Трудовая функция менеджер по продажам

Трудовая функция — это конкретная работа, которую сотрудник выполняет по должности: что он делает, с какими системами и по каким правилам. Для менеджера по продажам функция описывает не «продажи вообще», а весь путь сделки: от поиска клиента до подписания и передачи заказа. Ниже — как сформулировать её так, чтобы договор, инструкция и вакансия говорили одно и то же.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 12 КБ Образец в PDFPDF, 65 КБ

Проверка актуальности

Проверьте документ перед подписанием

Законы меняются быстрее, чем бланки в интернете: образцы составляют в разное время, и обновить их все не успевает никто. Чтобы документ работал на вас сегодня, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сам возьмёт этот образец, сверит его с действующей редакцией законов и пришлёт, что поправить.

Образец заполнения

УТВЕРЖДАЮ

Генеральный директор ООО «Ромашка»

П. П. Петров

«16» ноября 2026 г.

Должностная инструкция

менеджера по продажам

1. Общие положения. 1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов и подчиняется руководителю отдела продаж. 1.2. На должность назначается лицо с образованием не ниже среднего профессионального и опытом работы с клиентами. 1.3. Менеджер по продажам руководствуется в работе законодательством РФ, уставом ООО «Ромашка», настоящей инструкцией и локальными актами общества.

2. Трудовая функция. 2.1. Менеджер по продажам ведёт сделки от первого контакта до передачи заказа: ищет и квалифицирует клиентов, выясняет потребность, готовит коммерческое предложение, согласует условия, заключает договор в пределах предоставленных полномочий, сопровождает оплату и передаёт заказ в исполнение. 2.2. Ведёт записи о клиентах и сделках в CRM общества, фиксирует этапы сделки в день контакта. 2.3. Готовит отчёты о ходе сделок и причинах отказов руководителю отдела продаж еженедельно.

3. Права. 3.1. Запрашивать у подразделений общества сведения, необходимые для подготовки предложения и исполнения заказа. 3.2. Вносить руководителю предложения по ценам и условиям сделок в пределах утверждённой политики скидок.

4. Ответственность. 4.1. Менеджер по продажам отвечает за достоверность сведений о клиенте и сделке в CRM, соблюдение политики скидок и сроков ответа клиенту, установленных регламентом отдела.

С инструкцией ознакомлен(а), экземпляр получил(а): ______________________ / ______________________ / «___» __________ 20__ г.

Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж

____________ / И. И. Иванов /

Что такое трудовая функция менеджера по продажам

Трудовая функция — это работа по должности, профессии или специальности с указанием квалификации либо конкретный вид поручаемой работы; так её определяет статья 15 Трудового кодекса. В трудовом договоре функция записана в числе обязательных сведений: статья 57 ТК требует указать трудовую функцию, а если законом предусмотрены компенсации, льготы или ограничения — названия должностей и квалификационные требования должны соответствовать квалификационному справочнику или профстандарту.

Для менеджера по продажам функция — это не название должности и не «продажи» одним словом. Это описание того, что человек делает руками и в системах: находит клиентов, выясняет потребность, готовит предложение, согласует условия, заключает договор в пределах своих полномочий, доводит сделку до оплаты и передачи заказа, ведёт записи в CRM и отчитывается о результате.

Что входит в трудовую функцию менеджера по продажам

Поиск и первичный контакт с клиентом: каналы, из которых менеджер берёт лиды, и норма контактов.
Квалификация: какие вопросы задать, чтобы понять потребность, бюджет, сроки и лицо, принимающее решение.
Подготовка коммерческого предложения и расчёта в пределах утверждённой ценовой политики.
Согласование условий сделки: сроки, объём, отсрочка, доставка — в рамках полномочий, прописанных в договоре или доверенности.
Заключение договора и сопровождение оплаты: кто подписывает, какие документы собирает менеджер.
Передача заказа в исполнение и контроль до отгрузки или оказания услуги.
Работа в CRM: этапы сделки, задачи, причины отказов — в день контакта, а не в конце месяца.
Отчётность: воронка, план и факт, причины потерь — с периодичностью, заданной регламентом отдела.

Чем функция отличается от должности и от вакансии

Должность — это место в штатном расписании с названием, окладом и подчинённостью. Функция — содержание работы на этом месте. Один и тот же менеджер по продажам в двух компаниях делает разное: в одной ищет клиентов сам, в другой принимает входящий поток и только оформляет заказы. Поэтому в договоре и инструкции описывают именно функцию, а не ограничиваются названием.

Вакансия — реклама функции для рынка труда. Она может быть короче и живее, но не должна противоречить договору: если в объявлении обещаны только тёплые входящие лиды, а инструкция требует холодных звонков, сотрудник вправе ссылаться на расхождение при споре о дисциплинарной ответственности.

Где закрепить функцию

Трудовой договор: функция как обязательное условие, при необходимости — с перечнем конкретных работ.
Должностная инструкция: подробное описание задач, прав и ответственности, с ознакомлением работника под подпись.
Положение об отделе продаж: правила работы, этапы воронки, кто какие сделки ведёт.
Приказ о полномочиях или доверенность: до какой суммы и на каких условиях менеджер подписывает договоры сам.
Регламент CRM и политика скидок: где фиксируются этапы, кому и когда можно давать скидку.

Профстандарт и квалификационные требования

Профессиональный стандарт для менеджера по продажам не единственный ориентир: требования к квалификации становятся обязательными, когда их устанавливает Трудовой кодекс, другой федеральный закон или нормативный правовой акт — так говорит часть 1 статьи 195.3 ТК. Для обычной коммерческой компании профстандарт — удобная основа для формулировок, а не обязанность дословно переносить его в инструкцию.

Если компания решила применять профстандарт, из него берут трудовые действия и требования к образованию и опыту, а названия должностей приводят в соответствие. Проверять квалификацию при приёме можно через тестовое задание и разбор кейса: они показывают, умеет ли человек вести сделку, а не только рассказывает о ней.

Как описать функцию в трудовом договоре

Начните с названия должности. Укажите название по штатному расписанию и подразделение: менеджер по продажам отдела продаж.
Перечислите работы. Через запятую или списком: поиск клиентов, квалификация, подготовка предложений, согласование условий, заключение договоров в пределах полномочий, сопровождение оплаты, передача заказа, ведение CRM, отчётность.
Обозначьте границы полномочий. До какой суммы менеджер подписывает договор сам, а где нужна подпись руководителя; кто утверждает скидку.
Сошлитесь на инструкцию и регламенты. Функция в договоре — коротко, детали — в должностной инструкции и положении об отделе; работника знакомят с ними под подпись.
Проверьте на противоречия. Сверьте договор, инструкцию, вакансию и регламент CRM: одни и те же работы должны называться одинаково.

Частые ошибки

В договоре только название должности без описания работ: при споре о том, что входило в обязанности, доказать нечего.
Функция описана результатом («обеспечивает выполнение плана продаж»), а не действиями: непонятно, что именно сотрудник должен делать.
Инструкция требует одного, вакансия обещает другое, регламент CRM — третье.
Полномочия на подписание договоров не оформлены, а менеджер подписывает: сделка может оказаться без одобрения.
Функцию меняют без письменного согласия работника: по статье 72 ТК изменение трудовой функции допускается только по письменному соглашению сторон, а без согласия временный перевод возможен лишь в исключительных случаях по статье 72.2 ТК; статья 74 допускает изменение других условий договора, но прямо исключает изменение трудовой функции.

Частые вопросы

Можно ли изменить трудовую функцию менеджера по продажам без его согласия?

По общему правилу нет: статья 72 ТК допускает изменение определённых сторонами условий договора, включая трудовую функцию, только по письменному соглашению. Статья 74 ТК не позволяет менять её в одностороннем порядке; в исключительных обстоятельствах возможен временный перевод по статье 72.2 ТК.

Обязательно ли составлять должностную инструкцию?

Трудовой кодекс не требует инструкции как отдельного документа. Функцию можно описать прямо в трудовом договоре. Инструкция удобна, когда работ много и они меняются: её проще обновлять, а работника знакомят с ней под подпись.

Нужно ли применять профстандарт менеджера по продажам?

Обязательным он становится, когда требования к квалификации установлены Трудовым кодексом, другим федеральным законом или нормативным правовым актом. В остальных случаях профстандарт — ориентир для формулировок и требований к кандидату.

Входит ли поиск клиентов в функцию менеджера по продажам?

Это зависит от того, как функцию описали в компании. Менеджер может искать клиентов сам или работать только с входящим потоком. Чтобы не было споров, перечень работ и норма контактов должны стоять в договоре или инструкции.

Можно ли поручить менеджеру по продажам другие задачи?

Разовая задача, не меняющая содержание функции, допустима в пределах трудовых обязанностей. Если постоянная новая работа меняет трудовую функцию, её вводят по письменному соглашению с работником; статья 74 ТК не разрешает менять функцию в одностороннем порядке.

Когда функция описана на бумаге, а сделки стоят

Чтобы рутина по сделкам шла без менеджера

Менеджер по продажам тратит день на то, что не приносит денег: заносит клиентов в CRM, собирает коммерческие предложения, сверяет условия договора и напоминает об оплате.

Я собираю ИИ-агента под одну такую задачу: он разбирает заявку, готовит предложение по шаблону, сверяет данные клиента и приносит менеджеру готовый результат на проверку.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»