Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Расчёт прибыльности сделки

Введите выручку по сделке, себестоимость исполнения и расходы, которые относятся только к ней: комиссии, доставку, труд. Калькулятор покажет, сколько сделка принесла и какую долю выручки это составило.

Результат

Прибыльность сделки
150 000 ₽
Прибыльность от выручки
30 %

Прибыльность сделки: 150 000 ₽. Включите в расходы комиссии, доставку и труд, относящиеся к сделке. Отрицательный результат означает убыток.

Прибыльность сделки — ещё не деньги на счёте: оплата может прийти позже, а часть расходов по сделке выяснится уже после её закрытия.

Что показывает прибыльность сделки

Прибыльность сделки — сколько остаётся от суммы, которую заплатил клиент, после всех затрат именно на эту сделку. Выручка минус себестоимость исполнения минус дополнительные расходы: комиссия, доставка, упаковка, реклама, которая привела клиента.

Доля в выручке показывает, какая часть денег клиента осталась у вас. Сделка на 500 000 ₽ с прибылью 150 000 ₽ даёт 30 %: из каждого рубля выручки 30 копеек остаются в бизнесе. По этой доле удобно сравнивать сделки между собой, даже если они разного размера.

Какие расходы относить к сделке

В расходы сделки идёт всё, что вы потратили ради неё и не потратили бы без неё: закупка товара, работа подрядчика, доставка клиенту, комиссия маркетплейса или банка, процент менеджеру. Постоянные расходы — аренду офиса, зарплату директора, бухгалтерию — сюда не относят: они не зависят от того, состоится сделка или нет.

Если сделка длится месяцами, расходы берите те, что уже понесены, а будущие оценивайте по договору. Иначе прибыльность получится оптимистичной: часть затрат придёт позже, когда о сделке уже забудут.

Формулы

Прибыльность сделки
Прибыльность сделки = Выручка − Себестоимость исполнения − Дополнительные расходы
Прибыльность от выручки
Прибыльность от выручки = Прибыльность сделки / Выручка × 100 %
Если результат отрицательный
Выручка меньше суммы затрат: сделка убыточна, и каждая новая такая сделка увеличивает убыток

Выручку берите без НДС, а затраты — без той части входного налога, которую вправе принять к вычету. В случаях, предусмотренных статьёй 170 НК, входной НДС включают в стоимость приобретений: в частности, на УСН со ставками 5 % и 7 %, при освобождении по статье 145 НК и по приобретениям для необлагаемых операций.

Три примера расчёта прибыльности сделки

Поставка оборудования

Клиент заплатил 500 000 ₽. Оборудование у поставщика стоило 300 000 ₽, доставка и наладка — 50 000 ₽.

Прибыльность сделки — 150 000 ₽, это 30 % выручки.

Посчитать с этими числами

Крупный заказ с подрядчиком

Заказ на 1 800 000 ₽: подрядчики и материалы — 1 250 000 ₽, комиссия за перечисление и логистика — 180 000 ₽.

Сделка принесла 370 000 ₽, или 20,56 % выручки. На такой сделке видно, стоит ли давать клиенту скидку: каждый процент скидки уменьшает прибыль почти на столько же.

Посчитать с этими числами

Сделка, которая съела деньги

Выручка 400 000 ₽, а исполнение обошлось в 330 000 ₽ и 90 000 ₽ сверху.

Результат — −20 000 ₽: сделка убыточна. Такие сделки опасны тем, что общая выручка растёт, и убыток по ним не виден, пока не посчитать каждую.

Посчитать с этими числами

Частые вопросы

Как посчитать прибыльность сделки?

Вычтите из выручки себестоимость исполнения и дополнительные расходы по этой сделке.

Чем прибыльность сделки отличается от маржи?

Прибыльность сделки — сумма в рублях, которая осталась после всех затрат по ней. Маржа, или прибыльность от выручки, — та же сумма в процентах от выручки. Рубли нужны, чтобы понять, сколько денег принесла сделка, проценты — чтобы сравнить её с другими сделками и с планом.

Учитывать ли в сделке постоянные расходы?

Нет, если считаете прибыльность одной сделки: аренда и зарплата офиса не зависят от того, состоится она или нет. Постоянные расходы покрываются из общей прибыли по всем сделкам. Если же нужно понять, сколько остаётся у компании в целом, из суммы прибыли по сделкам вычитают постоянные расходы и налоги.

Что делать, если сделка убыточна?

Разложите её на составляющие: сколько ушло на товар или подрядчика, сколько на комиссии и доставку, сколько на скидку. Часто убыток прячется в скидке, которую дали при продаже, или в расходах, которые забыли отнести к сделке. Иногда дешевле отказаться от похожих заказов или поднять цену, чем набирать оборот в минус.

Как считать прибыльность, если сделка идёт месяцами?

Считайте по этапам: сколько получено и сколько потрачено на каждом. Итоговую прибыльность подводите, когда сделка закрыта. Так видно, на каком этапе расходы уходят вперёд выручки и не придётся ли докладывать деньги из общего оборота.

Отдельные сделки в плюсе, а денег в бизнесе нет

Посчитать прибыльность каждой сделки, товара и клиента

Прибыльность одной сделки не отвечает, где бизнес теряет в целом: убыточные позиции прячутся за общей выручкой. Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.

На выходе — расчёт по каждой позиции, точка безубыточности и финансовая модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»

Другие калькуляторы