XYZ-анализ как посчитать

XYZ-анализ раскладывает товары, клиентов или поставщиков по стабильности спроса. Группа X — продажи ровные, прогноз точен. Группа Y — колебания заметные, часто сезонные. Группа Z — спрос непредсказуемый: акции, мода, разовые заказы.

Без такого анализа закупки идут вслепую: склад забит товарами, которые плохо продаются, а ходовые позиции уходят в дефицит. XYZ показывает, где нужен страховой запас, а где можно заказывать под конкретный спрос.

Нужна выгрузка продаж за несколько периодов: месяцы, недели или кварталы. Периоды должны быть одинаковыми и идти подряд. Чем больше периодов, тем точнее результат, но слишком длинный ряд может захватить устаревшие тренды.

Считают обычно по количеству проданных единиц или по выручке. Для закупок удобнее штуки: они не зависят от изменения цены. Для анализа клиентов — сумма их покупок.

Границы групп не закреплены законом: их выбирают по отрасли. Чаще всего X — до 10 %, Y — от 10 до 25 %, Z — выше 25 %. Но для товаров с коротким сроком годности или модных коллекций границы сдвигают.

XYZ-анализ полезно совмещать с ABC: матрица из девяти групп показывает, какие товары приносят основную прибыль и насколько стабилен спрос на них. Например, группа AX — высокая прибыль и стабильные продажи, а CZ — низкая прибыль и непредсказуемый спрос: от таких позиций часто отказываются.