Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

CPO формула

Введите расход на рекламу и число заказов — калькулятор покажет цену заказа и цену оплаченной продажи. А если знаете чек и маржинальность, посчитает, сколько за заказ можно платить, чтобы реклама окупалась.

Что вы знаете о заказах

Все оформленные заказы, включая отменённые потом.

Заказы, за которые заплатили и не вернули. Нужны для CPS.

Доля валовой прибыли в чеке. Вместе с чеком показывает, сколько можно отдать за заказ.

Результат

CPO, цена заказа
315,79 ₽
Валовая прибыль с продажи
1 020 ₽

Заказов из рекламы — 380, при расходе 120 000 ₽ каждый обошёлся в 315,79 ₽.

С продажи по чеку 3 400 ₽ при маржинальности 30 % остаётся 1 020 ₽: это потолок цены продажи. Реклама принесла 267 600 ₽ сверх своих расходов.

CPO считают по заказам, а не по деньгам: заказ могут отменить, не оплатить или вернуть, и тогда цена продажи окажется выше цены заказа.

Формула CPO

CPO — cost per order, цена одного заказа. Формула простая: CPO = расход на рекламу ÷ число заказов. Считают за период: день, неделю, месяц или всю кампанию.

Пример: на рекламу ушло 120 000 ₽, заказов из неё 380 — CPO = 120 000 ÷ 380 ≈ 316 ₽. Если в следующем месяце расход тот же, а заказов 300, CPO вырастет до 400 ₽: реклама подорожала, хотя бюджет не менялся.

Рядом считают CPS — цену оплаченной продажи: расход ÷ число оплаченных заказов. CPS всегда больше или равен CPO, потому что часть заказов не доходит до денег.

Как считать CPO: что входит в расход и заказы

В расход включайте всё, что потратили на привлечение заказа: рекламные кабинеты, услуги агентства, оплату подрядчиков за креативы и посадочные страницы, комиссию площадок. Если считаете только бюджет кабинета, CPO будет занижен.

В заказы — все оформленные заказы из этого канала, включая те, что потом отменили. Так CPO показывает цену привлечения, а не цену денег. Для денег есть CPS и ДРР — доля рекламных расходов в выручке.

Заказы из повторных продаж и из рекомендаций в CPO не входят: реклама их не приносила. Если клиент вернулся сам, его второй заказ считают отдельно, иначе CPO будет падать на бумаге, а не в реальности.

CPO, CPS, CPL и ДРР: в чём разница

CPL — цена лида: расход ÷ число заявок. Заявка ещё не заказ: человек оставил телефон и пропал. CPO — цена заказа: человек оформил покупку. CPS — цена оплаченной продажи: деньги пришли.

Чем дальше по воронке, тем дороже единица и тем честнее цифра. Между лидом и заказом теряются те, кто передумал, между заказом и оплатой — отмены и возвраты. Поэтому по CPL рекламу не оценивают: дешёвые заявки бывают самыми дорогими продажами.

ДРР — доля рекламных расходов в выручке, в процентах. Он отвечает на вопрос «сколько от выручки съедает реклама», а CPO — «сколько стоит один заказ». Смотреть стоит на оба: CPO может быть низким, а ДРР высоким, если чек маленький.

Формулы CPO и CPS

CPO
CPO = Расход на рекламу ÷ Число заказов
CPS
CPS = Расход на рекламу ÷ Число оплаченных продаж
Доля оплат
Доля оплат = Оплаченные продажи ÷ Заказы × 100 %
ДРР
ДРР = Расход на рекламу ÷ Выручка × 100 %
Предельный CPS
Предельный CPS = Средний чек × Маржинальность
Предельный CPO
Предельный CPO = Предельный CPS × Доля оплат
Заказы для окупаемости
Заказы = Бюджет ÷ Предельный CPO

Платить ровно предельный CPO — значит уйти в убыток на сумму постоянных расходов; безубыточность наступает при CPO ниже предельного на величину постоянных расходов, приходящихся на заказ.

Три примера расчёта

Магазин знает расход и заказы

Магазин потратил на рекламу 120 000 ₽ и получил 380 заказов. CPO — 315,79 ₽.

Средний чек — 3 400 ₽, маржинальность — 30 %. С продажи остаётся 1 020 ₽, и реклама принесла 267 600 ₽ сверх своих расходов.

Посчитать с этими числами

Студия считает CPS по оплатам

Та же реклама дала 380 заказов, но оплатили только 300. CPO — 315,79 ₽, а CPS — 400 ₽: отмены и возвраты удорожают продажу.

До оплаты дошло 78,95 % заказов. Смотреть на CPO без CPS здесь нельзя: заказ дешёвый, а деньги дорогие.

Посчитать с этими числами

Сервис ищет предел цены заказа

С чека 3 400 ₽ при маржинальности 30 % за оплаченную продажу можно отдать до 1 020 ₽: это и есть валовая прибыль с одной продажи.

Оплату проходит 85 % заказов, поэтому за заказ можно платить не больше 867 ₽. Бюджет 200 000 ₽ окупится, если заказов будет не меньше 231.

Посчитать с этими числами

Частые вопросы

Как посчитать CPO?

Разделите расход на рекламу на число заказов за тот же период. Считайте по каждому каналу отдельно, иначе один дорогой канал спрячется за дешёвым.

Чем CPO отличается от CPS?

CPO — цена заказа, CPS — цена оплаченной продажи. Заказ может не дойти до оплаты: человек передумал, не пришёл, вернул товар. Разница — цена отмен и возвратов.

Какой CPO считается нормальным?

Единого норматива нет: он зависит от чека и маржинальности. Сначала посчитайте предельный CPS — чек умножить на маржинальность, это потолок цены оплаченной продажи. Затем предельный CPO: предельный CPS умножить на долю заказов, дошедших до оплаты. Всё, что дороже предельного CPO, реклама не отбивает.

Зачем нужна доля оплаченных заказов?

Она переводит цену заказа в цену продажи. Без этой доли кажется, что можно платить за заказ как за продажу, и реклама уходит в минус.

Сколько заказов нужно, чтобы окупить бюджет?

Разделите бюджет на предельный CPO. Меньше — бюджет не вернётся даже без прибыли.

Что такое ДРР и как он связан с CPO?

ДРР — доля рекламных расходов в выручке, в процентах. Выручку дают только оплаченные продажи, поэтому ДРР = CPS ÷ средний чек × 100 %, то же, что расход ÷ выручка. Через CPO: ДРР = CPO ÷ (средний чек × доля оплат) × 100 %. При стопроцентной оплате это просто CPO ÷ чек.

Включать ли в CPO скидки и бонусы?

Скидки — нет, это уменьшение выручки, а не расход на рекламу. В CPO идут только деньги, потраченные на привлечение заказа: кабинеты, агентство, креативы, комиссии площадок. Иначе CPO превращается в общий расход и перестаёт показывать цену рекламы.

Заказы есть, а откуда они — непонятно

Связать рекламу, звонки и CRM, чтобы CPO считался по каждому каналу

CPO по всей рекламе сразу мало что говорит: один канал приносит дешёвые заказы, другой — дорогие, и в среднем получается красивая цифра. Я связываю рекламу, сайт, звонки, мессенджеры и CRM так, чтобы у каждой продажи был источник, а у каждой кампании — цена заказа и цена продажи.

На выходе — отчёт, который обновляется сам каждый день: видно, какой канал приносит заказы, какой — оплаты, и куда вкладывать следующий рубль.

Читать об услуге «Сквозная аналитика»

По этой теме

Другие калькуляторы