Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Расчет конверсии воронки продаж

Введите числа по своим этапам — визиты, заявки, квалифицированные заявки, продажи — и калькулятор покажет конверсию каждого перехода, сквозную конверсию и цену клиента. Если плана ещё нет, переключитесь на второй режим: он посчитает, сколько заявок нужно под нужную выручку.

Что вы знаете о воронке

Визиты на сайт, звонки, охват — первый этап, который вы считаете.

Заявки, которые менеджер признал целевыми.

Покажем цену заявки и цену клиента.

Результат

Сквозная конверсия
0,4 %
Конверсия в заявку
3 %
Конверсия заявки в продажу
13,33 %
Цена клиента
3 750 ₽

На входе — 12 000, заявок — 360 (3 %), продаж — 48: конверсия заявки в продажу — 13,33 %, сквозная — 0,4 %.

Целевых заявок — 210 (58,33 %), из них купили 22,86 %. Где конверсия ниже всего, там и чинить воронку.

Выручка — 3 120 000 ₽, каждая заявка приносит в среднем 8 666,67 ₽: дороже этой суммы заявку покупать нельзя.

Заявка стоила 500 ₽, клиент — 3 750 ₽.

Конверсия — не приговор отделу продаж: она меняется от того, что именно считать заявкой, за какой период взяты числа и какие заявки ещё в работе. Прежде чем кого-то винить, сверьте этапы и период.

Что такое конверсия воронки продаж

Воронка — путь от первого касания до оплаты: визит, заявка, квалифицированная заявка, продажа. Конверсия этапа — доля тех, кто дошёл до него из тех, кто был на предыдущем. Сквозная конверсия — доля продаж от всего входа воронки.

Считать её стоит по каждому переходу отдельно. Одна общая цифра «из визита в продажу» ничего не говорит о том, где теряются деньги: заявок может быть много, а до оплаты доходит мало, и тогда причина в обработке, а не в рекламе.

Формулы конверсии

Конверсия перехода
Конверсия = число на следующем этапе / число на предыдущем × 100 %
Сквозная конверсия
Сквозная конверсия = Продажи / Вход воронки × 100 %
Цена заявки
Цена заявки = Расход на привлечение / Число заявок
Цена клиента
Цена клиента = Расход на привлечение / Число продаж
Выручка на заявку
Выручка на заявку = Выручка / Число заявок
Заявки под план
Заявки = План выручки / Средний чек / Конверсия заявки в продажу

Если на предыдущем этапе ноль, конверсия не определена: в отчёте ставьте прочерк, а не 0 %.

Три примера расчёта

Интернет-магазин мебели

За месяц на сайт пришло 12 000 визитов, заявок — 360, продаж — 48. Конверсия в заявку — 3 %, заявки в продажу — 13,33 %, сквозная — 0,4 %.

Выручка — 3 120 000 ₽, каждая заявка приносит в среднем 8 666,67 ₽. Заявка стоила 500 ₽, клиент — 3 750 ₽.

Посчитать с этими числами

Студия ремонта смотрит на квалификацию

Из 150 заявок менеджеры признали целевыми 60 — конверсия в квалификацию 40 %. Из целевых купили 30 %.

Сквозная конверсия — 0,6 %. Если бы все заявки считались целевыми, картина выглядела бы лучше, чем есть: часть заявок отсеивается ещё до работы с клиентом.

Посчитать с этими числами

План выручки под заявки

План выручки — 4 000 000 ₽ при чеке 65 000 ₽. Нужно 62 продаж, а при конверсии заявки в продажу 13 % — 477 заявок.

При конверсии визита в заявку 3 % визитов нужно 15 900. При цене заявки 500 ₽ привлечение стоит 238 500 ₽, это 5,96 % плана выручки.

Посчитать с этими числами

Частые вопросы

Как посчитать конверсию воронки продаж?

Разделите число на следующем этапе на число на предыдущем и умножьте на 100 %.

Какая конверсия считается нормальной?

Нормы зависят от отрасли, цены товара и канала: в рознице и в дорогих услугах они различаются в разы. Полезнее сравнивать себя с собой: тот же этап за прошлый месяц, по каналам и менеджерам. Калькулятор показывает ваши цифры, а где искать провал — видно по самому слабому переходу.

Чем конверсия отличается от сквозной конверсии?

Конверсия этапа считает только один переход, сквозная — от первого касания до оплаты.

Почему нельзя делить продажи этого месяца на заявки этого же месяца?

Сделка часто закрывается позже, чем пришла заявка. Если в бизнесе цикл сделки длинный, продажи месяца пришли из заявок прошлых месяцев, и такая дробь занижает конверсию на росте. Считайте по когорте: берите заявки одного периода и смотрите, сколько из них купило за одинаковый срок.

Как посчитать, сколько заявок нужно под план выручки?

Разделите план выручки на средний чек — получите нужное число продаж. Затем разделите его на конверсию заявки в продажу.

Сколько стоит заявка и сколько — клиент?

Цена заявки — расход на привлечение, делённый на число заявок; цена клиента — тот же расход, делённый на число продаж. Сравнивайте цену клиента с прибылью с продажи, а не с чеком.

Что делать, если заявок много, а продаж мало?

Сначала посмотрите, на каком переходе теряются клиенты: на квалификации, на первом звонке, на встрече. Потом проверьте, что именно вы считаете заявкой: иногда в неё попадают все формы, включая спам и случайные клики. И только после этого смотрите на скрипты и работу менеджеров.

Заявки есть, а продаж мало

Найти, на каком шаге уходят деньги

Калькулятор показывает, где конверсия ниже всего, но не отвечает, почему. Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты: выгружаю рекламные кабинеты и CRM, слушаю звонки, проверяю, как быстро и что отвечают клиенту.

На выходе — карта потерь в рублях, ответ, на чьей стороне каждая потеря, и порядок, что исправлять первым.

Читать об услуге «Аудит маркетинга и продаж»

По этой теме

Другие калькуляторы