Таблицы для маркетплейсов: юнит-экономика

Таблица юнит-экономики показывает, сколько продавец зарабатывает с одной проданной единицы товара после всех удержаний площадки. Ниже — готовая структура таблицы, которую можно скачать и заполнить своими цифрами по Ozon, Wildberries и Яндекс Маркету.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 11 КБ Образец в PDFPDF, 64 КБ

Проверка актуальности

Проверьте документ перед подписанием

Законы меняются быстрее, чем бланки в интернете: образцы составляют в разное время, и обновить их все не успевает никто. Чтобы документ работал на вас сегодня, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сам возьмёт этот образец, сверит его с действующей редакцией законов и пришлёт, что поправить.

Образец заполнения

Товар: органайзер для белья, артикул ORG-01

Площадка: Wildberries, схема FBS

Период: ноябрь 2026 г.

Таблица юнит-экономики товара на маркетплейсе

расчёт прибыли с одной проданной единицы

Расчёт от 16 ноября 2026 г.

Цена продажи с учётом скидки — выручка с одной единицы. Это верхняя строка таблицы: все дальнейшие удержания считаются от неё.

Переменные расходы на единицу: закупка или себестоимость, логистика площадки, хранение, приёмка, обратная логистика при возврате, эквайринг, комиссия площадки. Каждое удержание — отдельной строкой со ставкой и суммой.

Маркетинг на единицу: расходы на продвижение за период делим на число проданных единиц. Так реклама попадает в юнитку, а не висит отдельно.

Прибыль с единицы = цена продажи − переменные расходы − маркетинг. Маржа = прибыль / цена продажи. Если прибыль отрицательная, товар продаётся в убыток при любом объёме.

Точка безубыточности по объёму = постоянные расходы за период / прибыль с единицы. Столько единиц нужно продать, чтобы покрыть аренду, зарплаты и прочие постоянные затраты.

Расчёт составил

Собственник

____________ / И. И. Иванов /

Зачем продавцу таблица юнит-экономики

Маркетплейс удерживает деньги несколькими платежами: комиссия за продажу, логистика, хранение, приёмка, эквайринг, обратная логистика при возврате. Каждое удержание берётся по своей ставке и меняется в течение года, поэтому «прибыль по отчёту» и прибыль в таблице часто расходятся.

Таблица раскладывает цену продажи на строки и показывает, что остаётся продавцу с одной единицы. Без неё нельзя ответить на простые вопросы: какую скидку выдержит товар, сколько стоит поднять цену на рекламу, какие артикулы тянут вниз весь ассортимент.

Какие строки заложить в таблицу

Цена продажи после скидки — выручка с единицы.
Себестоимость: закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада площадки.
Комиссия площадки — процент по категории и схеме работы (FBO, FBS, DBS).
Логистика площадки: доставка покупателю, а для FBO — ещё перемещение между складами.
Хранение на складе площадки и платная приёмка поставки.
Обратная логистика и удержания по возвратам.
Эквайринг — процент за приём платежа.
Маркетинг на единицу: реклама внутри площадки и внешний трафик, делённые на число продаж.
Прибыль с единицы, маржа в процентах и точка безубыточности по объёму.

Как заполнить таблицу за один вечер

Возьмите один артикул. Начните с товара, который продаётся чаще других, — по нему видно, кормит он ассортимент или съедает прибыль.
Выпишите цену продажи. Берите цену после всех скидок и акций за период, а не прайсовую: удержания площадки считаются от фактической выручки.
Соберите удержания из отчёта. Комиссию, логистику, хранение, приёмку и эквайринг возьмите из отчёта о реализации и УПД площадки за тот же период.
Добавьте маркетинг. Расходы на продвижение за период разделите на число проданных единиц этого артикула.
Посчитайте итог. Вычтите из цены все переменные расходы и маркетинг — получите прибыль с единицы; разделите её на цену — получите маржу.
Проверьте точку безубыточности. Постоянные расходы за период разделите на прибыль с единицы: получите объём продаж, ниже которого бизнес работает в минус.

Чем таблица для маркетплейса отличается от обычной юнитки

В обычной юнит-экономике расходы на привлечение клиента и себестоимость известны заранее. На маркетплейсе половина расходов появляется после продажи: логистика зависит от габаритов и склада, хранение — от того, сколько товар лежит, возвраты — от категории.

Поэтому в таблице для маркетплейса удержания площадки идут отдельными строками со ставками, а не одной строкой «комиссия». Ставки и тарифы площадки меняются несколько раз в год, и таблица должна обновляться вместе с ними — иначе расчёт покажет прибыль, которой нет.

Частые вопросы

Можно ли вести такую таблицу в Excel?

Да, для одного продавца и десятка артикулов хватает таблицы в Excel или Google Таблицах: строки — статьи расходов, столбцы — артикулы. Когда артикулов становится много, таблицу переносят в учётную систему или собирают отчёт автоматически.

Где брать ставки удержаний площадки?

В личном кабинете продавца: тарифы на комиссию, логистику, хранение и приёмку площадка публикует с датой редакции. Фактические удержания сверяйте с отчётом о реализации и УПД — они могут отличаться от тарифа из-за скидок и коэффициентов склада.

Что делать, если прибыль с единицы отрицательная?

Считать точку безубыточности бессмысленно: при отрицательной прибыли с единицы рост продаж увеличивает убыток. Варианты — поднять цену, снизить себестоимость, сменить схему работы или вывести артикул из ассортимента.

Учитывать ли рекламу в юнит-экономике?

Да, иначе товар будет выглядеть прибыльным, а деньги уйдут на продвижение. Расходы на рекламу за период делят на число продаж, чтобы получить стоимость маркетинга на одну единицу.

Нужна ли отдельная таблица для каждого маркетплейса?

Структура одна, отличаются ставки и набор удержаний. Удобно держать один шаблон и отдельные листы под каждую площадку: так видно, на какой площадке товар приносит больше.

Как часто обновлять таблицу?

При каждом изменении тарифов площадки и при смене закупочной цены. Для контроля достаточно пересчитывать раз в месяц по свежему отчёту о реализации.

Читать в журнале

Когда таблиц становится больше, чем времени

Чтобы расчёт по артикулам собирался сам

Пока артикулов десяток, таблица живёт в Excel. На сотне артикулов и трёх площадках её приходится собирать заново каждый месяц: тарифы поменялись, отчёт выгружен в другом формате, часть удержаний потерялась.

Я настраиваю ИИ-агентов, которые собирают данные из отчётов площадок, CRM и 1С, считают юнит-экономику по каждому артикулу и приносят готовую таблицу с подсвеченными убыточными позициями.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»