Аудит маркетинга и продаж: где по дороге от рекламы до оплаты теряются ваши клиенты
«подрядчик показывает буквально 3–4 цифры, все растущие. На вопрос: где выручка? Ответ: ваш отдел продаж плохо работает». Так собственник описывает спор, который знаком многим. Мы нашли эту фразу среди 7,36 млн высказываний о маркетинге, рекламе и продвижении бизнеса, которые собрали в социальных сетях.
Реклама винит продажи, продажи винят рекламу, а собственник видит одно: денег меньше, чем должно быть. Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки, проверяю, как быстро и что отвечают клиенту, и нахожу, на каком шаге уходят деньги.
Это для собственников, у которых заявки есть, а продаж мало. Вы получаете карту потерь в рублях, ответ, на чьей стороне каждая потеря, и порядок, что исправлять первым.
- 7,36 млнвысказываний покупателей и подрядчиков разобрала аналитическая компания ДОВОД
- около 700 компанийпрошли через мою маркетинговую практику
- 2 проекта в месяцберу в работу: выводы каждого аудита делаю и подписываю сам
Заявки идут, продаж мало, и каждый кивает на другого?
«нам нужен в первую очередь результат в заявках, а не в красивых цифрах, которые не дают лиды»
«Мы полностью переформатируем отдел продаж. Завтра увольняем сразу троих.»
«я должна видеть, сколько стоит заявка и какая конверсия»
«И ни один человек не спросил: а какая у вас цель? Какие KPI?»
Так собственники пишут о рекламе и продажах. Мы собрали эти слова вместе с 7,36 млн других высказываний предпринимателей и их подрядчиков.
Спор «реклама или продажи» почти всегда идёт без цифр. У рекламы свой отчёт, у отдела продаж своя CRM, и никто не сводит их в одну цепочку: сколько заявок пришло, до скольких дозвонились, сколько дошло до встречи и сколько заплатило.
Аудит собирает эту цепочку по каждой заявке, и спор заканчивается: видно, на каком шаге уходят деньги и почему.
разговор предпринимателей о продвижении — о том, как найти подрядчика, проверить его и не потерять деньги.
По нашим данным: 454 высказывания о рекламе и продвижении, выбранные случайно из 7,36 млн; разные площадки учтены на равных.Что проверяем?
Чтобы найти, где теряются деньги, надо пройти путь каждой заявки от рекламы до оплаты
Собираем цепочку.
Выгружаем рекламные кабинеты, счётчики, CRM и записи звонков за последние три-шесть месяцев и сводим каждую заявку с тем, чем она закончилась.
Проверяем рекламу.
Откуда приходят заявки, сколько из них целевые и во что обходится заявка, которая дошла до оплаты, по каждому каналу.
Проверяем обработку заявок.
Как быстро отвечают, сколько заявок остаются без ответа и что происходит с теми, кто не взял трубку.
Слушаем звонки и читаем переписку.
Где менеджер теряет клиента, какие вопросы остаются без ответа, на каких возражениях уходит сделка.
Считаем потери и порядок.
У каждой потери есть сумма в рублях и сторона, на которой она возникла: реклама, продажи или процесс. Итог — что исправлять первым.
Менеджеров мы оцениваем по их цифрам: каждое замечание подкреплено записью звонка или строкой CRM.
Как выглядит итог аудита?
Где терялись заявки у производителя шкафов-купе
Так выглядел путь заявок у мебельного производства из первого кейса ниже: 1 000 заявок за квартал и 38 оплат.
Больше всего клиентов уходило после первого разговора: менеджер называл цену «от» и предлагал подумать, и человек звонил в следующую фирму.
Почему мы видим то, чего не видно на планёрке?
Наши программы слушают каждый звонок и сводят его с заявкой и оплатой, а выводы делают люди
Обычно аудитор слушает выборку: несколько десятков звонков за месяц. Наши программы, которые мы написали сами, переводят в текст все звонки и переписку и сводят каждый разговор с заявкой и сделкой в CRM.
- все звонки
Расшифровка звонков
Переводит в текст каждый звонок и находит, где клиент спросил о цене, сроках или условиях и что ему ответили.
- все заявки
Сверка заявок
Сводит каждую заявку из рекламы со звонком, встречей и оплатой в CRM.
- каждая заявка
Скорость ответа
Считает, через сколько минут ответили на каждую заявку и сколько заявок остались без ответа.
- все разговоры
Причины отказов
Собирает возражения и причины отказа из разговоров и раскладывает их по частоте.
- все каналы
Деньги по каналам
Считает стоимость оплаты, а с ней и окупаемость, по каждому каналу рекламы.
Сколько звонков прослушали за квартал
в 45 раз больше
Звонки мебельного производства из кейса ниже за три месяца.
Что получу я?
Что вы получите
- Карта потерь в рублях. На каком шаге от рекламы до оплаты уходят клиенты и сколько это стоит в месяц.
- Разбор рекламы. Во что обходится оплата по каждому каналу и какие каналы только расходуют деньги.
- Разбор отдела продаж. Скорость ответа, дозвон, конверсия каждого менеджера и причины отказов из звонков.
- Ответ на спор «реклама или продажи». Какая потеря на чьей стороне, с доказательствами из звонков и CRM.
- Порядок исправлений. Что исправить первым, чтобы быстрее вернуть деньги, и сценарии разговора для менеджеров.
- Разбор с вами. Час на созвоне: проходим отчёт и отвечаем на вопросы.
Сколько времени это займёт у меня?
Кто ведёт проект, сколько времени уйдёт у вас и по каким правилам мы работаем
Собственники, которые ищут аудит, пишут: «И нужен человек, который не поведется ни на много циферок, ни на мало, а сам пойдет и посмотрит». Так и устроено: от вас нужны доступы на чтение, остальное делаем мы.
Веду проект я лично.
Выводы аудита делаю сам и подписываю отчёт. Звонки, выгрузки и сверку ведут наши программы и специалисты команды по рекламе и продажам. Рынок и конкурентов, если нужно, изучает аналитическая компания ДОВОД, которой я управляю.
Ваше время.
Полчаса на старте, чтобы выдать доступы и рассказать, что беспокоит; час на разбор отчёта.
Сроки.
Отчёт через 10–14 рабочих дней после того, как получим доступы и записи звонков.
Правила, которые мы не нарушаем
- Только доступ на чтение
- Каждое замечание подкреплено звонком или строкой CRM
- Каждого менеджера оцениваем по его цифрам
Кто за этим стоит
Моё мнение спрашивают Forbes, Коммерсантъ, Российская газета, Lenta.ru, Деловой Петербург, Росбалт и ppc.world: 222 публикации в 101 издании.
- ForbesВерим на слово: что не так с базой медицинских дипломов в России
- Коммерсантъ«Денег на модернизацию сетей нынешнее повышение почти не добавляет»
- Российская газетаМолоко к подъезду: Как работают совместные закупки у фермеров
- Lenta.ruСемейный бизнес в 2026 году: ошибки, риски дробления и на что смотрит ФНС
- Деловой ПетербургСервисы перевода авто на газ в России столкнулись с проблемой импорта деталей
- РосбалтКак сегодня открыть свой бизнес — и заработать, а не прогореть
- ppc.worldКак агентству не сгореть на кассовом разрыве — стратегия на 2026–2027 год
Я Никита Малов, основатель и управляющий партнёр аналитической компании ДОВОД. За годы маркетинговой практики через мои руки прошли около 700 компаний. Сегодня я в первую очередь управляю ДОВОДом: мы собираем и разбираем разговор целых рынков. Мы исследовали рынки для крупной золотодобывающей компании, к стратегической сессии крупной логистической компании, по госзакупкам реабилитационного оборудования и для малоэтажного строительства. Только на рынке услуг для бизнеса мы собрали 7,36 млн высказываний. Решения для клиентов я строю на тех же данных.
Обо мнеСколько стоит аудит маркетинга и продаж
Цены пишем открыто. Один собственник выразился точнее нас: «Желаю всем маркетологам, которые советуют убирать цены с сайтов, чтобы, когда они приходили в магазин за продуктами, ни у одного товара не было ценника!»
Аудит маркетинга и продаж
Реклама, обработка заявок, звонки и переписка, конверсия менеджеров, сверка с оплатами и порядок исправлений
от 250 000 ₽Исправление по итогам
Если рекламу или работу с заявками по итогам аудита будет перестраивать наша команда
по цене услугиТочная сумма зависит от числа каналов, менеджеров и объёма звонков, её называем после просмотра доступов.
Отчёт остаётся у вас: по нему может работать ваш руководитель продаж, подрядчик или новый исполнитель.
Почему вы ничем не рискуете
- Доступ только на чтение.
В кабинетах, CRM и телефонии мы ничего не меняем.
- Каждое замечание можно проверить.
К каждой сумме приложены запись звонка или строки CRM.
- Отчёт понятен без нас.
По нему может работать ваш руководитель продаж или новый подрядчик.
- Записи и выгрузки — под NDA.
Доступ к ним есть только у команды проекта.
Как это работает у наших клиентов
Производство шкафов-купе на заказ, Екатеринбург
- Было
- Реклама приносила около 330 заявок в месяц, а договоров — 12–13
- Подрядчик по рекламе говорил, что заявки хорошие, менеджеры — что заявки мусорные
- Собственник собирался менять подрядчика по рекламе
- Что увидели
- До каждой третьей заявки не дозванивались: заявки после 18:00 ждали утра
- Из тех, до кого дозвонились, на замер записывались четверо из десяти: менеджер называл цену «от» и предлагал подумать
- Реклама работала нормально: целевых заявок было 82 %
- Что сделали
- Вечерним заявкам сразу уходит сообщение с выбором времени звонка
- В первом разговоре менеджер записывает на бесплатный замер, цену называет замерщик на месте
- Клиентам без ответа после расчёта звонят на второй и пятый день
- Что стало
- Дозваниваются до 91 % заявок вместо 64 %
- На замер записываются шестеро из десяти дозвонившихся
- 96 оплат за квартал вместо 38, подрядчик по рекламе остался
Стоматология, три клиники в Краснодаре
- Было
- Реклама приносила 600 обращений в месяц, а на лечение доходила каждая восьмая запись
- Администраторы записывали на бесплатную консультацию, и на этом работа с пациентом заканчивалась
- Собственник думал, что дело в ценах, и готовил скидки
- Что увидели
- На консультацию приходили 70 % записанных, а план лечения принимали 24 % пришедших
- Врачи называли общую сумму лечения сразу, без этапов и рассрочки
- После консультации пациенту никто не звонил: в CRM для этого не было этапа
- Что сделали
- План лечения по этапам с ценой каждого и рассрочкой от банка
- Звонок администратора на следующий день после консультации по сценарию
- Еженедельный отчёт: консультации, принятые планы и выручка по каждому врачу
- Что стало
- План лечения принимают 41 % пришедших вместо 24 %
- Выручка от новых пациентов выросла в 1,6 раза без скидок
- Бюджет на рекламу не меняли
Производитель металлоконструкций для складов, работает по всей России
- Было
- Шесть менеджеров, план продаж выполнялся на 60 %
- Собственник собирался уволить половину отдела и набрать новых
- Маркетинг считал задачу выполненной: заявок хватало
- Что увидели
- Двое из шести менеджеров приносили 71 % выручки
- Остальные тратили большую часть дня на расчёты, которые потом никто не обсуждал с клиентом
- Каждая третья заявка была на частные гаражи и навесы: компании они невыгодны, а реклама приводила их сама
- Что сделали
- Расчёты передали инженеру, менеджеры только ведут сделку
- Рекламу перестроили на склады и производственные здания, частные запросы исключили
- Сценарий звонка и встречи двух лучших менеджеров стал общим для отдела
- Что стало
- План выполняется на 104 %
- Средняя сделка выросла с 2,3 до 4,1 млн рублей
- Никого не уволили
Чем ещё я помогаю видеть цифры бизнеса
Это отдельные услуги: у каждой своя цена и свой план работ. Их берут вместе или по одной.
Вопросы о маркетинговом аудите и аудите отдела продаж, которые задают перед стартом
Сколько стоит маркетинговый аудит?
От 250 000 ₽. Точная сумма зависит от числа каналов рекламы, менеджеров и объёма звонков, её называем после просмотра доступов.
Что входит в аудит маркетинга?
Реклама по каждому каналу, путь заявки до оплаты, скорость ответа, звонки и переписка с клиентами, конверсия каждого менеджера и сверка с оплатами в CRM. У каждой потери есть сумма в рублях.
Сколько стоит аудит отдела продаж?
Отдельно мы его не делаем: продажи проверяем вместе с рекламой, которая приводит заявки, иначе спор «реклама или продажи» останется без ответа. Цена — от 250 000 ₽.
Чем это отличается от тайного покупателя?
Тайный покупатель делает несколько звонков и показывает, как отвечают сегодня. Мы слушаем все звонки за квартал и сводим их с заявками и оплатами, поэтому видно, сколько денег стоит каждая ошибка.
Сколько времени занимает аудит?
10–14 рабочих дней после того, как получим доступы и записи звонков.
Менеджеры узнают об аудите?
Если вы сами решите им сказать. Доступ нужен на чтение, в CRM и телефонии мы ничего не меняем.
Что, если звонки не записываются?
Включим запись на старте и разберём переписку и CRM за прошлые месяцы. Звонков за две-три недели хватит для выводов.
Проводите аудит в Екатеринбурге и других городах?
Да, работаем по всей России удалённо: нужны доступы к кабинетам, CRM и записям звонков.
Кому это не подойдёт
Тем, кто уже решил, кто виноват, и ищет подтверждение: аудит иногда показывает, что дело в другом. Тем, кто не готов дать доступ к CRM и записям звонков: без них мы увидим рекламу, но не увидим, что с заявкой было дальше. И тем, у кого заявок пока единицы: считать потери ещё не на чем.
Беру 2 новых проекта в месяц: выводы каждого аудита делаю сам и подписываю отчёт, и больше проектов с той же тщательностью мы не ведём.
Партнёру можно пересказать одной фразой: прошли путь каждой заявки от рекламы до оплаты, прослушали все звонки и показали, где и сколько денег теряется.
Записаться на стратегическую сессию
70 000 ₽
После заявки пришлю анкету и список, что подготовить: цифры бизнеса и доступы к Метрике, Вебмастеру и рекламным кабинетам.
До встречи разберу ваши кабинеты и рынок, поэтому сессия с первых минут идёт о решениях.
Сессия идёт около двух часов. В течение пяти рабочих дней у вас на руках: точки слабости, силы и фокуса с числами из ваших данных, дорожная карта решений и план действий.
Спасибо! Пришлю анкету и список, что подготовить к сессии.