Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Шаблон бизнес-модели Остервальдера

Бизнес-модель Остервальдера — это лист из девяти блоков, на котором видно, кому вы продаёте, что даёте, как доставляете и на чём зарабатываете. Ниже — шаблон с вопросами к каждому блоку и порядок заполнения, с которого стоит начать.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 11 КБ Образец в PDFPDF, 60 КБ

Образец заполнения

Компания: ООО «Ромашка»

Продукт: доставка обедов в офисы

Дата: 16 ноября 2026 г.

Кто заполнял: коммерческий директор

Канва бизнес-модели

по шаблону А. Остервальдера и И. Пинье

Версия 1

Потребительские сегменты: офисы от 30 человек в центре города, которым нужен обед без столовой.

Ценностное предложение: горячий обед к 13:00 по фиксированной цене, без заказа заранее и без доставки.

Каналы: сайт с меню на неделю, Telegram-бот для заказа, курьер на своей машине.

Отношения с клиентами: закреплённый менеджер и скидка за заказ на весь отдел.

Потоки доходов: оплата за обед, абонемент на месяц, доплата за доставку.

Ключевые ресурсы: своя кухня, два курьера, повар.

Ключевые виды деятельности: приготовление, комплектация и доставка обедов.

Ключевые партнёры: поставщик продуктов, арендодатель кухни, сервис приёма платежей.

Структура издержек: продукты, зарплата повара и курьеров, аренда кухни, бензин.

Заполнил

Коммерческий директор

____________ / И. И. Иванов /

Что такое бизнес-модель Остервальдера

Бизнес-модель Остервальдера — это лист, разбитый на девять блоков. В левой половине — как устроена работа компании: партнёры, ресурсы, действия, издержки. В правой — что получает клиент и как компания на этом зарабатывает: сегменты, ценность, каналы, отношения, доходы. В центре — ценностное предложение.

Подход описали Александр Остервальдер и Ив Пинье в книге «Построение бизнес-моделей». Шаблон не требует расчётов: его заполняют словами на одном листе, чтобы команда видела картину целиком и спорила о фактах, а не о терминах.

Девять блоков и вопросы к каждому

  • Потребительские сегменты: для кого вы создаёте ценность и кто из клиентов приносит основную выручку.
  • Ценностное предложение: какую задачу клиента вы решаете и почему он выберет вас, а не соседа.
  • Каналы сбыта: как клиент узнаёт о вас, заказывает и получает продукт.
  • Отношения с клиентами: как вы привлекаете, удерживаете и возвращаете клиента.
  • Потоки доходов: за что именно клиент платит и как часто.
  • Ключевые ресурсы: без чего работа не начнётся — люди, оборудование, помещение, лицензии.
  • Ключевые виды деятельности: что компания делает каждый день, чтобы обещание сработало.
  • Ключевые партнёры: кто поставляет, перевозит, принимает платежи и закрывает то, чего у вас нет.
  • Структура издержек: на что уходят деньги и какие расходы постоянные, а какие зависят от объёма.

Как заполнить шаблон за один вечер

  1. Начните с сегментов. Выпишите группы клиентов. Если у групп разные задачи и разная цена, делайте для каждой свой лист.
  2. Сформулируйте ценность. Одним предложением: что клиент получает и от какой боли избавляется. Проверьте формулировку на живом клиенте.
  3. Пройдите правую половину. Каналы, отношения, доходы — всё, что касается клиента и денег от него.
  4. Закройте левую половину. Ресурсы, действия, партнёры, издержки — чем вы обеспечиваете обещание из центра.
  5. Отметьте догадки. Пометьте блоки, где стоят предположения, а не факты. Это список вопросов, на которые нужны ответы клиентов и цифры.

Частые ошибки

  • В ценностном предложении пишут качества продукта, а не задачу клиента: «кофе из свежих зёрен» вместо «утренний кофе у метро за две минуты».
  • Смешивают в одном блоке разные сегменты — потом непонятно, чьи доходы и издержки считать.
  • Заполняют лист один раз и не возвращаются: канва живёт, пока её правят после разговоров с клиентами.
  • В потоках доходов пишут «продажи», не разделяя, за что платят и как часто.
  • В издержках перечисляют всё подряд, не отделяя постоянные расходы от переменных.

Частые вопросы

Чем бизнес-модель Остервальдера отличается от бизнес-плана?

Канва — одностраничная схема связей между клиентами, ценностью и деньгами. Бизнес-план — документ с расчётами, сроками и описанием рынка. Канву заполняют первой, чтобы понять, что вообще считать в плане.

Сколько листов канвы нужно компании?

Столько, сколько разных бизнес-моделей: у одного продукта для двух разных сегментов часто разные каналы и доходы. Один лист на каждую связку «сегмент — предложение».

Можно ли заполнить шаблон в Excel или Google Таблицах?

Да, девять блоков удобно держать в таблице: каждому блоку — ячейка или отдельный лист, а в потоках доходов и издержках можно подтягивать суммы из соседнего листа. Бланк для печати подойдёт для встречи команды.

Нужны ли цифры, чтобы заполнить канву?

На первом проходе нет. Сначала словами описывают связи, потом отмечают, какие блоки держатся на догадках, и проверяют их у клиентов и в отчётах.

Кто должен заполнять канву?

Лучше командой: собственник или руководитель, продажи, производство и финансы. Каждый видит свой блок, а расхождения на встрече и есть самое полезное.

Читать в журнале

Когда канва заполнена, а рутина держит

Чтобы повторяющиеся задачи в бизнес-модели выполнял агент

Канва показывает, где работа повторяется каждый день: ответы клиентам, разбор заявок, сверка документов. Именно эти блоки съедают время команды.

Я собираю ИИ-агента под одну такую задачу, подключаю его к CRM, 1С, почте и мессенджерам и проверяю на настоящих случаях из вашей работы.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»

Другие образцы