Чек-лист для собеседования менеджера по продажам

Собеседование продавца проваливается не от трудных вопросов, а от отсутствия плана: поговорили о прошлой работе, поверили обаянию — и через месяц выяснилось, что человек боится звонков. Чек-лист держит разговор по этапам и превращает впечатление в баллы.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 11 КБ Образец в PDFPDF, 58 КБ

Проверка актуальности

Проверьте документ перед подписанием

Законы меняются быстрее, чем бланки в интернете: образцы составляют в разное время, и обновить их все не успевает никто. Чтобы документ работал на вас сегодня, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сам возьмёт этот образец, сверит его с действующей редакцией законов и пришлёт, что поправить.

Образец заполнения

Кандидат: Петров Алексей Сергеевич

Вакансия: менеджер по продажам, направление B2B

Собеседование: 20 ноября 2026 г., интервьюер — руководитель отдела продаж

Чек-лист собеседования

менеджера по продажам

20 ноября 2026 г.

Опыт: 4 года в продажах, из них 2 года — холодные звонки в B2B, средний чек 180 000 рублей. Ушёл из-за смены профиля компании.

Проверка на практике: описал, как искал контактное лицо в компании-клиенте; назвал три источника данных и порядок обзвона.

Возражения: на «дорого» отвечает вопросом о цене решения для клиента, не спорит и не даёт скидку сразу.

Итог: 34 балла из 50 — приглашаем на второй этап с тестовым звонком.

Интервьюер

Руководитель отдела продаж

____________ / И. И. Иванов /

Зачем чек-лист на собеседовании продавца

Менеджера по продажам берут не за вежливость и не за красивый рассказ о себе, а за проверяемые навыки: находит контакт, задаёт вопросы, держит структуру разговора, отвечает на возражения и доводит дело до следующего шага.

Чек-лист задаёт одинаковый набор вопросов для всех кандидатов и оценку по баллам. Так два интервьюера сравнивают людей по одним критериям, а не по личной симпатии, и решение можно объяснить коллегам и самому кандидату.

Что проверить на собеседовании

Опыт: какие товары или услуги продавал, кому, какой был средний чек и цикл сделки.
Цифры: сколько сделок в месяц закрывал, какая конверсия из звонка в встречу и из встречи в договор.
Поиск клиентов: откуда брал контакты и как выходил на того, кто принимает решение.
Первый разговор: как начинает, как выясняет задачу клиента, сколько говорит сам и сколько слушает.
Возражения: что отвечает на «дорого», «уже есть поставщик», «пришлите на почту».
Доведение до сделки: как назначает следующий шаг и как работает с молчащим клиентом.
Причина ухода с прошлого места и что ждёт от новой работы.
Проверка на практике: короткое задание — звонок или разбор ситуации с клиентом.

Вопросы по этапам

Опыт: «Расскажите про последний крупный контракт: с чего началось и что вы делали на каждом шаге».
Цифры: «Сколько звонков в день делали и сколько из них доходило до встречи?»
Поиск клиентов: «Как находили контакт руководителя, если в компании секретарь не соединяет?»
Первый разговор: «Покажите, как начинаете звонок незнакомому человеку. Я сыграю клиента».
Возражения: «Клиент говорит: у конкурента дешевле. Ваш ответ?»
Доведение до сделки: «Клиент взял паузу и не отвечает неделю. Что делаете?»
Мотивация: «Что должно быть в работе, чтобы вы остались в компании надолго?»
Проверка на практике: «У вас пять минут и открытые источники — найдите компанию, которой нужен наш продукт, и объясните почему».

Что слушать в ответах

Конкретика вместо общих слов: названия компаний, суммы, сроки, а не «работал с крупными клиентами».
Структура: кандидат сам делит рассказ на этапы и называет, что делал на каждом.
Вопросы клиенту: в игре он спрашивает о задаче и бюджете, а не начинает с презентации продукта.
Спокойствие на возражении: не спорит, не оправдывается, уточняет причину.
Ответственность: в неудачной сделке видит свои действия, а не только «клиент попался сложный».
Следующий шаг: в конце разговора всегда называет конкретное действие и дату.

Как провести собеседование по чек-листу

Подготовьте бланк. Распечатайте чек-лист с вопросами и шкалой: каждый пункт — от 1 до 5 баллов. Один бланк на кандидата.
Начните с опыта. Дайте рассказать о прошлой работе, но держите рамку: товар, клиент, чек, цикл, результат в цифрах.
Перейдите к практике. Попросите показать начало звонка или разобрать ситуацию с возражением. Слушайте структуру, а не красноречие.
Записывайте по ходу. Ставьте балл сразу после ответа и коротко фиксируйте, что услышали: через час детали забудутся.
Сведите баллы. Сложите оценки и сравните с порогом, который вы задали до собеседования. Решение принимайте по сумме и по критичным пунктам.

Частые ошибки

Все вопросы про характер и ни одного про технику продаж: кандидат приятный, а звонить не умеет.
Оценка «понравился» без баллов: два интервьюера выходят из кабинета с разными выводами.
Один и тот же вопрос всем подряд без привязки к продукту: продажа станков и продажа подписок проверяются по-разному.
Нет практики: на словах все умеют работать с возражениями, в игре видно, как человек держится.
Решение в тот же день по первому впечатлению, без сравнения с другими кандидатами по бланку.

Частые вопросы

Сколько времени занимает собеседование по чек-листу?

Около часа: двадцать минут на опыт и цифры, двадцать на вопросы и игру, остальное — рассказ о компании и вопросы кандидата. Практику лучше вынести на второй этап, если кандидатов много.

Нужен ли тестовый звонок?

Для менеджера по продажам — самый честный этап. Дайте реальную ситуацию и роль клиента, оцените начало разговора, вопросы и работу с возражением. Запись звонка помогает сравнить кандидатов спокойно, но согласие на запись нужно получить заранее.

Какой проходной балл ставить?

Порог задаёт компания до собеседования, исходя из своих требований. Разумно, чтобы по каждому критичному пункту — поиск клиентов, работа с возражениями, доведение до сделки — балл был не ниже среднего, даже если общая сумма высокая.

Можно ли спрашивать про прошлых клиентов и суммы?

Спрашивать про опыт и результаты можно. Коммерческую тайну прошлого работодателя кандидат раскрывать не обязан, и требовать базу клиентов или закрытые условия договоров нельзя.

Что делать, если кандидат не прошёл чек-лист?

Сообщите решение и назовите причину по пунктам: так кандидат понимает отказ, а компания сохраняет репутацию. Бланк с оценками храните, чтобы при споре показать, как принималось решение.

Когда нанимать продавцов приходится часто

Чтобы разговор с кандидатом шёл по одному сценарию

Пока вакансия одна, чек-лист заполняет руководитель. Когда отдел растёт и собеседования идут каждую неделю, вопросы и баллы теряются, а решения принимаются по настроению.

Я настраиваю ИИ-агентов, которые ведут кандидата по сценарию собеседования, задают вопросы из чек-листа и приносят руководителю заполненный бланк с ответами и оценками.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»