Регламент работы менеджера по продажам: образец

Регламент описывает, как менеджер по продажам ведёт сделку: с чего начинает, что фиксирует в CRM, когда передаёт заявку дальше. Ниже — образец и бланк, должностная инструкция и разбор трудовой функции.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 12 КБ Образец в PDFPDF, 67 КБ

Проверка актуальности

Проверьте документ перед подписанием

Законы меняются быстрее, чем бланки в интернете: образцы составляют в разное время, и обновить их все не успевает никто. Чтобы документ работал на вас сегодня, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сам возьмёт этот образец, сверит его с действующей редакцией законов и пришлёт, что поправить.

Образец заполнения

Утверждаю

Генеральный директор ООО «Ромашка»

П. П. Петров

«___» __________ 20__ г.

Регламент работы менеджера по продажам

ведения сделки от первого контакта до передачи в производство

16 ноября 2026 г. № 7

1. Общие положения. Регламент распространяется на менеджеров отдела продаж ООО «Ромашка». Работник знакомится с регламентом под подпись до начала самостоятельной работы. Изменения доводятся под подпись не позднее чем за три рабочих дня до вступления в силу.

2. Трудовая функция. Менеджер ведёт переговоры с клиентом, готовит коммерческое предложение, согласует условия сделки и передаёт заказ в производство. Работа за пределами трудовой функции поручается с соблюдением требований трудового законодательства.

3. Этапы сделки. Первый контакт — не позднее одного рабочего дня с момента поступления заявки. Коммерческое предложение — в течение двух рабочих дней после выяснения потребности. Каждый этап фиксируется в CRM с датой и результатом.

4. Отчётность. Менеджер сдаёт руководителю отчёт по сделкам за неделю каждый понедельник до 12:00. Отчёт содержит число новых заявок, отправленных предложений и закрытых сделок.

5. Ответственность. За нарушение регламента работник несёт дисциплинарную ответственность в порядке ст. 192 ТК РФ.

Руководитель отдела продаж

Начальник отдела продаж

____________ / И. И. Иванов /

С регламентом ознакомлен

Менеджер по продажам

____________ / А. А. Смирнов /

Зачем нужен регламент менеджера по продажам

Регламент отвечает на вопрос «как у нас принято продавать»: кто берёт заявку, за сколько времени отвечает, что и когда записывает в CRM, кому передаёт сделку. Без него каждый менеджер работает по-своему, а руководитель узнаёт о проблемах на этапе жалобы клиента.

Закон форму такого документа не устанавливает. Компания утверждает регламент приказом руководителя, а работники знакомятся с ним под подпись. Трудовую функцию менеджера фиксируют в трудовом договоре и должностной инструкции — регламент с ними не должен расходиться.

Регламент и должностная инструкция: в чём разница

Должностная инструкция описывает работника: что он должен знать, какие задачи решает, кому подчиняется, за что отвечает. Регламент описывает процесс: последовательность шагов, сроки на каждом этапе, точки контроля и отчётность.

На практике удобно так: инструкция — часть трудовых отношений, её подписывает работник при приёме; регламент — часть оперативной работы, его можно менять чаще, но каждое изменение доводят до работников под подпись. Если регламент возлагает на менеджера новые обязанности, без изменения трудового договора не обойтись (ст. 72 ТК РФ).

Что включить в регламент

Кто под него попадает: должности и отдел.
Трудовая функция: какие действия менеджер выполняет сам, а какие согласует с руководителем.
Этапы сделки и срок на каждый: первый контакт, выявление потребности, предложение, согласование, передача заказа.
Что фиксируется в CRM и в какие сроки.
Правила скидок и согласования нестандартных условий.
Отчётность: кому, когда и в какой форме сдаётся.
Ответственность за нарушение — со ссылкой на ст. 192 ТК РФ.
Лист ознакомления работников с датой и подписью.

Трудовая функция менеджера по продажам

При описании трудовой функции можно использовать профессиональный стандарт, подходящий виду деятельности компании. Например, для продаж в автомобилестроении действует стандарт «Специалист по продажам в автомобилестроении», утверждённый приказом Минтруда от 09.07.2025 № 428н. Обязанности в инструкции определяют с учётом работы конкретного менеджера.

Трудовые функции в инструкции формулируют через действия: «принимает входящую заявку», «готовит коммерческое предложение», «согласует цену в пределах утверждённой скидки», «передаёт заказ в производство». Общие слова вроде «осуществляет продажи» проверяющий прочитает как отсутствие конкретной функции.

Как составить и ввести регламент

Опишите процесс как есть. Соберите с менеджерами и руководителем реальные шаги сделки: где заявка приходит, кто отвечает, где застревает.
Поставьте сроки. На каждый этап — срок в рабочих днях или часах. Срок должен быть выполним при текущей нагрузке.
Свяжите с CRM. Перечислите поля, которые менеджер заполняет обязательно, и момент, когда он это делает.
Согласуйте с юристом и бухгалтерией. Проверьте, что регламент не добавляет обязанностей, которых нет в трудовом договоре, и не меняет порядок оплаты.
Утвердите и ознакомьте. Утвердите приказом руководителя, ознакомьте каждого менеджера под подпись в листе ознакомления.

Частые вопросы

Обязателен ли регламент по закону?

Нет. Закон не требует регламента продаж. Но если компания его приняла, работник обязан его соблюдать, а за нарушение возможна дисциплинарная ответственность по ст. 192 ТК РФ.

Чем регламент отличается от должностной инструкции?

Инструкция закрепляет трудовую функцию и ответственность работника, регламент — порядок и сроки выполнения процесса. Оба документа не должны противоречить трудовому договору.

Можно ли менять регламент без согласия работников?

Сам порядок работы — да, если он не меняет трудовую функцию и условия договора. Изменения доводят до работников под подпись. Если меняются обязанности или условия оплаты, нужно соглашение к трудовому договору (ст. 72 ТК РФ).

Нужно ли ссылаться на профстандарт?

Приказ Минтруда от 22.10.2021 № 758н относится к производству детских товаров. Для конкретного менеджера выбирайте стандарт по виду его деятельности и проверяйте, устанавливает ли закон обязательные требования к квалификации.

Что будет, если менеджер не заполняет CRM?

Если обязанность закреплена в регламенте и работник с ним ознакомлен, это нарушение трудовой дисциплины. Руководитель может потребовать объяснение и применить дисциплинарное взыскание по ст. 192 ТК РФ — с учётом тяжести проступка.

Читать в журнале

Платёжный календарь: как увидеть кассовый разрыв до нехватки денег

Когда регламент есть, а сделки всё равно теряются

Чтобы рутина по регламенту шла без ручного контроля

Менеджер тонет в заявках, а руководитель проверяет каждый шаг вручную: кто ответил, кто отправил предложение, кто забыл заполнить CRM.

Я собираю ИИ-агента под одну задачу — например, разбор входящих заявок и подготовку документов по шаблону — и подключаю его к CRM, почте и мессенджерам, чтобы регламент соблюдался сам.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»