Модель Остервальда: шаблон для заполнения

Модель Остервальда — это лист из девяти блоков, на котором бизнес описывают на одной странице: кому продаём, что даём, как доставляем, сколько зарабатываем и сколько тратим. Ниже — шаблон для заполнения и разбор каждого блока по порядку.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 12 КБ Образец в PDFPDF, 62 КБ

Образец заполнения

Компания: ООО «Ромашка»

Продукт или направление: доставка обедов в офисы

Дата заполнения: 28 октября 2026 г.

Кто заполняет: коммерческий директор

Модель Остервальда

канва бизнес-модели на одной странице

Версия 1

Потребительские сегменты: офисы от 30 до 200 сотрудников в пределах 15 минут езды от кухни; отдельно — организаторы конференций.

Ценностное предложение: горячий обед к 13:00 без предзаказа и без минимальной суммы; меню меняется каждую неделю.

Каналы: сайт с формой заказа, телефон, курьеры на своих маршрутах; продвижение — рассылка по офис-менеджерам и сарафан.

Отношения с клиентами: персональный менеджер для офисов от 100 человек, автопродление заказа по пятницам, возврат за счёт компании при опоздании.

Потоки доходов: оплата за обед с человека, абонемент на месяц, доплата за доставку в дальние офисы.

Ключевые ресурсы: собственная кухня, три курьера, рецептуры, договоры с поставщиками продуктов.

Ключевые виды деятельности: закупка продуктов, приготовление, сборка и доставка заказов, работа с жалобами.

Ключевые партнёры: фермерское хозяйство, поставщик упаковки, сервис приёма онлайн-платежей, автосервис для курьерских машин.

Структура издержек: продукты, зарплата поваров и курьеров, бензин, упаковка, комиссия платёжного сервиса, аренда кухни.

Заполнил

Коммерческий директор

____________ / И. И. Иванов /

Утвердил

Генеральный директор

____________ / П. П. Петров /

Что такое модель Остервальда

Модель Остервальда, или канва бизнес-модели, — лист, разбитый на девять блоков. Придумал её Александр Остервальдер: идея в том, чтобы описать бизнес целиком на одной странице, а не в тридцатистраничном плане.

Блоки делят лист на две части. Справа — то, что приносит деньги: клиенты, ценность, каналы, отношения, доходы. Слева — то, что деньги тратит: ресурсы, действия, партнёры, издержки. В центре стоит ценностное предложение, и от него сходятся обе половины.

Шаблон не заменяет расчёты и не доказывает, что бизнес сработает. Он показывает, что вы сами понимаете, как устроена компания, и где в этой картине дыры.

Девять блоков шаблона

Потребительские сегменты — кто ваши клиенты, на какие группы они делятся и чем эти группы отличаются друг от друга.
Ценностное предложение — какую задачу клиента вы решаете и почему он идёт к вам, а не к соседу.
Каналы — как клиент узнаёт о вас, заказывает и получает продукт.
Отношения с клиентами — как вы удерживаете клиента: личный менеджер, автопродление, поддержка, гарантия.
Потоки доходов — за что клиент платит и как устроена оплата: разово, подписка, доплата за доп. услугу.
Ключевые ресурсы — без чего вы не работаете: люди, оборудование, помещение, лицензии, технологии.
Ключевые виды деятельности — что вы делаете каждый день, чтобы ценность доходила до клиента.
Ключевые партнёры — кто вам нужен со стороны и что вы от них получаете.
Структура издержек — на что уходят деньги: постоянные и переменные расходы по блокам.

Как заполнить шаблон

Начните с клиента. Опишите сегменты конкретно: не «малый бизнес», а «кафе до 20 посадочных мест в спальном районе». Если сегментов несколько, выберите один главный — остальные отметьте отдельно.
Сформулируйте ценность. Одна-две фразы словами клиента: какую его проблему вы снимаете. Проверьте, что ценность отвечает именно тому сегменту, с которого начали.
Пройдите по правой половине. Каналы, отношения, доходы — по порядку. Спрашивайте себя на каждом блоке: как это работает сейчас, а не как хотелось бы.
Заполните левую половину. Ресурсы, действия, партнёры, издержки. Слева должно быть ровно то, что нужно для правой половины, — лишнее вычёркивайте.
Сверьте половины. Каждый поток доходов должен опираться на издержки и действия слева. Если блок слева существует, а справа ему ничего не соответствует, — это кандидат на сокращение.
Проверьте на живых людях. Покажите лист тем, кто работает в компании: продавцу, бухгалтеру, начальнику склада. Они быстро найдут места, где написанное расходится с реальностью.

Частые ошибки

Пишут пожелания вместо фактов: «будем продавать через маркетплейсы», хотя продаж там ещё нет.
Один блок перегружают: в ценностное предложение складывают всё, что компания умеет, и оно теряет смысл.
Заполняют лист в одиночку и не показывают команде — модель остаётся красивой картинкой.
Путают канву с бизнес-планом и ждут от неё расчёта окупаемости: она показывает структуру, а не цифры.
Заполняют один раз и не возвращаются: модель устаревает за квартал, если не сверять её с тем, что происходит.

Частые вопросы

Чем модель Остервальда отличается от бизнес-плана?

Бизнес-план — документ с расчётами, сроками и обоснованием для банка или инвестора, обычно на десятки страниц. Канва — одна страница со структурой бизнеса и без финансовых расчётов. Канву удобно заполнять первой, чтобы понять, что вообще считать в плане.

Сколько времени занимает заполнение?

Первый вариант — один-два часа, если собрать тех, кто знает клиентов и процессы. Дальше лист уточняют по мере разговоров с клиентами и работы: это не разовое упражнение.

Можно ли заполнять шаблон в одиночку?

Можно, но тогда проверьте написанное с теми, кто видит бизнес изнутри: продавцом, бухгалтером, начальником производства. Один человек обычно не видит часть блоков слева — ресурсы и издержки.

Нужно ли заполнять все девять блоков?

Да, иначе модель не сходится. Если блок кажется пустым — значит, вы не понимаете, как эта часть бизнеса работает, и это уже полезный вывод.

В каком порядке заполнять блоки?

Удобнее от клиента к деньгам: сегменты, ценность, каналы, отношения, доходы. Потом левая половина: ресурсы, действия, партнёры, издержки. Но строгого порядка нет — некоторые начинают с ценности или с издержек.

Подходит ли модель для действующего бизнеса, а не для стартапа?

Да, и чаще всего именно для него. Действующей компании канва помогает увидеть, где расходы не связаны с ценностью, и решить, что менять при запуске нового направления.

Читать в журнале

Канва ценностного предложения: как заполнить её словами клиента

Когда модель заполнена, а решения всё равно принимаются наугад

Чтобы рутина в блоках не съедала время

Канва показывает, где в бизнесе повторяется одна и та же работа: ответы клиентам, разбор заявок, сверка документов. Эти блоки удобно передать программе, которая делает их от начала до конца.

Я собираю ИИ-агентов под одну понятную задачу, подключаю их к CRM, 1С, почте и мессенджерам и проверяю на настоящих случаях из вашей работы.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»