Юнитка: что это и как продавцу маркетплейса её посчитать

Юнитка на жаргоне продавцов маркетплейсов означает таблицу, в которой из цены товара вычитают все расходы на одну продажу и получают прибыль со штуки. Заводят её до закупки ради одного числа, доли выкупа, ниже которой партия перестаёт зарабатывать.

Ниже строки юнитки на трёх площадках, расчёт на паре обуви и проверка партии на вложенный рубль. В конце покажу, как превратить юнитку в деньги: какие вопросы задать каждой партии, как их закрыть и как закрывать дальше быстрее в DeepSeek или ChatGPT по готовому промпту.

Какие строки есть в юнитке на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете

Строки в юнитке у всех площадок одни, зато считают их площадки по-разному, и чужой шаблон подводит как раз здесь. Юнитом служит проданная штука, тогда как в юнит-экономике с CAC и LTV им бывает клиент.

Ставки взяты из справки Wildberries, списка тарифов Ozon и тарифов Маркета на начало ноября 2026 года.

Процент Маркета пугает (часть суммы могут погасить баллы за совместные акции), поэтому в юнитку я ставлю рубли из отчёта.

Как посчитать юнитку на одной паре обуви

Считают юнитку на выкупленную штуку, потому что за заказ, который покупатель не забрал, площадка тоже выставит счёт. По оферте Wildberries услуга доставки считается оказанной и тогда, когда покупатель отказался от товара в пункте выдачи.

Прибыль со штуки равна цене минус себестоимость, вознаграждение, доставка, реклама, хранение, эквайринг и налог. Доставка на штуку равна прямой доставке, делённой на выкуп, плюс обратная, умноженная на долю отказов и делённая на выкуп.

Настоящие дальше только тарифы Wildberries, остальные числа учебные. Пара ботинок стоит 2 900 рублей, коробка занимает 6 литров, прямая доставка обойдётся в 197 рублей, обратная в 116.

Товар тот же, цена та же, а знак прибыли перевернулся: при выкупе 40 % ради одной проданной пары продавец возит две с половиной. Порог выкупа здесь выходит 57 %, и партию с прогнозом около этого числа я бы в закупку не брал.

Своей доли у нового товара нет, и до первых продаж её заменит средняя по категории из калькулятора прибыли Wildberries.

Налог двигает порог после 20 млн рублей дохода

В обсуждении налогов спросили: «5% НДС с оборота + 6 % налога с оборота на УСНе, итого 11% с оборота?» Почти. НДС сидит внутри цены и даёт 4,76 % чека, а налог упрощёнки считают с выручки без НДС.

Выходит 10,5 % цены, 304 рубля с пары вместо 174, и прибыль при выкупе 90 % падает с 204 рублей до 74. Порог дохода 20 млн рублей закон № 228-ФЗ сохранил на ближайшие годы, так что растущему магазину лучше посчитать оба варианта.

Прибыль со штуки не говорит, какую партию закупать

Закупку решает прибыль на вложенный рубль, а она видна только рядом со сроком оборота. В одном обсуждении подсчёт денег на запуск упёрся в то же самое, в маржу «на единицу вложенного капитала». Сравним учебную пару ботинок со стельками, две партии на одни и те же деньги.

Стельки приносят со штуки в 3,4 раза меньше, а на рубль за год в 5,4 раза больше, если весь год продаются тем же темпом. Такую мелочь обычно и закупают по остатку денег.

Оборачиваемость считают от себестоимости

По моему опыту, здесь чаще всего ошибаются в базе. Оборачиваемость берут от выручки, а в выручке сидит наценка. Тысяча пар по 1 100 рублей за месяц принесла 2,9 млн выручки, и по такой арифметике запас обернулся 2,6 раза, хотя на деле один.

Запас считают по себестоимости, иначе деньги в товаре кажутся быстрее, чем они есть, и следующая партия заканчивается кассовым разрывом. Когда артикулов сотни, сводку прибыли на вложенный рубль по каждому товару проще собрать один раз и дальше подкладывать выгрузки.

Как это выглядит на ассортименте магазина обуви

Заказов много, а денег к концу месяца нет, и обычно виноваты самые заказываемые товары. Числа дальше учебные. Представим магазин детской обуви на Wildberries, 38 артикулов, выручка 4 млн рублей в месяц, прибыль 260 тысяч, 6,5 %. Детскую обувь часто заказывают двумя размерами, один забирают, а второй едет обратно.

Допустим, собственник нашёл 14 артикулов с выкупом ниже порога. Они давали 600 тысяч выручки и минус 220 тысяч прибыли, хотя лидировали по заказам. Без них выручка упала на 15 %, до 3,4 млн, а прибыль выросла до 480 тысяч, в 1,8 раза.

Собственник хочет оборот, а оборот держат товары, которые съедают прибыль. Снимается это порядком: сначала сетка размеров в карточке, потом цена и только потом снятие, а какой артикул снимать, решает прибыль после налога.

Старая таблица врёт после первой смены тарифов

С 15 августа коэффициент доставки Wildberries стал единым, а индекс распределения продаж ушёл ещё в июле. Юнитку легче держать живой, если свести её с отчётами площадок, тогда закупка считается по свежим числам.

Где модель заполняет таблицу, а где ошибается

Модель быстро считает то, что уже лежит в выгрузке: долю выкупа, доставку на штуку, порог и прибыль на рубль. Опасна она там, где данных нет. Тарифы модель вспоминает по памяти, а память у неё старше справки, поэтому тарифы, налоговый режим и закупочные цены я даю сам.

Один продавец попросил собрать «ценовые диапазоны по артикулам с наилучшим процентом выкупа» и через два часа получил диссертацию. Модель требовала цену для покупателя и была права: скидку постоянного покупателя Wildberries предоставляет за свой счёт, поэтому по цене продавца зависимость выкупа не выведешь.

Партию, цену и снятие товара решает продавец, потому что модель не знает, какой размер кончился и какой поставщик подведёт. Если проверка нужна каждый месяц, учёт прибыли по артикулам настраивают один раз, а выгрузку забирают без рук, об этом разбор автоматизации работы с маркетплейсами.

Промпт: какие партии закупать снова

Промпт работает на выгрузке продаж, которая уже лежит в кабинете, и на закупочных ценах из накладных. Подойдёт любая крупная модель: DeepSeek работает бесплатно и без VPN, ChatGPT и Claude мощнее, но с ограничениями доступа из России. Перед вставкой замените названия товаров и бренда метками, персональные данные и коммерческую тайну в публичный чат не вставляйте.

Роль: ты финансовый аналитик продавца на маркетплейсе.

Результат: таблица по товарам (выкуп, порог выкупа, прибыль на штуку, прибыль на рубль за год) и два списка, какие партии закупать снова и какие не повторять.

Зачем: решить, в какие товары класть деньги на следующей закупке.

Ниже выгрузка заказов, выкупов, отказов и удержаний площадки за три месяца, закупочная цена каждого товара с доставкой до склада, средний остаток за те же месяцы, мой налог и ставка.

Работай по шагам, к следующему переходи только после предыдущего:
1. Перечисли товары без закупочной цены или с заказами меньше 30. Дальше их не считай.
2. Посчитай выкуп В как долю от 0 до 1: выкупы, делённые на заказы, доехавшие до покупателя. Товары с нулевым выкупом отнеси к непродающимся.
3. Возьми из удержаний среднюю прямую доставку одного заказа П и среднюю обратную доставку одного отказа О. Доставка на выкупленную штуку равна П / В + О × (1 − В) / В.
4. Посчитай прибыль на штуку: цена минус закупка, вознаграждение, доставка, реклама, хранение, эквайринг, налог.
5. Посчитай Запас: цена минус все строки, кроме доставки. Порог выкупа равен (П + О) / (Запас + О). Если Запас не больше нуля, товар убыточен при любом выкупе.
6. Посчитай дни оборота: средний остаток, делённый на средние продажи в штуках за день за те же месяцы. Товары без остатка пропусти. Прибыль на рубль за год равна прибыли на штуку, делённой на закупочную цену, умноженной на 360 и делённой на дни оборота.
7. Разложи товары на два списка и под каждым дай одну фразу поставщику или менеджеру, которую я отправлю завтра.

Нюансы: если данные противоречат друг другу, покажи противоречие и не выбирай сам.

Рамки: не выдумывай тарифы, доли выкупа и средние по рынку, считай только по моим данным. Мотивационные речи и рассуждения о важности опусти полностью.

Коротко: главное из статьи

• Юнитка означает таблицу, где из цены товара вычитают все расходы на одну продажу и получают прибыль со штуки.
• Считают её на выкупленную штуку, потому что Wildberries берёт доставку и с заказа, от которого покупатель отказался.
• Учебная пара за 2 900 рублей при выкупе 90 % даёт плюс 204 рубля, при 40 % минус 231, а порог выкупа равен 57 %.
• Партию выбирают по прибыли на вложенный рубль за год, а оборачиваемость запаса считают от себестоимости.
• Тарифы доставки фиксируются на 60 или 90 дней, поэтому юнитку пересчитывают под каждую поставку.

Частые вопросы