Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Как рассчитать объем рынка

Ёмкость рынка считают от покупателей: сколько их, как часто они покупают и сколько платят за покупку. Введите эти три числа за один период — калькулятор покажет ёмкость рынка в деньгах и выручку, на которую можно рассчитывать при своей доле.

Результат

Покупок за период
30 000
Ёмкость рынка
60 000 000 ₽
Выручка при заданной доле
3 000 000 ₽

При заданных покупателях и частоте рынок составляет 30 000 покупок и 60 000 000 ₽ за выбранный период. Заданной доле соответствует 3 000 000 ₽ выручки.

Это ёмкость в деньгах при текущей цене. Если цена изменится, изменится и она: спрос при высокой цене падает, поэтому цифру пересчитывают для каждого сценария.

Что такое объем рынка и чем он отличается от ёмкости

Объём рынка и ёмкость рынка на практике означают одно и то же: сколько денег покупатели тратят на товар или услугу за период в выбранных границах — стране, регионе, сегменте. Слово «ёмкость» чаще используют, когда считают потенциал: сколько рынок вместит, если продукт будет доступен всем, кому подходит.

Размер рынка — та же величина, только её обычно называют в отчётах и презентациях для инвесторов. Различают фактический размер (сколько потратили за прошлый год) и потенциальный (сколько потратили бы при полном охвате). Формула у них одна, меняются только входные числа.

Два способа посчитать

Снизу вверх — от покупателей: число потенциальных покупателей умножают на частоту покупок и средний чек. Этот способ точен для узкого сегмента, где покупателей можно пересчитать или оценить по косвенным данным.

Сверху вниз — от общего рынка: берут известный объём большой категории и умножают на долю своего сегмента. Способ быстрее, но ошибка в доле сегмента переносится на весь результат. Надёжнее посчитать двумя способами и сравнить: большое расхождение значит, что одно из допущений неверно.

Формула емкости рынка

Ёмкость в штуках
Ёмкость = Число покупателей × Частота покупок за период
Ёмкость в деньгах
Ёмкость = Число покупателей × Частота покупок × Средняя цена покупки
Достижимая выручка
Выручка = Ёмкость × Достижимая доля рынка
Проверка сверху вниз
Ёмкость = Объём большой категории × Доля своего сегмента

Частота покупок и цена должны быть за один и тот же период: месяц, квартал или год. Если частота — раз в три года, а цена — за покупку, период считайте годами и не путайте его с месяцем.

Три примера расчёта

Кофейня в спальном районе

В районе живёт 40 000 человек, и примерно половина из них — те, кто покупает кофе вне дома. В расчёт берём 20 000 человек: каждый в среднем берёт кофе дважды в неделю, то есть около 104 раз за год, по 250 ₽.

Рынок — 2 080 000 покупок и 520 000 000 ₽ в год. При достижимой доле 8 % кофейня может рассчитывать на 41 600 000 ₽ выручки — это ориентир, а не гарантия: часть покупок заберут сети и соседние точки.

Посчитать с этими числами

Установка кондиционеров в новостройках

В городе за год сдают 6 000 квартир с готовой отделкой, где кондиционер не стоит. Половина собственников ставит его в первый год, поэтому частота — 0,5 покупки на квартиру за год, средняя установка с оборудованием — 55 000 ₽.

Ёмкость — 165 000 000 ₽ в год, это 3 000 установок. Доля 10 % даёт 16 500 000 ₽: столько выручки рынок отдаёт одной монтажной бригаде при честной конкуренции.

Посчитать с этими числами

Промышленный насос для малых производств

В регионе 1 200 малых производств, которым подходит насос. Меняют его раз в пять лет, поэтому частота — 0,2 покупки в год, цена — 180 000 ₽.

Рынок — 240 насосов и 43 200 000 ₽ в год. При доле 15 % выручка — 6 480 000 ₽. Такой рынок мал для завода, но достаточен для дилера с сервисом.

Посчитать с этими числами

Частые вопросы

Как посчитать объем рынка в деньгах?

Умножьте число потенциальных покупателей на частоту покупок за период и на среднюю цену покупки. В калькуляторе эти три числа и дают ёмкость.

Чем ёмкость рынка отличается от доли рынка?

Ёмкость — весь рынок, доля — его часть, которую занимает компания. Доля = выручка компании / ёмкость рынка × 100 %.

Какие покупатели считаются потенциальными?

Только те, кому продукт подходит по задаче и цене и кто может до него добраться. Всё население региона брать нельзя: часть не покупает такую категорию вообще, часть не дотянется по деньгам или расстоянию. Ошибка в этом числе переносится на всю ёмкость, поэтому его обосновывают данными, а не округлением.

Как учесть товары длительного пользования?

Через частоту покупок меньше единицы. Если холодильник меняют раз в десять лет, частота — 0,1 покупки на человека в год. Период в расчёте тогда — год, а не месяц: иначе частота и цена разойдутся по времени.

Что делать, если рынок больше, чем кажется?

Проверьте расчёт сверху вниз: возьмите объём большой категории и долю своего сегмента. Если сверху получается заметно больше, чем снизу, возможно, в число покупателей попали те, кому продукт не подходит. Если меньше — рынок шире, чем вы думали, и стоит пересмотреть сегмент.

Нужна ли ёмкость рынка для бизнес-плана?

Да, от неё считают достижимую выручку и проверяют, хватит ли рынка на окупаемость вложений. Банк и инвестор смотрят, какая доля рынка заложена в план: если она больше, чем занимают все конкуренты вместе, план нереалистичен.

Цифра ёмкости есть, а сегмента нет

Понять, за что на этом рынке платят и где свободное место

Калькулятор даёт объём рынка, но не говорит, кто в нём покупает, за что платит конкурентам и чем они недовольны. Я разбираю сотни тысяч высказываний живых людей о вашем рынке и показываю, сколько человек говорят о каждой проблеме и за что готовы платить.

На выходе — ответ на ваш вопрос: заходить ли в новый регион, что добавить в продукт, сколько брать и чем отличаться от конкурентов. Каждый вывод подкреплён словами покупателей и числом.

Читать об услуге «Исследование рынка и конкурентов»

Другие калькуляторы