Скрипты для менеджера по продажам: образец

Скрипт — это каркас разговора: какие вопросы задать, что ответить на возражение и чем закончить звонок. Ниже — образец скрипта на пять шагов, бланк, по которому отдел пишет свои, и разбор ошибок, из-за которых скрипт мешает продавать.

Бланк в WordWord, 11 КБ Образец в WordWord, 12 КБ Образец в PDFPDF, 63 КБ

Проверка актуальности

Проверьте документ перед подписанием

Законы меняются быстрее, чем бланки в интернете: образцы составляют в разное время, и обновить их все не успевает никто. Чтобы документ работал на вас сегодня, мы настроили ИИ для проверки актуальности: он сам возьмёт этот образец, сверит его с действующей редакцией законов и пришлёт, что поправить.

Образец заполнения

Менеджер: Иванов И. И.

Продукт: станки с ЧПУ, серия С-200

Редакция: 16 ноября 2026 г.

Скрипт телефонного разговора

первый контакт с клиентом по входящей заявке

Версия 3, действует с 16.11.2026

Шаг 1. Приветствие. «Добрый день, это Иван из компании «СтанкоПром». Удобно говорить две минуты?» Если клиент занят — договориться о времени и записать его.

Шаг 2. Рамка. «Вы оставляли заявку на станок с ЧПУ на сайте. Задам три вопроса, чтобы понять, какая модель подойдёт, и сразу назову срок и цену. Хорошо?»

Шаг 3. Вопросы. Какие детали обрабатываете и из какого материала? Какой объём в смену? Какие станки уже стоят и что в них не устраивает? Кто принимает решение о покупке и когда планируете запуск?

Шаг 4. Презентация под задачу. Назвать одну-две модели под названные детали и объём, сказать срок поставки и что входит в цену. «Под ваши детали подходит С-200: держит допуск, окупается на вашем объёме. Поставка шесть недель».

Шаг 5. Договорённость. «Отправлю расчёт и видео работы станка сегодня до конца дня. Созвонимся в четверг в 11:00 — покажу расчёт и отвечу на вопросы. Записываю?» Зафиксировать дату, время и способ связи.

Скрипт утвердил

Руководитель отдела продаж

____________ / И. И. Иванов /

Зачем менеджеру скрипт

Скрипт держит разговор в рабочей колее: менеджер не забывает спросить про объём и срок, не теряет возражение и заканчивает звонок конкретной договорённостью. Новый сотрудник с ним выходит на разговор с клиентом в первый день, а не после месяца наблюдений за старшими.

Скрипт — не текст наизусть. Реплики в нём короткие, своими словами менеджер говорит свободно, а меняет только порядок шагов и точные формулировки там, где ошибка стоит дорого: цена, срок, гарантия.

Что входит в скрипт

Цель разговора: что менеджер должен получить к концу звонка — расчёт, встречу, замер, оплату.
Приветствие и проверка удобства: две минуты, имя, компания, повод звонка.
Рамка разговора: сколько вопросов задаст менеджер и что клиент получит взамен.
Вопросы: сначала задача клиента, потом объём, срок, бюджет и кто решает.
Презентация под названную задачу: одна-две позиции, а не весь каталог.
Ответы на возражения: «дорого», «подумаю», «уже работаем с другими».
Договорённость: дата, время и способ следующего контакта, записанные в CRM.
Запреты: что менеджер не обещает и о чём не говорит без расчёта.

Как написать скрипт для своего отдела

Возьмите пять последних сделок. Выпишите из записей звонков, какие вопросы клиенты задавали и на чём разговор срывался в отказ.
Соберите шаги из живых фраз. Берите формулировки лучших менеджеров, а не гладкие фразы из книг: клиент слышит разницу.
Пропишите возражения. На каждое возражение — один ответ с фактом: цифра, срок, пример клиента. Больше двух вариантов менеджер не запомнит.
Добавьте запреты. Что нельзя обещать: скидку без согласования, срок поставки, которого нет на складе, гарантию сверх договора.
Проверьте на новичке. Дайте скрипт сотруднику без опыта и послушайте три звонка: где он сбивается, ту строку и переписывайте.
Обновляйте раз в квартал. Новые возражения и вопросы из звонков дописывайте в скрипт, устаревшие убирайте.

Частые ошибки

Скрипт читают с листа: клиент слышит чтение и закрывается. Реплики должны быть короткими опорами, а не текстом под диктовку.
Менеджер начинает с презентации, не спросив про задачу, и говорит про весь каталог.
На возражение отвечают спором: «да что вы, у нас недорого». Работает ответ с фактом и вопросом обратно.
Звонок кончается на «я подумаю»: нет даты следующего контакта, и сделка остывает.
Скрипт написан один раз и не меняется, хотя ассортимент и цены уже другие.

Частые вопросы

Обязателен ли скрипт по закону?

Нет. Скрипт — внутренний рабочий документ отдела продаж, закон его не требует. Компания сама решает, как его оформлять и как проверять исполнение.

Чем скрипт отличается от регламента разговора?

Скрипт задаёт содержание и порядок шагов в одном типе разговора, например во входящем звонке. Регламент описывает работу отдела целиком: кто берёт заявку, за сколько минут перезванивает, что фиксирует в CRM.

Можно ли менеджеру отступать от скрипта?

Да, порядок шагов и вопросы — опора, а не запрет. Отступать нельзя от того, что вынесено в запреты: обещания скидок, сроков и условий, которых нет в расчёте.

Как проверить, что менеджеры работают по скрипту?

Слушайте записи звонков выборочно и сверяйте с шагами: заданы ли вопросы про задачу и срок, зафиксирована ли договорённость в CRM. Речевая аналитика на записях показывает это по всему отделу без ручного прослушивания.

Сколько живёт скрипт?

Пока не изменились продукт, цены и возражения клиентов. Практика — пересматривать раз в квартал и дописывать новые возражения из записей звонков.

Читать в журнале

Скрипт написан, а звонки всё равно теряются

Чтобы скрипт работал в каждом звонке

На бумаге шаги есть, а в записях менеджер пропускает вопросы и заканчивает на «я подумаю». Проверить десятки звонков вручную не хватает времени.

Я собираю ИИ-агента, который слушает записи звонков, сверяет каждый с шагами скрипта и приносит руководителю разбор: где менеджер отошёл от скрипта и на каком возражении потерял сделку.

Читать об услуге «ИИ-агенты под задачу компании»