Анализ 5 сил Портера: шаблон

Модель Майкла Портера описывает пять сил, которые определяют, сколько прибыли остаётся в отрасли: конкуренция между действующими игроками, угроза новых участников, угроза товаров-заменителей, власть поставщиков и власть покупателей.

Собственнику она нужна не как учебная схема, а как повод проверить, где компания теряет маржу. Анализ занимает один рабочий день, если заполнять по шаблону и не пытаться измерить всё сразу.

Конкуренция в отрасли: сколько прямых конкурентов, растёт ли их число, отличаются ли они ценой или сервисом, легко ли покупателю уйти к соседу.

Новые игроки: что нужно, чтобы войти в ваш рынок, — деньги, склад, лицензия, сертификаты, связи; сколько времени это занимает; приходили ли новички за последние два года.

Товары-заменители: чем покупатель может закрыть ту же потребность другим способом и насколько дорого ему перейти.

Поставщики: сколько у вас альтернативных поставщиков, какая доля закупок приходится на одного, сколько стоит сменить его и поднимал ли он цены за последний год.

Покупатели: какая доля выручки у трёх крупнейших клиентов, какую отсрочку и скидку они требуют, сколько стоит привлечь нового и что будет, если крупнейший уйдёт.

Строка «конкуренция в отрасли» для оптовика стройматериалов в Москве и области: факты — шесть оптовиков со схожим ассортиментом, двое демпингуют по газобетону, покупатель легко уходит за ценой; оценка — 4 из 5; решение — не держать цену на газобетон, а зарабатывать на крепеже и сервисе отгрузки.

Строка «покупатели»: факты — три подрядчика дают 40 % выручки и требуют отсрочку 45 дней; оценка — 4 из 5; решение — условия для средних клиентов, чтобы снизить долю трёх крупных в выручке.

Остальные три строки заполняются так же: факты, оценка, решение. В примере видно, почему балл высокий: не «много конкурентов» вообще, а шесть оптовиков и демпинг по конкретному товару — с этим уже можно что-то делать.