Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

План адаптации нового сотрудника: образец

План адаптации нового сотрудника — документ, в котором расписано, что новичок должен узнать и сделать за первые три месяца. Ниже — образец такого плана на 30, 60 и 90 дней и разбор, как его заполнить под конкретную должность.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 12 КБ Образец в PDFPDF, 66 КБ

Проверка актуальности

Проверьте документ перед подписанием

Законы меняются быстрее, чем бланки в интернете: образцы составляют в разное время, и обновить их все не успевает никто. Чтобы документ работал на вас сегодня, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сам возьмёт этот образец, сверит его с действующей редакцией законов и пришлёт, что поправить.

Образец заполнения

Утверждаю: генеральный директор ООО «Ромашка»

П. П. Петров, 16 ноября 2026 г.

Сотрудник: И. И. Иванов, менеджер по продажам

Наставник: С. С. Сидоров, руководитель отдела продаж

План адаптации нового сотрудника

менеджера по продажам, первые 90 дней

16 ноября 2026 г. № 7

Цель плана: за три месяца новый менеджер выходит на самостоятельные продажи по полному циклу — от первого звонка до подписания договора. Задачи распределены по месяцам: в первый месяц новичок учится, во второй работает с поддержкой наставника, в третий ведёт сделки сам.

Первый месяц (1–30 дней): изучить продукт, тарифы и типовые возражения; пройти обучение в CRM; прослушать не меньше десяти записей звонков опытных менеджеров; сделать пять учебных звонков в паре с наставником. Контрольная точка — в конце месяца разобрать с руководителем, что получилось и что идёт тяжело.

Второй месяц (31–60 дней): вести переговоры самостоятельно, но с наставником на связи; подготовить и согласовать три коммерческих предложения; провести первую встречу с клиентом. Ошибки на этом этапе разбираются на еженедельной встрече с руководителем, а не задним числом.

Третий месяц (61–90 дней): вести сделки самостоятельно; выполнить план по количеству встреч и отправленных предложений; провести первую сделку до подписания. Итоговая встреча в конце месяца — решение о прохождении испытательного срока.

Ответственные: наставник — за обучение и ежедневную поддержку, руководитель отдела — за контрольные точки и итоговое решение, отдел кадров — за оформление и знакомство с компанией. Сотрудник сам отмечает выполненные задачи в плане.

Приложение: должностная инструкция менеджера по продажам на 4 л. в 1 экз.

Руководитель отдела

Руководитель отдела продаж

____________ / С. С. Сидоров /

Сотрудник ознакомлен

Менеджер по продажам

____________ / И. И. Иванов /

Зачем нужен план адаптации

План адаптации нужен, чтобы первые три месяца новичка не зависели от того, вспомнит ли руководитель про обучение. В нём расписано по неделям и месяцам: что сотрудник должен узнать, какие задачи выполнить, с кем встретиться и кто проверяет результат. Без плана новичок учится сам, а наставник отвечает на одни и те же вопросы по кругу.

Единой формы закон не устанавливает. Компания утверждает бланк приказом или включает его в положение об адаптации. План подписывают руководитель, наставник и сам сотрудник — так все трое видят одни и те же сроки и задачи.

Что включить в план

  • Цель на три месяца: какой результат считается успешным выходом на должность.
  • Разделы по месяцам: что делает новичок в первые 30, 60 и 90 дней.
  • Задачи с измеримым результатом: не «изучить продукт», а «пройти тест по продукту не ниже agreed score» — порог компания ставит сама.
  • Контрольные точки: даты встреч с руководителем и наставником, на которых разбирают прогресс.
  • Ответственные: кто обучает, кто проверяет, к кому идти с вопросом.
  • Ресурсы: где лежат регламенты, инструкции, записи звонков, доступы к системам.
  • Итоговое решение: как сотрудник справился с задачами и прошёл ли испытание, если оно установлено. При определении даты окончания учитывайте периоды фактического отсутствия на работе.

Как составить план на 30, 60 и 90 дней

  1. Опишите результат к 90-му дню. Одной фразой: что сотрудник умеет и делает сам к концу испытательного срока. От этой фразы строятся все задачи по месяцам.
  2. Разложите обучение по месяцам. Первый месяц — знакомство с продуктом, компанией и системами. Второй — работа с поддержкой наставника. Третий — самостоятельная работа с проверкой результата.
  3. Поставьте измеримые задачи. У каждой задачи — критерий выполнения. Не «разобраться в CRM», а «создать и провести три сделки в CRM без подсказок».
  4. Назначьте контрольные точки. В конце каждого месяца — встреча с руководителем: что получилось, что идёт тяжело, что меняем в плане. Между встречами — еженедельный короткий разбор.
  5. Подпишите и передайте копию сотруднику. План подписывают руководитель, наставник и сотрудник. Копия остаётся у новичка, чтобы он видел свои задачи, а не вспоминал их по памяти.

Частые ошибки

  • В плане 40 задач — его никто не выполняет, зато у всех ощущение, что адаптация под контролем. Короткий план из 15 задач, который реально выполняется, полезнее.
  • Задачи без критерия: «изучить продукт» нельзя ни проверить, ни закрыть.
  • Нет контрольных точек — о проблемах узнают в конце испытательного срока, когда исправлять поздно.
  • План одинаковый для всех должностей: бухгалтеру и менеджеру по продажам нужны разные задачи и разные сроки выхода на результат.
  • Наставник назначен, но не освобождён от своих задач — у него нет времени на новичка.

Частые вопросы

Обязателен ли план адаптации по закону?

Трудовой кодекс требует от работодателя ознакомить сотрудника с правилами внутреннего трудового распорядка и локальными актами до подписания договора, но форму плана адаптации не устанавливает. Компания сама решает, как оформлять адаптацию: отдельным планом, регламентом или положением.

На какой срок составляют план?

Чаще всего на 90 дней — это совпадает с испытательным сроком для большинства должностей. Для простых позиций хватает 30 дней, для руководителей план растягивают на полгода. Срок компания определяет сама.

Кто отвечает за выполнение плана?

Сотрудник выполняет задачи, наставник обучает и поддерживает, руководитель проверяет контрольные точки и принимает решение по испытательному сроку. Отдел кадров оформляет документы и следит, чтобы план был у каждого новичка.

Можно ли менять план по ходу адаптации?

Да. На контрольных точках руководитель и сотрудник разбирают, что идёт тяжело, и корректируют задачи. План — рабочий документ, а не отчёт для проверки.

Что делать, если сотрудник не выполняет план?

Разобрать причины на встрече: не хватает обучения, ресурсов или задача поставлена нереалистично. Если после корректировки результат не меняется, руководитель фиксирует это и принимает решение по испытательному сроку в рамках трудового законодательства.

План адаптации собирается вручную каждый раз

Чтобы план для новичка собирался сам

Наставник тратит часы на то, чтобы собрать план под новую должность, разослать доступы и напомнить о встречах. Часть этой работы повторяется от сотрудника к сотруднику.

Я настраиваю ИИ-агентов, которые собирают план адаптации по шаблону под конкретную должность, ставят задачи в CRM и напоминают наставнику о контрольных точках.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»

Другие образцы