Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Формула конверсии в Excel

Конверсия в Excel считается одним действием: целевые действия разделить на визиты и перевести в проценты. Введите визиты и действия за период — калькулятор покажет конверсию и обратные задачи: сколько нужно трафика под план заявок и под план выручки.

Что вы знаете

Заходы на сайт или посетители магазина за период.

Заявки, заказы, покупки — что вы считаете результатом.

Покажем выручку и сколько приносит один визит.

Сколько стоит привести одного посетителя: цена клика или расход на рекламу, делённый на визиты.

Результат

Конверсия
4 %
Выручка на визит
60 ₽
Цена целевого действия
500 ₽

Визитов — 2 000, целевых действий — 80: конверсия — 4 %, визитов на одно действие — 25.

Выручка — 120 000 ₽, каждый визит приносит 60 ₽.

При цене визита 20 ₽ трафик стоит 40 000 ₽, одно действие — 500 ₽.

Конверсия в Excel показывает долю, но не причину: одинаковые 4 % бывают и у сайта с сильной рекламой, и у слабого сайта с дешёвым трафиком. Сравнивайте периоды и каналы между собой, а не с чужой цифрой из интернета.

Формула конверсии в Excel

В ячейке A2 — визиты, в B2 — целевые действия. Конверсия в процентах: =B2/A2, а к результату примените процентный формат — так 0,04 покажется как 4 %. Если нужен текст с процентами внутри формулы, добавьте умножение на 100: =B2/A2*100.

Обратная задача — сколько визитов нужно под план действий: =C2/D2, где C2 — нужное число действий, D2 — конверсия, введённая как 4 % или 0,04. Если в D2 стоит обычное число 4 без знака процента, используйте =C2/(D2/100).

Проверка: =ЕСЛИ(A2=0;"нет визитов";B2/A2). Ноль в знаменателе даёт ошибку #ДЕЛ/0!, а пустая ячейка в отчёте выглядит как провал конверсии, хотя данных просто нет.

Что считать действием и визитом

Конверсия — доля визитов, которые закончились целевым действием. Действие выбирают одно на отчёт: заявка, заказ, оплата, звонок. Если в одной таблице смешать заявки и покупки, процент ничего не значит: заявок всегда больше, чем оплат.

Визиты берут из одного источника за тот же период, что и действия. Сравнивать заходы из Метрики с заказами из CRM можно, только если у обоих одинаковые даты и один и тот же фильтр по рекламным каналам. Иначе в формуле окажутся визиты за месяц и заказы за неделю.

Формулы конверсии

Конверсия, %
Конверсия = Целевые действия / Визиты × 100
Визитов на одно действие
Визитов на действие = Визиты / Целевые действия
Визиты под план действий
Визиты = Нужно действий / Конверсия
Действия под план выручки
Действия = План выручки / Средний чек
Выручка на визит
Выручка на визит = Конверсия × Средний чек
Цена целевого действия
Цена действия = Цена визита / Конверсия

Конверсию считают в долях и только потом переводят в проценты. В Excel формат ячейки меняет вид числа, а не само значение: 4 % и 0,04 — одно и то же число, и подставлять его в формулу нужно в долях.

Три примера расчёта

Интернет-магазин считает конверсию за месяц

За месяц на сайт зашли 2 000 раз, заказов — 80. Конверсия — 4 %: в Excel это =B2/A2 с процентным форматом.

При среднем чеке 1 500 ₽ выручка — 120 000 ₽, а каждый визит приносит 60 ₽. Трафик при цене визита 20 ₽ обошёлся в 40 000 ₽, одно действие стоило 500 ₽.

Посчитать с этими числами

Сколько трафика нужно под план заявок

Отдел продаж просит 100 заявок в месяц, конверсия сайта — 4 %. В Excel используйте =C2/D2, если в D2 введён процент со знаком %. Формула =C2/(D2/100) нужна для обычного числа без знака процента.

Визитов для этого нужно 2 500. Если конверсия просядет, визитов понадобится больше: запас по трафику считайте по нижней оценке конверсии, а не по лучшему месяцу.

Посчитать с этими числами

Трафик под план выручки

План выручки — 300 000 ₽, средний чек — 1 500 ₽. Покупок нужно 200.

При конверсии 4 % визитов понадобится 5 000, и каждый визит в среднем принесёт 60 ₽.

Посчитать с этими числами

Частые вопросы

Как посчитать конверсию в Excel в процентах?

Разделите целевые действия на визиты: =B2/A2, затем поставьте ячейке процентный формат. Если процент нужен числом внутри формулы, умножьте на 100.

Почему Excel выдаёт #ДЕЛ/0! при расчёте конверсии?

В ячейке визитов ноль или пусто. Оберните формулу проверкой: =ЕСЛИ(A2=0;"нет визитов";B2/A2). Пустая ячейка в знаменателе тоже даёт ошибку, а не ноль.

Как посчитать, сколько визитов нужно под план заявок?

Разделите нужное число действий на конверсию в долях. Если в D2 введено 4 % или 0,04, формула — =C2/D2. Если введено обычное число 4 без знака процента — =C2/(D2/100).

Чем конверсия отличается от выручки на визит?

Конверсия считает, какая доля визитов стала действием. Выручка на визит — сколько денег приносит один заход: конверсия, умноженная на средний чек.

Сколько стоит одно целевое действие?

Цена визита, делённая на конверсию в долях.

Какую конверсию считать нормальной?

Единой нормы нет: она зависит от отрасли, источника трафика и того, что вы считаете действием. Сравнивайте свою конверсию с собой за прошлые периоды и по каналам между собой. Если конверсия падает при том же трафике, ищите потери на пути от захода до заявки — в рекламе, на сайте или в обработке обращений.

Как посчитать конверсию по этапам воронки?

Для каждого этапа делите число дошедших на число на предыдущем этапе: заявки на визиты, оплаты на заявки. Сквозная конверсия — продажи на вход, и она равна произведению конверсий этапов. Так видно, на каком шаге теряется больше всего.

Заявки есть, а продаж мало

Найти, на каком шаге уходят деньги

Конверсия в таблице показывает общую долю, но не отвечает, где именно теряются клиенты: в рекламе, в скорости ответа или в обработке звонка. Я прохожу путь каждой заявки от объявления до оплаты: выгружаю рекламные кабинеты и CRM, слушаю звонки, проверяю, как быстро и что отвечают клиенту.

На выходе — карта потерь в рублях, ответ, на чьей стороне каждая потеря, и порядок, что исправлять первым.

Читать об услуге «Аудит маркетинга и продаж»

По этой теме

Другие калькуляторы