Программа обучения: образец и бланк

Программа обучения — документ, которым работодатель закрепляет, чему и сколько часов будет учить сотрудников, кто пройдёт курс и как проверят результат. Ниже — бланк и заполненный образец для отдела продаж.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 11 КБ Образец в PDFPDF, 64 КБ

Проверка актуальности

Проверьте документ перед подписанием

Законы меняются быстрее, чем бланки в интернете: образцы составляют в разное время, и обновить их все не успевает никто. Чтобы документ работал на вас сегодня, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сам возьмёт этот образец, сверит его с действующей редакцией законов и пришлёт, что поправить.

Образец заполнения

УТВЕРЖДАЮ

Генеральный директор ООО «Ромашка»

П. П. Петров

«16» ноября 2026 г.

Программа обучения

менеджеров отдела продаж по работе с возражениями клиентов

16 ноября 2026 г. № 7

Цель обучения — снизить долю отказов клиентов на этапе обсуждения цены и сократить срок вывода нового менеджера на план продаж.

Категория слушателей — менеджеры отдела продаж со стажем до одного года, 6 человек. Форма обучения — очная, с отрывом от работы на время занятий.

Трудоёмкость — 16 академических часов: 8 часов занятий с руководителем отдела, 6 часов разбора записей звонков, 2 часа итоговой проверки.

Учебный план: 1) откуда берутся возражения и как их распознать — 2 ч; 2) работа с возражением «дорого» — 4 ч; 3) возражения по срокам и условиям — 3 ч; 4) разбор записей звонков — 6 ч; 5) итоговая проверка — 2 ч.

Итоговая проверка — разбор двух учебных звонков с клиентом по чек-листу из 10 пунктов. Слушатель, набравший менее 7 пунктов, проходит разбор повторно в течение двух недель.

Ответственный за проведение — руководитель отдела продаж И. И. Иванов.

Составитель программы

Руководитель отдела продаж

____________ / И. И. Иванов /

Зачем нужна программа обучения

Программа обучения отвечает на четыре вопроса: кого учат, зачем, чему и как проверят результат. Без письменного ответа курс превращается в набор встреч, после которых никто не скажет, изменилось ли что-то в работе.

В трудовом праве программа нужна, когда работника направляют на обучение или он проходит обязательное обучение по охране труда: приказ Минтруда от 20.04.2022 № 223н и Правила, утверждённые постановлением Правительства от 24.12.2021 № 2464, требуют обучать по программам, а результаты проверки знаний оформлять протоколом. Для внутреннего обучения без отрыва от работы закон форму не задаёт, и компания утверждает свою.

Что указать в программе обучения

Название программы и заголовок: чему учат, одной строкой.
Цель: какой результат в работе должен измениться после курса.
Категория слушателей: должности, стаж, число человек.
Форма обучения: очная, дистанционная, с отрывом от работы или без.
Трудоёмкость в академических часах с разбивкой на занятия, самостоятельную работу и проверку.
Учебный план: темы по порядку и часы на каждую.
Форма итоговой проверки и критерий зачёта.
Ответственный за проведение и подпись утвердившего.

Как составить программу обучения

Начните с результата. Опишите, что сотрудник должен делать иначе после курса: быстрее закрывать сделку, без ошибок оформлять документы, соблюдать требования охраны труда.
Соберите темы под результат. Каждая тема должна вести к этому результату. Темы, которые к нему не ведут, из плана убирайте.
Разложите часы. Посчитайте академические часы на темы, самостоятельную работу и проверку. Академический час — 45 минут занятий.
Определите проверку. Решите заранее, что считается зачётом: тест с проходным баллом, разбор рабочего случая, практическое задание.
Утвердите и ознакомьте. Подпишите программу у руководителя и ознакомьте слушателей до начала занятий, чтобы ни у кого не было сюрпризов.

Частые ошибки

Нет цели: программа перечисляет темы, но не говорит, что изменится в работе.
Темы не связаны с должностью: в курс для менеджеров попадают общие лекции о компании.
Не указана форма проверки — после курса нельзя сказать, кто его освоил.
Часы на бумаге не совпадают с расписанием: в плане 16 часов, а занятия идут 4.
Программу не ознакомили со слушателями, и обучение в рабочее время приходится доказывать задним числом.

Частые вопросы

Обязательна ли программа обучения для внутреннего курса?

Для обучения по инициативе компании закон форму не задаёт. Программа нужна, чтобы обучение было управляемым: по ней видно, чему учат и как проверяют результат. Обязательной она становится, когда обучение предусмотрено законом, например по охране труда.

Что такое академический час?

Академический час — 45 минут занятий. В программе часы считают в академических часах, чтобы план совпадал с расписанием и оплатой преподавателей.

Нужно ли знакомить сотрудника с программой под подпись?

Закон этого не требует, но лист ознакомления снимает споры: сотрудник знает, сколько времени займёт обучение и что будет проверка. Если обучение идёт в рабочее время, расписание и лист ознакомления подтверждают, что человек был занят работой по заданию работодателя.

Можно ли учить дистанционно?

Да. Форму обучения программа и фиксирует: занятия в видеоконференции, записи, самостоятельная работа. Итоговую проверку в дистанционном курсе проводят тестом или разбором задания, результат сохраняют.

Сколько хранить программу обучения?

Срок зависит от вида обучения. Документы по обязательному обучению охране труда хранят по перечню, утверждённому приказом Росархива от 20.12.2019 № 236; программы внутренних курсов компания хранит по своей номенклатуре дел, обычно пока действует программа и следующий год.

Читать в журнале

SOP в производстве: как описать процесс, чтобы работали без вас

Пока курс живёт в голове руководителя, он не масштабируется

Чтобы обучение собиралось по программе, а не заново каждый раз

Программу легко написать на бумаге и трудно провести: темы повторяются, записи занятий теряются, результаты проверки нигде не сходятся.

Я настраиваю ИИ-агентов, которые собирают учебные материалы по программе, выдают задания слушателям и приносят руководителю сводку результатов проверки.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»