 1.3. Менеджер по продажам в работе руководствуется Трудовым кодексом РФ, локальными актами ООО «Ромашка», настоящей инструкцией и трудовым договором.

2. Должностные обязанности. 2.1. Ведёт переговоры с клиентами, готовит коммерческие предложения и заключает договоры в пределах полномочий. 2.2. Ведёт клиентскую базу в CRM, фиксирует этапы сделки и задачи на следующий шаг. 2.3. Выполняет план продаж, установленный руководителем отдела, и отчитывается о его исполнении еженедельно. 2.4. Передаёт сведения о заключённых договорах в бухгалтерию и отдел логистики в день подписания.

3. Права. 3.1. Запрашивать у руководителей и специалистов ООО «Ромашка» сведения, нужные для работы с клиентом. 3.2. Вносить руководителю отдела предложения по ценам, скидкам и условиям работы с клиентами. 3.3. Требовать обеспечения рабочего места, оборудования и доступа к CRM.

4. Ответственность. 4.1. Несёт дисциплинарную ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязанностей по статье 192 Трудового кодекса РФ. 4.2. Отвечает за достоверность сведений о клиентах и сделках, внесённых в CRM. 4.3. Возмещает ущерб, причинённый работодателю, в пределах, установленных Трудовым кодексом РФ.

Разработчик

Руководитель отдела продаж

____________ / И. И. Иванов /

Согласовал

Юрист

____________ / С. С. Сидорова /

С инструкцией ознакомлен

Менеджер по продажам

____________ / А. А. Кузнецов, 16.11.2026 /

Что такое должностная инструкция

Должностная инструкция описывает трудовую функцию работника: что он делает, какими правами пользуется и за что отвечает. Трудовой кодекс отдельной статьи о ней не содержит, но трудовая функция — обязательное условие трудового договора (статья 57 ТК РФ), и инструкция раскрывает её подробно.

Документ относится к локальным актам компании. Он действует для всех, кто занимает эту должность, а не для одного человека, и не заменяет трудовой договор: договор фиксирует условия работы и оплату, инструкция — содержание работы. Образец оформления должностной инструкции по ГОСТу включает титульный лист, общие положения, должностные обязанности, права и ответственность; оформить должностную инструкцию по такому образцу — значит последовательно заполнить эти разделы.

Какие разделы включить

  • Общие положения: к какой категории относится должность, кому подчиняется работник, какое образование и опыт нужны, чем руководствуется в работе.
  • Должностные обязанности: конкретные действия и результат, за который работник отвечает, — без формулировок «участвует в работе отдела».
  • Права: что работник может запрашивать, предлагать и требовать, чтобы выполнить обязанности.
  • Ответственность: за что и в каких пределах отвечает — дисциплинарно по статье 192 ТК РФ, материально по нормам Трудового кодекса.
  • Взаимодействие: с кем и по каким вопросам работник контактирует и в какие сроки передаёт сведения.

Основные должностные обязанности: как их сформулировать

Основные должностные обязанности — это перечень действий, которые работник выполняет постоянно, а не разово. Каждый пункт начинают с глагола в третьем лице: «ведёт переговоры», «готовит предложения», «передаёт сведения в бухгалтерию». Такую формулировку можно проверить и спросить за неё.

Обязанности в инструкции не должны повторять весь трудовой договор и устав компании. Пишут то, что относится к одной должности: с кем работник работает, какой результат сдаёт и в какой срок. Формулировки «участвует в развитии направления» или «обеспечивает эффективную работу» не годятся: по ним нельзя понять, что именно человек должен сделать.

Отдельно перечисляют отчётность: кому, что и когда работник сдаёт. Если на одной должности несколько человек, обязанности у них одинаковые — в этом и смысл отдельной инструкции, а не приложения к договору.

Как оформить должностную инструкцию

  1. Проверьте, есть ли профстандарт. Для части должностей квалификационные требования установлены профстандартом или законом, и отступать от них нельзя (статья 195.3 ТК РФ). Если стандарта нет, требования к образованию и опыту компания определяет сама.
  2. Соберите реквизиты. Наименование организации, гриф утверждения, название документа, должность и подразделение, дата и регистрационный номер, место составления, подписи разработчика и согласующих лиц.
  3. Напишите обязанности глаголами. Каждый пункт начинается с действия: «ведёт переговоры», «готовит предложения», «передаёт сведения в бухгалтерию». Такой текст можно проверить и спросить за него.
  4. Утвердите приказом или грифом. Инструкцию утверждает руководитель компании — грифом на первом листе или отдельным приказом, если так принято в инструкции по делопроизводству.
  5. Ознакомьте работника. Работник ставит подпись и дату ознакомления до начала работы по этой должности. Подпись на отдельном листе ознакомления удобнее: при смене работника лист добавляют, а инструкцию не перепечатывают.

Образец оформления должностной инструкции по ГОСТ

Образец оформления должностной инструкции по ГОСТ строят на требованиях ГОСТ Р 7.0.97-2025 «Требования к оформлению документов». Стандарт задаёт состав реквизитов и их расположение, а не текст разделов: содержание обязанностей компания пишет сама.

Порядок такой. В правом верхнем углу первого листа — гриф утверждения: слово «УТВЕРЖДАЮ», должность руководителя, его подпись, инициалы и фамилия, дата. По центру — наименование документа «Должностная инструкция», ниже — заголовок к тексту с названием должности и подразделения. Под заголовком одной строкой — дата и регистрационный номер. Внизу — подписи разработчика и согласующих лиц с должностями и расшифровкой.

Если документ печатают на общем бланке организации, добавляют место составления — город. Лист ознакомления оформляют приложением к инструкции: в нём работники ставят подпись и дату. Так выглядит образец оформления должностной инструкции по ГОСТ, по которому документ можно принимать в дело без переделок.

Отдельный документ или приложение к трудовому договору

Оба варианта законны. Отдельная инструкция действует для всех, кто занимает должность: её утверждает руководитель, меняют приказом с ознакомлением работников. Так удобно, когда на одной должности несколько человек и обязанности у них одинаковые.

Приложение к трудовому договору подписывают обе стороны, и оно действует только для конкретного работника. Этот вариант подходит для уникальных должностей и индивидуальных обязанностей: изменить приложение можно только дополнительным соглашением, то есть с согласия работника.

Выбранный порядок закрепите в инструкции по делопроизводству или в положении о персонале, чтобы новый руководитель не заводил свои правила.

Частые ошибки

  • Обязанности переписаны из типовой инструкции другой компании: в них упомянуты отделы и процессы, которых в организации нет.
  • Формулировки без действия: «участвует в развитии направления» нельзя ни проверить, ни предъявить работнику.
  • В ответственности указаны штрафы и удержания из зарплаты: удержания ограничены статьёй 137 ТК РФ, а ущерб взыскивают по правилам статей 238 и 241 ТК РФ.
  • Инструкцию утвердили, но работника с ней не ознакомили: обязанности, с которыми человек не знаком под подпись, предъявить трудно.
  • Должность в инструкции названа иначе, чем в штатном расписании и трудовом договоре, — документы расходятся.

Частые вопросы

Обязательна ли должностная инструкция?

Трудовой кодекс её не требует, но требует определить трудовую функцию в трудовом договоре (статья 57 ТК РФ). Инструкция — удобный способ описать функцию подробно и одинаково для всех работников на должности. Для отдельных должностей требования к квалификации задаёт профстандарт или закон, и их указывают в инструкции.

Что писать в разделе об ответственности?

Виды ответственности, которые закон уже устанавливает: дисциплинарная по статье 192 ТК РФ, материальная по статьям 238 и 241 ТК РФ, административная и уголовная — там, где они предусмотрены. Штрафы и удержания из зарплаты в инструкцию не вписывают: удержания ограничены статьёй 137 ТК РФ.

Можно ли изменить инструкцию без согласия работника?

Отдельную инструкцию как локальный акт меняют приказом, но если меняются согласованные условия трудового договора, обычно нужно письменное соглашение сторон. По статье 74 ТК РФ работодатель может изменить условия без согласия работника при изменении организационных или технологических условий труда, соблюдая установленную процедуру; трудовую функцию таким способом менять нельзя. Приложение к договору меняют только дополнительным соглашением.

Нужна ли подпись работника об ознакомлении?

Да, если инструкция — отдельный документ: работника знакомят с ней до начала работы, и подпись подтверждает, что обязанности ему известны. Удобно вести лист ознакомления по должности: новых работников вносят в него, а саму инструкцию не перепечатывают.

Где хранить должностные инструкции?

В деле по номенклатуре дел вместе с другими кадровыми документами. Срок хранения зависит от вида документа и устанавливается перечнем типовых архивных документов, утверждённым приказом Росархива от 20.12.2019 № 236; компания закрепляет срок в своей номенклатуре дел.

Когда инструкции есть, а работы по ним не видно

Чтобы обязанности стали задачами с исполнителем и сроком

Инструкция описывает, что человек должен делать, но не показывает, где задача застряла и кто за неё отвечает в конкретный день.

Я настраиваю ИИ-агентов, которые разбирают заявки и документы по вашим правилам, подключаю их к CRM и мессенджерам и проверяю на настоящих случаях из работы компании.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»

Другие образцы