Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Как рассчитать стоимость нормо-часа

Введите расходы за период, количество нормо-часов и целевую маржинальность. Калькулятор покажет себестоимость нормо-часа, цену и прибыль на весь объём работ.

Результат

Себестоимость нормо-часа
1 500 ₽
Цена нормо-часа
2 000 ₽
Выручка за период
240 000 ₽
Прибыль за период
60 000 ₽

Себестоимость нормо-часа — 1 500 ₽. При целевой маржинальности цена составит 2 000 ₽, а на весь объём работ придётся 240 000 ₽ выручки и 60 000 ₽ прибыли.

Цена нормо-часа — не приговор рынку: сравните её с тем, что платят клиенты в вашем городе и нише. Если ваша цена выше, разница должна быть видна клиенту — в сроке, гарантии, квалификации.

Что такое нормо-час

Нормо-час — это единица учёта работы, на которую можно опереться при расчёте цены. Для автосервиса это час ремонта по нормативу завода, для ремонтной бригады — час по смете, для консультанта или дизайнера — час работы специалиста.

Стоимость нормо-часа — не зарплата сотрудника за час. В неё входят все расходы бизнеса за период, поделённые на часы, которые вы реально продаёте. Поэтому два сервиса с одинаковыми ставками механиков могут иметь разную стоимость нормо-часа: у одного простой и мало заказов, у другого поток и загрузка.

Из чего складываются расходы

Соберите всё, что тратит бизнес за период: зарплата со страховыми взносами, аренда и коммунальные, материалы и запчасти, инструмент и его износ, реклама, связь, бухгалтерия, налоги с оборота, проценты по кредитам. Удобно брать период в один месяц: тогда нормо-часы — это часы, проданные за месяц.

Отдельно посчитайте, сколько часов вы реально продаёте. Если в бригаде три человека работают по 8 часов 22 дня, это 528 часов фонда, но часть уходит на простои, обучение, уборку и ожидание заказов. В расчёт берите только оплачиваемые клиентами часы — иначе цена окажется заниженной, а прибыль исчезнет.

Формулы стоимости нормо-часа

Себестоимость нормо-часа
Себестоимость = Расходы за период / Нормо-часы за период
Цена по целевой маржинальности
Цена = Себестоимость / (1 − Маржинальность)
Цена по наценке
Цена = Себестоимость × (1 + Наценка)
Выручка за период
Выручка = Цена × Нормо-часы
Прибыль за период
Прибыль = Выручка − Расходы

Маржинальность и наценка — разные вещи. Наценка 25 % даёт маржу 20 % от цены, а маржа 25 % — наценку около 33 %. Если считаете цену через наценку, пересчитайте результат в маржу: так видно, сколько останется после всех расходов.

Три примера расчёта

Автосервис с двумя подъёмниками

Сервис тратит за месяц 420 000 ₽: механики со взносами, аренда бокса, инструмент, реклама и бухгалтерия. Продаёт он 260 нормо-часов — остальное уходит на простой и уборку.

Себестоимость нормо-часа — 1 615,38 ₽. При целевой маржинальности 30 % цена — 2 307,69 ₽, выручка за месяц — 600 000 ₽, прибыль — 180 000 ₽.

Посчитать с этими числами

Ремонтная бригада с низкой загрузкой

Бригада из трёх человек тратит 300 000 ₽ в месяц, но продаёт всего 110 часов: заказов мало, часть времени уходит на ожидание.

Себестоимость часа — 2 727,27 ₽, цена при марже 20 % — 3 409,09 ₽. Выручка 375 000 ₽ почти не оставляет прибыли: 75 000 ₽. Здесь важнее поднять загрузку, чем цену.

Посчитать с этими числами

Дизайнер-фрилансер считает свой час

Дизайнер посчитал расходы за месяц: 90 000 ₽ — аренда, подписки, техника, налоги и резерв на отпуск. Оплачиваемых часов он продаёт 80.

Себестоимость часа — 1 125 ₽, цена при марже 40 % — 1 875 ₽. На объёме это 150 000 ₽ выручки и 60 000 ₽ прибыли до налога на доходы.

Посчитать с этими числами

Частые вопросы

Как рассчитать стоимость нормо-часа?

Сложите все расходы за период, разделите на число нормо-часов, которые вы продаёте за этот же период, — получится себестоимость. Добавьте целевую маржинальность: цена = себестоимость / (1 − маржа).

Чем маржинальность отличается от наценки?

Наценка считается от себестоимости, маржа — от цены. Наценка 25 % даёт маржу 20 %, а маржа 25 % требует наценки около 33 %. Если считать цену через наценку, легко решить, что прибыль больше, чем есть на самом деле.

Какие часы брать в расчёт?

Только те, которые оплачивает клиент. Фонд рабочего времени минус простои, обучение, административная работа и ожидание заказов. Если взять весь фонд, цена окажется ниже реальной себестоимости, и бизнес будет работать в убыток при полной загрузке.

Что делать, если рыночная цена ниже расчётной?

Проверьте три вещи: загрузку, расходы и ассортимент работ. Рост загрузки снижает себестоимость часа без роста цены. Иногда выгоднее убрать убыточные виды работ, чем поднимать цену на всё. И сравните с конкурентами не среднюю цену, а цену на те же работы.

Нужно ли закреплять расчёт в документах?

Единого порядка расчёта стоимости нормо-часа законом не установлено. Если для вашей отрасли нет специального акта, порядок можно определить самому и закрепить в локальном документе — например, в положении о ценообразовании. Так расчёт будет одинаковым для всех менеджеров и заказчиков.

Нормо-час посчитан, а прибыли всё равно нет

Найти, на что уходят часы и деньги

Калькулятор показывает среднюю стоимость часа по бизнесу. Но не отвечает, какие работы и клиенты её съедают: одни заказы приносят прибыль, другие — только загрузку.

Я разбираю, на что уходят часы в каждом отделе: ответы на одни и те же вопросы, карточки в CRM, коммерческие предложения, сверки, отчёты. Потом показываю, какую рутину выгодно отдать программам и сколько часов и денег это освобождает.

Читать об услуге «Внедрение ИИ в бизнес»

Другие калькуляторы