Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Должностная инструкция коммерческого директора: образец

Коммерческий директор отвечает за выручку: продажи, маркетинг, закупки и условия сделок. Ниже — образец инструкции с полномочиями по деньгам и подписям и бланк, в котором остаётся вписать названия отделов и лимиты.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 12 КБ Образец в PDFPDF, 71 КБ

Проверка актуальности

Проверьте документ перед подписанием

Законы меняются быстрее, чем бланки в интернете: образцы составляют в разное время, и обновить их все не успевает никто. Чтобы документ работал на вас сегодня, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сам возьмёт этот образец, сверит его с действующей редакцией законов и пришлёт, что поправить.

Образец заполнения

УТВЕРЖДАЮ

Генеральный директор ООО «Ромашка»

А. А. Смирнов

«02» ноября 2026 г.

Должностная инструкция коммерческого директора

кому подчиняется, чем руководит, что решает

02.11.2026 № 8-ДИ

1. Общие положения. 1.1. Коммерческий директор относится к категории руководителей, назначается на должность и освобождается от неё приказом генерального директора. 1.2. Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному директору. 1.3. На должность коммерческого директора назначается лицо с высшим образованием и опытом руководящей работы в продажах или закупках не менее пяти лет. 1.4. Коммерческий директор должен знать законодательство о торговой и закупочной деятельности, профиль и структуру компании, порядок ценообразования, правила работы с договорами и персональными данными клиентов.

2. Должностные обязанности. 2.1. Руководит сбытом и закупками: планирует объёмы продаж, запасы и условия поставок. 2.2. Утверждает цены, скидки и коммерческие условия в пределах полномочий, установленных доверенностью и локальными актами. 2.3. Организует работу отдела продаж, маркетинга и отдела закупок, ставит им планы и контролирует выполнение. 2.4. Ведёт переговоры с ключевыми клиентами и поставщиками, подписывает договоры в пределах предоставленных полномочий. 2.5. Отвечает за дебиторскую задолженность: утверждает графики платежей и меры по взысканию в досудебном порядке.

3. Права. 3.1. Запрашивать у руководителей отделов отчёты о продажах, остатках и задолженности. 3.2. Вносить генеральному директору предложения по штату коммерческой службы и премированию сотрудников. 3.3. Приостанавливать отгрузку клиенту при просрочке платежа, если это предусмотрено договором. 3.4. Представлять компанию на переговорах и выставках по доверенности.

4. Ответственность. 4.1. За выполнение плана продаж и показателей, утверждённых генеральным директором. 4.2. За соблюдение лимитов расходов и полномочий по подписи договоров. 4.3. За достоверность отчётов о продажах и задолженности. 4.4. За разглашение коммерческой тайны и персональных данных клиентов.

Разработал

Руководитель отдела кадров

____________ / О. О. Орлова /

Согласовано

Юрисконсульт

____________ / С. С. Соколов /

С инструкцией ознакомлен

Коммерческий директор

____________ / Д. Д. Дмитриев /

Зачем коммерческому директору инструкция

Должностная инструкция — внутренний документ компании, который закрепляет, что коммерческий директор делает, что решает сам и за что отвечает перед генеральным директором. Закон её форму не устанавливает: компания утверждает инструкцию приказом и подписью руководителя.

Для собственника инструкция — способ обозначить границу полномочий. Коммерческий директор подписывает договоры, меняет цены и даёт отсрочки платежа; пока лимиты не записаны, каждый спор о скидке или отгрузке без предоплаты заканчивается разговором с собственником. Инструкция вместе с доверенностью и приказом о полномочиях снимает такие споры.

Для самого директора документ полезен тем, что отделяет его зону от зоны финансового директора и главного бухгалтера: за выручку и условия сделок отвечает он, за учёт и налоги — нет.

Что входит в обязанности коммерческого директора

  • Продажи: план по выручке, воронка, работа с ключевыми клиентами, отчёт о выполнении плана.
  • Закупки и запасы: условия поставок, объёмы закупок, контроль остатков и оборачиваемости.
  • Цены и скидки: утверждение прайса и скидочной сетки в пределах лимитов.
  • Договоры: подготовка и подписание коммерческих договоров в рамках доверенности.
  • Дебиторская задолженность: графики платежей, досудебные напоминания, приостановка отгрузок.
  • Маркетинг: бюджет продвижения, каналы привлечения клиентов, отчёт о стоимости заявки.
  • Коммерческая служба: штат, планы и премии сотрудников отдела продаж и закупок.

Что инструкция не покрывает

  • Бухгалтерский и налоговый учёт, отчётность, расчёт зарплаты — это зона главного бухгалтера и финансового директора.
  • Взыскание долга через суд: инструкция даёт коммерческому директору право готовить претензию и приостанавливать отгрузку, а иск подаёт юрист по отдельной доверенности.
  • Кадровые решения: приём и увольнение сотрудников коммерческой службы оформляет генеральный директор, коммерческий директор вносит предложения.
  • Стратегию компании и бюджет утверждает генеральный директор или собственник; коммерческий директор готовит предложения.

Как составить инструкцию под свою компанию

  1. Определите место в структуре. Напишите, кому коммерческий директор подчиняется и кто его замещает на время отпуска. В небольшой компании это генеральный директор, в холдинге — управляющий.
  2. Перечислите отделы. Назовите отделы, которыми он руководит, и отделы, с которыми согласует решения: финансы, логистику, производство.
  3. Задайте лимиты. Запишите суммы договоров и скидок, которые коммерческий директор подписывает сам, и суммы, которые идут на утверждение генерального директора. Лимиты должны совпадать с доверенностью.
  4. Опишите отчётность. Укажите, какие отчёты и с какой периодичностью он сдаёт: план продаж, отчёт о задолженности, отчёт о закупках.
  5. Утвердите и ознакомьте. Инструкцию утверждает генеральный директор; коммерческий директор ставит подпись об ознакомлении. При изменении полномочий инструкцию пересматривают и выпускают в новой редакции.

Частые ошибки

  • Инструкция повторяет обязанности директора по продажам: в ней нет ни закупок, ни цен, ни договоров, и коммерческий директор фактически остаётся старшим менеджером.
  • Лимиты подписи записаны в инструкции, но не совпадают с доверенностью: контрагент видит одну сумму, а компания спорит о другой.
  • В инструкции нет ответственности за дебиторскую задолженность, и отсрочки платежа выдаются без контроля.
  • Инструкцию составили один раз при приёме и не пересматривают, хотя компания выросла и появились новые направления.

Частые вопросы

Обязательна ли должностная инструкция коммерческого директора?

Закон её не требует: Трудовой кодекс обязывает заключить трудовой договор, а инструкция — внутренний документ. На практике она нужна, когда у директора есть полномочия по деньгам и подписям: без неё сложно доказать, что он вышел за пределы своих прав.

Чем инструкция отличается от трудового договора?

В трудовом договоре записаны условия работы: должность, оклад, режим, место работы. Инструкция описывает, что человек делает и что решает. Условия труда из договора не переносят в инструкцию, а обязанности из инструкции не дублируют в договоре — иначе при изменении одной бумаги придётся менять и вторую.

Можно ли назначить коммерческого директора без опыта руководящей работы?

Можно. Требование к стажу и образованию компания устанавливает сама: в образце стоит пять лет руководящей работы, но для небольшой компании разумнее требовать опыт в продажах или закупках, а не формальный стаж.

Кто подписывает договоры, если коммерческий директор в отпуске?

Тот, на кого оформлена доверенность или кто указан замещающим в приказе. В инструкции стоит прописать, кто замещает коммерческого директора и на каких условиях он подписывает договоры.

Нужно ли знакомить коммерческого директора с инструкцией под подпись?

Да, как и с любым локальным актом, связанным с его работой. Подпись об ознакомлении ставится на листе ознакомления или в самой инструкции; это подтверждает, что человек знал свои обязанности и границы полномочий.

Читать в журнале

Когда полномочия записаны, а работа всё равно идёт через собственника

Чтобы рутина коммерческой службы шла без ручного контроля

Заявки, согласование скидок и сборка коммерческих предложений отнимают у коммерческого директора часы, которые уходят не на клиентов и переговоры.

Я собираю ИИ-агентов, которые берут на себя повторяющиеся коммерческие задачи: разбирают заявку, сверяют условия с прайсом и лимитами, готовят коммерческое предложение и передают его на подпись.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»

Другие образцы