Должностная инструкция руководителя отдела продаж: образец

Должностная инструкция закрепляет, что именно делает руководитель отдела продаж, перед кем отчитывается и что вправе требовать от команды и смежных отделов. Ниже — заполненный образец и бланк, по которому инструкцию можно собрать под свою компанию.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 12 КБ Образец в PDFPDF, 70 КБ

Проверка актуальности

Проверьте документ перед подписанием

Законы меняются быстрее, чем бланки в интернете: образцы составляют в разное время, и обновить их все не успевает никто. Чтобы документ работал на вас сегодня, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сам возьмёт этот образец, сверит его с действующей редакцией законов и пришлёт, что поправить.

Образец заполнения

УТВЕРЖДАЮ

Генеральный директор ООО «Ромашка»

А. А. Смирнов

«___» __________ 20__ г.

Должностная инструкция

руководителя отдела продаж

1. Общие положения. 1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей. 1.2. На должность назначает и освобождает генеральный директор по представлению коммерческого директора. 1.3. Подчиняется непосредственно коммерческому директору, а при отсутствии такой должности в структуре — генеральному директору. 1.4. На период командировки, отпуска или временной нетрудоспособности обязанности исполняет заместитель либо сотрудник, назначенный приказом генерального директора. 1.5. В работе руководствуется законодательством РФ, уставом, правилами внутреннего трудового распорядка, приказами генерального директора, положением об отделе продаж и настоящей инструкцией.

2. Трудовая функция. 2.1. Управляет работой отдела продаж: распределяет задачи между менеджерами, проводит совещания, контролирует исполнение. 2.2. Разрабатывает и утверждает планы продаж, доводит показатели до каждого менеджера и следит за их выполнением. 2.3. Анализирует итоги работы отдела, оценивает эффективность каждого сотрудника и ищет точки роста. 2.4. Согласует с маркетингом каналы привлечения клиентов и проверяет соблюдение стандартов обслуживания. 2.5. Готовит предложения по ценовой и скидочной политике. 2.6. Разрабатывает показатели, на которых строится оплата труда менеджеров, и передаёт их в бухгалтерию. 2.7. Организует обучение и стажировку новых менеджеров, проводит разборы звонков и встреч. 2.8. Контролирует ведение и хранение документов отдела: договоров, коммерческих предложений, отчётов.

3. Права. 3.1. Требовать от менеджеров отдела исполнения планов и стандартов обслуживания. 3.2. Запрашивать у смежных отделов сведения, нужные для анализа продаж. 3.3. Вносить генеральному директору предложения о поощрении и дисциплинарных взысканиях работников отдела. 3.4. Участвовать в подборе кандидатов в отдел продаж.

4. Ответственность. 4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, — в пределах, установленных трудовым законодательством РФ. 4.2. За правонарушения, совершённые при выполнении трудовых обязанностей, — в пределах, установленных административным и уголовным законодательством РФ. 4.3. За причинение материального ущерба — в пределах, установленных трудовым и гражданским законодательством РФ.

Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж

____________ / И. И. Иванов /

С инструкцией ознакомлен

Менеджер по продажам

____________ / П. П. Петров /

Зачем руководителю отдела продаж должностная инструкция

Инструкция переводит разговор о работе отдела из устных договорённостей в документ: что руководитель делает сам, что поручает менеджерам, за какие показатели отвечает и перед кем отчитывается. Без неё отдел продаж держится на личных отношениях: новый руководитель приходит со своим набором задач, а спросить за результат не с кого.

Документ нужен при приёме на работу, при смене руководителя, при споре о премии и при разборе, почему план не выполнен. Он же помогает собственнику увидеть, где в отделе дублируются роли: например, и руководитель, и менеджер ведут переговоры с одними и теми же клиентами.

Что входит в трудовую функцию руководителя отдела продаж

Управление командой: распределение задач, совещания, контроль исполнения, разборы звонков и встреч.
Планирование продаж: план на месяц и квартал, показатели для каждого менеджера, контроль выполнения.
Анализ результатов: воронка, конверсия, выручка отдела, эффективность отдельного сотрудника.
Связь с маркетингом: какие каналы приводят клиентов и насколько качественно они это делают.
Ценовая и скидочная политика: предложения по ценам, скидкам и условиям для крупных клиентов.
Оплата труда менеджеров: показатели, от которых зависит премия, передача их в бухгалтерию.
Обучение и адаптация новых менеджеров, наставничество.
Документы отдела: договоры, коммерческие предложения, отчёты, их хранение.

Что указать в инструкции

Категорию должности и порядок назначения: кто принимает решение, чьим приказом.
Подчинённость: коммерческий директор, а если такой должности нет — генеральный директор.
Порядок замещения на время отпуска, командировки и болезни.
Перечень документов и локальных актов, которыми руководствуется сотрудник.
Трудовую функцию — обязанности списком, каждый пункт проверяемый.
Права: что руководитель вправе требовать, запрашивать и предлагать.
Ответственность: за что и в каких пределах отвечает по Трудовому кодексу.
Строку ознакомления: сотрудник подписывает, что инструкцию прочитал.

Как составить инструкцию под свою компанию

Начните с подчинённости. Решите, кому напрямую подчиняется руководитель отдела продаж. От этого зависит, кто ставит ему задачи и оценивает результат.
Опишите обязанности глаголами. Каждый пункт начинается с действия: управляет, разрабатывает, анализирует, контролирует. Формулировка «отвечает за продажи» ничего не проверяет.
Отделите обязанности от прав. Обязанность — что сотрудник делает. Право — что он может потребовать от других, чтобы её выполнить.
Проверьте на пересечения. Сверьте пункты с инструкциями менеджеров, маркетолога и коммерческого директора: одна задача не должна стоять у двоих.
Утвердите и ознакомьте. Инструкцию утверждает генеральный директор. Сотрудник знакомится под подпись, экземпляр хранится в его личном деле.

Профессиональный стандарт и квалификация

Обязанности руководителя отдела продаж пересекаются с профессиональным стандартом «Маркетолог», утверждённым приказом Минтруда России от 08.11.2023 № 790н, в части управления маркетинговой и сбытовой деятельностью. Профстандарт обязателен в части требований к квалификации, установленных Трудовым кодексом и другими нормативными актами (ч. 1 ст. 195.3 ТК РФ).

Если компания ссылается на профстандарт в инструкции, формулировки обязанностей берут из его трудовых действий, а требования к образованию и опыту — из раздела о квалификации. Ссылку указывают в разделе «Общие положения», чтобы при проверке было видно, откуда взялись требования.

Частые вопросы

Обязательна ли должностная инструкция по закону?

Трудовой кодекс не требует инструкции как отдельного документа. Но обязанности работника должны быть закреплены: в трудовом договоре, правилах внутреннего трудового распорядка или инструкции. Инструкция удобнее: её можно менять, не переписывая договор, если это не ухудшает положение работника.

Можно ли включить в инструкцию KPI и премию?

Можно указать показатели, от которых зависит переменная часть оплаты, и сослаться на положение об оплате труда. Сами размеры премий лучше держать в положении о премировании: так их проще менять без правки инструкции.

Чем должностная инструкция отличается от положения об отделе?

Положение описывает отдел как подразделение: его задачи, структуру, взаимодействие с другими отделами. Инструкция описывает одного сотрудника: что делает он лично, кому подчиняется, что вправе требовать. Документы дополняют друг друга, и в инструкции уместна ссылка на положение.

Что делать, если обязанности поменялись?

Инструкцию пересматривают и утверждают заново, сотрудника знакомят под подпись. Если меняется трудовая функция, нужен перевод по ст. 72.1 ТК РФ с письменным согласием работника; изменение других пунктов инструкции оформляют приказом.

Сколько хранить должностную инструкцию?

Инструкции хранят в личном деле работника. Личные дела и личные карточки хранят 75 лет при делопроизводстве до 01.01.2003 и 50 лет после этой даты (перечень, утверждённый приказом Росархива от 20.12.2019 № 236).

Когда инструкции и регламенты отдела держатся в голове руководителя

Чтобы работа отдела не зависела от одного человека

Руководитель отдела продаж тонет в рутине: распределить заявки, проверить отчёты, напомнить менеджеру о звонке. Инструкции и регламенты при этом остаются недописанными, а отдел работает по памяти.

Я собираю ИИ-агентов под одну понятную задачу: разобрать заявку, сверить документы, подготовить расчёт. Агент подключается к CRM, 1С, почте и мессенджерам и проверяется на ваших настоящих случаях, чтобы у руководителя осталось время на команду и план.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»