Озон юнит-экономика: сколько остаётся продавцу с одной продажи

Для товара на Озон юнит-экономика считает прибыль с одной проданной штуки, и получается она вычитанием из цены покупателя себестоимости, вознаграждения площадки, логистики, эквайринга, рекламы и налога. Готовый отчёт в кабинете продавца делает почти всю эту работу сам, кроме одной строки: налога в нём нет, а себестоимость появляется только у тех товаров, где её вписали руками.

Ниже формула на учебных числах, места, где отчёт кабинета расходится с деньгами на счёте, и правило, по которому решают судьбу артикула. В конце разберу, как превратить расчёт в деньги: какие вопросы задать своему ассортименту, как на них ответить и как потом повторять проверку за полчаса в DeepSeek или ChatGPT по готовому промпту.

Формула прибыли с одной продажи на учебных числах

Дешёвую штуку на маркетплейсе разоряют расходы, которые площадка берёт рублями за каждую посылку. Прибыль с единицы равна цене для покупателя минус себестоимость, вознаграждение, логистика с доставкой до пункта выдачи, эквайринг, реклама и налог. Юнитом здесь служит проданная штука, тогда как в юнит-экономике с CAC и LTV им бывает клиент.

В чате продавцов спросили, «как юнитка может вытянуть все расходы при такой комиссии». Ответ виден на двух столбцах. Числа в них учебные: товар продаётся штукой по 290 рублей или комплектом из трёх по 870, а реальная из них только ставка 23 %, которую Ozon по списку тарифов с 1 декабря 2026 года берёт с товаров от 101 до 300 рублей в большинстве категорий.

Три штуки по отдельности приносят минус 111 рублей, тот же товар комплектом даёт плюс 64. Логистика на дешёвой штуке съедает почти треть цены, а на комплекте около седьмой части. Ход знаком по производству, где убыточными чаще всего оказываются малые партии и лечат их минимальным заказом (на маркетплейсе минимальный заказ называется комплектом).

Чего не досчитывает отчёт о юнит-экономике в кабинете

Даже пример самой площадки после налога уходит в минус. Отчёт лежит в разделе «Финансы» на вкладке «Юнит-экономика», данные в нём есть с 1 июля 2025 года, а период выбирается не длиннее трёх месяцев. В справке Ozon разобраны 16 проданных пар кроссовок по 1 020 рублей: прибыль за период 177 рублей, 11 рублей с пары, 1,1 % цены.

Налога в этой таблице нет ни в одном столбце. На упрощёнке «доходы» 6 % с выручки 16 320 рублей составят 979 рублей, и каждая пара приносит уже минус 50.

Три строки, которые отчёт видит иначе, чем банк

Ошибка в любой из них переворачивает знак прибыли на дешёвом товаре.

• Себестоимость попадает в расчёт, только если её внесли в разделе «Цены на товары», а без неё прибыль завышена на всю закупку. Считать её стоит по себестоимости проданных товаров, с доставкой до склада, маркировкой и упаковкой.
• Отмены и невыкупы в счёт штук не попадают, хотя доставку до пункта выдачи площадка удерживает и с невыкупа, если товар туда доехал.
• Зарплаты, съёмка карточек и аренда своего склада живут вне кабинета.

Какую цену брать за основу: из кабинета или чек покупателя

Вознаграждение площадка считает от цены в кабинете, а налог берётся с того, что пришло от покупателя, и спор о базе расчёта упирается в эту развилку. В чатах продавцов спорят, считать ли от чека или от цены в личном кабинете, и трезвый ответ звучит там же: «Главное не считать оборот в ценах ЛК».

По списку тарифов Ozon вознаграждение считается от предельной цены товара в кабинете на момент заказа, а скидка сверху учитывается отдельным коэффициентом. Тарифы берутся те, что действовали в день оформления заказа, поэтому расчёт на прошлый месяц и на следующий расходится даже при той же цене.

Налог берут с полученных денег

С налогом проще и жёстче. На упрощёнке «доходы» платят 6 % со всего товарооборота, и комиссия площадки базу не уменьшает, так прямо написано в налоговом разделе справки Ozon.

В 2026 году упрощёнка с доходом больше 20 млн рублей платит и НДС, так решил Федеральный закон № 425-ФЗ от 28 ноября 2025 года. Ставка без вычета входного налога 5 % при доходе до 272,5 млн или 7 % до 490,5 млн. НДС по ставке 5 % забирает 41 рубль с комплекта за 870, налог упрощёнки тогда считается с выручки без НДС и становится на 2 рубля меньше, а учебная прибыль сползает с плюс 64 до плюс 25. Когда артикулов сотни, а режим сменился посреди года, пересчёт прибыли по каждому товару с новым налогом удобнее доверить тем, кто сводит такие таблицы постоянно.

Какой артикул снимать с продажи, а какой оставить

Артикул снимают по прибыли на штуку после удержаний площадки и налога, а общие расходы магазина к этому решению не прикладывают. По моему опыту, продавец чаще ошибается в обратную сторону: делит расходы на менеджера, фотосъёмку и аренду склада поровну на все артикулы, и половина ассортимента краснеет. Стоит разделить те же расходы заново по выручке, и красными остаются уже другие товары, хотя их продажи не изменились ни на штуку.

Когда оборот по плану, а прибыль в минусе

Противоположная ловушка выглядит благополучно. Магазин выполняет план по обороту рубль в рубль, а прибыль уходит в минус, потому что продажи сместились в дешёвые артикулы с тонкой маржой. Поэтому по каждому товару я держу четыре числа: выручку, долю в выручке, прибыль на штуку и долю в общей прибыли.

Снимать я бы стал артикул, который после налога три месяца в минусе и не тянет за собой продажи соседних. Остальное решается ценой, комплектом или отключением рекламы. Такую сводку по всем товарам собирают один раз и дальше обновляют выгрузкой, и решение о снятии принимается по цифрам.

Где модель снимает работу продавца, а где ошибается

Модель хорошо разбирает выгрузку юнит-экономики, которую кабинет отдаёт кнопкой «Скачать XLSX». Она добавляет налог по режиму, считает прибыль на штуку и долю каждого артикула в общей прибыли, сортирует убыточные и показывает, какая строка расходов съела цену, а руками на двести артикулов уходит вечер.

Опасна она в двух местах. Себестоимости в выгрузке может не быть, и модель охотно додумает её «по рынку», а налоговый режим она не знает и подставит самый частый. Поэтому себестоимость и режим я даю сам, а модели оставляю арифметику и сортировку. Выгрузку можно забирать и без рук, об этом в разборе автоматизации работы на маркетплейсе.

Цену, комплект и снятие артикула решает продавец: модель не видит, какой товар приводит покупателя к остальной корзине. Если хочется, чтобы такая проверка шла сама каждый месяц, юнит-экономику по артикулам и каналам продаж ставят один раз и дальше только подкладывают свежие выгрузки.

Промпт: прибыль каждого артикула после налога

Промпт работает на выгрузке, которая уже лежит в кабинете. Подойдёт любая крупная модель: DeepSeek работает бесплатно и без VPN, ChatGPT и Claude мощнее, но с ограничениями доступа из России. Перед вставкой замените названия товаров и бренда метками, персональные данные и коммерческую тайну в публичный чат не вставляйте.

Роль: ты финансовый аналитик продавца на маркетплейсе Ozon.

Результат: таблица по артикулам (прибыль на штуку после налога, доля от цены, доля в выручке, доля в общей прибыли), список убыточных артикулов с причиной и готовые фразы для менеджера.

Зачем: увидеть, какие товары кормят магазин, и решить судьбу убыточных.

Ниже выгрузка «Юнит-экономика» из кабинета за последние три месяца, себестоимость по артикулам, мой налоговый режим и ставка, общие расходы магазина за те же месяцы.

Работай по шагам, к следующему переходи только после предыдущего:
1. Проверь, у каких артикулов нет себестоимости. Перечисли их и дальше не считай.
2. Для остальных добавь налог. Если я указал НДС, сначала выдели его из выручки по моей ставке, затем считай налог упрощёнки с выручки без НДС. На УСН «доходы» налог равен ставке, умноженной на эту выручку.
3. Посчитай прибыль на штуку после налога, её долю от цены, долю артикула в выручке и в общей прибыли.
4. Для каждого убыточного артикула назови строку расходов с самой большой долей цены и один ход: цена, комплект, отключение рекламы или снятие.
5. Сравни сумму прибыли посчитанных артикулов с общими расходами магазина. Если часть артикулов пропущена без себестоимости, назови их долю в выручке и вывода о покрытии расходов не делай.

Нюансы: если данные противоречат друг другу, покажи противоречие и не выбирай сам. Под каждой находкой дай одну фразу, которую я скажу менеджеру завтра.

Рамки: не выдумывай себестоимость, ставки и средние по рынку, считай только по моим данным. Мотивационные речи и рассуждения о важности опусти полностью.

Коротко: главное из статьи

• Озон юнит-экономика считает прибыль с одной проданной штуки после себестоимости, вознаграждения, логистики, эквайринга, рекламы и налога.
• Отчёт в кабинете не содержит налога и видит себестоимость только там, где её внесли вручную.
• Даже пример из справки Ozon с прибылью 1,1 % цены после 6 % налога на упрощёнке уходит в минус.
• С 1 декабря 2026 года на товарах дешевле 300 рублей ставка вознаграждения в большинстве категорий 17 % или 23 %, и рубли логистики весят там больше всего.
• Налог на упрощёнке «доходы» берётся со всего оборота, комиссия площадки его не уменьшает.
• Артикул снимают по прибыли на штуку после налога, а общие расходы сверяют с суммой прибыли всех артикулов.

Частые вопросы