Прогноз выполнения плана: формула в Excel

Прогноз выполнения плана отвечает на вопрос: успеем ли мы выполнить план к концу периода, если сохранится текущий темп. Без него отставание становится видно в последние дни месяца, когда исправить уже ничего нельзя.

С прогнозом вы видите проблему в середине периода и можете перераспределить ресурсы: усилить рекламу, подключить дополнительных продавцов, изменить график поставок.

Самый быстрый способ — линейный прогноз, или Run Rate. Формула: прогноз = факт за прошедшие дни × (всего дней / прошло дней). В Excel это записывается как =B2*(D2/C2), где B2 — факт, C2 — прошло дней, D2 — всего дней.

Run Rate предполагает, что темп продаж не изменится. Это грубое допущение: в начале месяца продажи могут быть ниже из-за выходных, а в конце — выше из-за закрытия сделок. Но для быстрой оценки Run Rate подходит.

Если есть данные за несколько прошлых периодов, можно построить линейный тренд. В Excel для этого есть функция ПРЕДСКАЗ (или FORECAST в английской версии). Она строит прямую по историческим данным и экстраполирует её на будущее.

Синтаксис: =ПРЕДСКАЗ(новый_x; известные_y; известные_x). Например, если у вас есть продажи по месяцам, вы можете предсказать следующий месяц. Но линейный тренд не учитывает сезонность и резкие изменения.

Если бизнес сезонный, простой Run Rate даст ошибку. Например, в декабре продажи выше, чем в январе. Чтобы учесть сезонность, нужно умножить прогноз на коэффициент сезонности. Его считают как отношение продаж месяца к среднемесячным за год.

В Excel можно построить таблицу с коэффициентами по месяцам и подставлять нужный через ВПР или ИНДЕКС/ПОИСКПОЗ. Тогда прогноз = базовый прогноз без сезонности × коэффициент нужного месяца.