Положение о премировании отдела продаж: образец и бланк

Положение о премировании отдела продаж — внутренний документ, который объясняет менеджеру, за что и сколько он получит сверх оклада. Ниже — бланк и заполненный образец: показатели, шкала, условия выплаты и порядок лишения.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 12 КБ Образец в PDFPDF, 70 КБ

Образец заполнения

УТВЕРЖДАЮ

Генеральный директор ООО «Ромашка»

П. П. Петров

«02» ноября 2026 г.

Положение о премировании отдела продаж

о порядке расчёта и выплаты премий менеджерам по продажам

02 ноября 2026 г. № 7

1. Общие положения. Настоящее Положение устанавливает порядок расчёта и выплаты премий менеджерам отдела продаж ООО «Ромашка» и распространяется на работников, занимающих должности менеджера по продажам и старшего менеджера по продажам. Премия является частью системы оплаты труда и выплачивается за результаты работы в отчётном месяце.

2. Показатели премирования. Премия менеджера складывается из двух частей: премии за выполнение плана продаж и премии за качество работы с клиентами. План продаж на месяц утверждается руководителем отдела продаж и доводится до менеджера не позднее первого рабочего дня месяца.

3. Шкала премии за план. При выполнении плана от 80 до 100 процентов премия начисляется пропорционально выполнению. При выполнении плана свыше 100 процентов премия начисляется по повышенному проценту за часть продаж сверх плана. Конкретные проценты устанавливаются приложением к настоящему Положению.

4. Условия выплаты. Премия начисляется за отчётный месяц при условии, что менеджер отработал все рабочие дни месяца, кроме дней, пропущенных по уважительной причине. Основанием для начисления служит отчёт о выполнении показателей, подписанный руководителем отдела продаж, и приказ руководителя организации о премировании.

5. Порядок и сроки выплаты. Премия выплачивается одновременно с заработной платой за месяц, в котором начислена. Если день выплаты совпадает с выходным или праздничным днём, премия выплачивается накануне.

6. Случаи снижения и лишения премии. При применении дисциплинарного взыскания премия снижается только за месяц, в котором оно применено, и не более чем на сумму, уменьшающую месячную заработную плату на 20 процентов (ч. 3 ст. 135 ТК РФ). Премия не начисляется или снижается при нарушении сроков сдачи отчётности, при отказе работать в CRM и при возврате клиентом товара, проданного с нарушением условий сделки. Решение принимает руководитель организации по представлению руководителя отдела продаж.

7. Заключительные положения. Положение вступает в силу с даты утверждения и действует до замены новой редакцией. Изменения вносятся приказом руководителя организации.

Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж

____________ / И. И. Иванов /

Согласовано

Главный бухгалтер

____________ / А. А. Смирнова /

Зачем отделу продаж отдельное положение о премировании

Премия менеджера по продажам обычно зависит от выручки, числа сделок и качества работы с клиентами. Если правила нигде не записаны, каждый месяц начинается спор: почему у одного премия больше, а у другого меньше.

Положение о премировании отдела продаж фиксирует показатели, шкалу и условия выплаты. Менеджер заранее видит, как считается его доход, а бухгалтерия — на каком основании начислять премию.

Что прописать в положении

Кого касается документ: должности отдела продаж и подразделения, где действует положение.
Из чего складывается премия: выполнение плана, число новых клиентов, средний чек, доля возвратов, работа в CRM.
Шкала: сколько процентов премии даёт каждый диапазон выполнения плана и какой процент действует за продажи сверх плана.
Отчётный период и кто утверждает план на месяц.
Условия выплаты: какие документы подтверждают выполнение показателей и кто подписывает приказ о премировании.
Срок выплаты — одновременно с зарплатой за месяц или в другой срок, установленный локальным актом.
Случаи снижения и лишения премии и кто принимает решение.
Порядок изменения положения.

Как составить положение

Соберите действующие правила. Посмотрите трудовые договоры менеджеров и систему оплаты труда: премия не может противоречить тому, что там уже записано.
Выберите показатели. Оставьте те, которые менеджер реально может изменить: выручка, число сделок, доля выполненных заявок. Каждый показатель должен считаться из данных CRM или учёта.
Задайте шкалу. Опишите диапазоны выполнения плана и процент премии для каждого. Отдельно решите, что происходит при перевыполнении.
Опишите выплату и лишение. Укажите, кто и каким документом подтверждает выполнение, когда выходит приказ и в какие сроки приходит премия.
Согласуйте и ознакомьте. Согласуйте документ с бухгалтерией и юристом, утвердите приказом руководителя и ознакомьте менеджеров под подпись.

Частые ошибки

Показателей слишком много: менеджер не понимает, на что влиять в первую очередь.
Шкала описана словами «по усмотрению руководителя» — тогда правило не работает и споры остаются.
Премия названа обязательной выплатой, но условия её получения не определены.
В положении есть лишение премии за проступок, который уже наказан дисциплинарным взысканием, — если основание прямо закреплено в положении о премировании, снижение премии правомерно, но только за период, в котором применено взыскание, и не больше чем на 20 % месячной зарплаты (ч. 3 ст. 135 ТК РФ); нельзя лишать премии без такого основания и произвольно.
Положение утвердили, но не ознакомили сотрудников, и при споре сослаться на него сложно.

Частые вопросы

Обязательно ли положение о премировании?

Закон требует, чтобы условия оплаты труда, включая премии, были определены в трудовом договоре или локальном акте. Если премия входит в систему оплаты труда, положение удобно: оно объясняет расчёт и снимает споры. Можно прописать всё и в трудовых договорах, но при изменении правил придётся менять каждый договор.

Можно ли лишить менеджера премии?

Если премия — часть системы оплаты труда и условие о ней есть в трудовом договоре или локальном акте, лишить её произвольно нельзя: нужны основания, записанные в положении. Произвольно лишать премии нельзя, но если в положении о премировании прямо закреплено снижение/неначисление премии при наличии дисциплинарного взыскания, это допустимо и не считается вторым дисциплинарным взысканием, но с 1 сентября 2025 года ч. 3 ст. 135 ТК РФ ограничивает снижение: только за период, в котором применено взыскание, и не больше чем на 20 % месячной зарплаты работника. Если премия — разовая выплата по решению руководителя и это прямо записано, её просто не начисляют.

Нужно ли знакомить сотрудников с положением под подпись?

Да. Локальный акт, касающийся работников, работодатель обязан довести до их сведения. Удобно сделать лист ознакомления приложением к положению.

Можно ли менять положение?

Можно, но односторонне ухудшить оплату труда (в том числе премию как её часть) можно лишь при изменении организационных/технологических условий труда, уведомив за два месяца и предложив другую работу; иначе требуется согласие работников. Улучшения можно вводить сразу.

Как положение связано с приказом о премировании?

Положение — правила, приказ — решение по конкретному месяцу и сотруднику. В приказе указывают основание, сумму и период, а расчёт делают по шкале из положения.

Читать в журнале

Когда показатели считаются вручную и вызывают споры

Чтобы премия считалась сама и по правилам

Пока выполнение плана и качество работы менеджеров сводят в таблицах вручную, каждый расчёт приходится проверять, а менеджеры сомневаются в цифрах.

Я собираю ИИ-агента, который берёт данные из CRM и учёта, считает показатели по вашему положению и готовит расчёт премии на проверку руководителю.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»