PAM TAM SAM SOM как рассчитать
Введите число покупателей и чек или объём рынка из исследования, укажите доли доступного и достижимого рынка. Калькулятор покажет весь рынок, его доступную часть и выручку, которую реально занять.
Результат
- TAM, весь рынок в год
- 8 640 000 000 ₽
- SAM, доступный рынок
- 1 296 000 000 ₽
- SOM, достижимая выручка в год
- 64 800 000 ₽
- Клиентов в SOM
- 1 800
Покупателей — 240 000, покупок в год на каждого — 2, чек — 18 000 ₽: весь рынок, TAM, — 8 640 000 000 ₽ в год.
Своим продуктом и каналами вы дотягиваетесь до 15 %: SAM — 1 296 000 000 ₽. Реально занять 5 % от него, SOM — 64 800 000 ₽ в год, около 5 400 000 ₽ в месяц. Это 0,75 % всего рынка.
Клиентов за этой выручкой — 1 800.
Покупок в год — около 3 600.
SOM — это выручка, а не прибыль и не деньги на счёте: из неё ещё предстоят себестоимость, реклама, зарплаты и налоги. Проверьте, хватит ли мощностей и людей обслужить столько клиентов.
Что такое PAM, TAM, SAM и SOM
TAM — весь рынок: все деньги, которые в вашей категории тратят за год все покупатели страны или мира. SAM — доступная часть: то, что ваш продукт, география и каналы продаж реально могут покрыть. SOM — достижимая доля: выручка, которую вы реально займёте за два-три года с нынешними ресурсами.
PAM — рынок, который вам в принципе доступен: в него входит SAM и то, до чего вы пока не дотянулись, но могли бы при расширении продукта или географии. На практике PAM часто считают тем же SAM или отдельной цифрой, и путаница начинается, когда доли берут от разных баз. Договоритесь внутри команды, от чего считаете проценты, и держите одну базу.
Как рассчитать рынок двумя способами
Снизу вверх идут от покупателя: сколько людей или компаний в категории, как часто они покупают и сколько платят за покупку. Это точнее для узких рынков, где покупателей можно пересчитать по открытым данным: числу компаний в реестре, числу домохозяйств, числу автомобилей.
Сверху вниз берут объём из отраслевого исследования, отчёта ассоциации или Росстата и от него отсчитывают доли. Это быстрее, но цифра из чужого отчёта почти всегда шире вашей категории: в «рынок мебели» попадут и кухни, и офисные шкафы. Сравните два способа: если результаты расходятся в разы, ошибка в одном из них.
Формулы
- TAM снизу вверх
- TAM = Покупатели × Покупок в год × Средний чек
- TAM сверху вниз
- TAM = Объём рынка из исследования
- SAM
- SAM = TAM × Доля доступного рынка
- SOM
- SOM = SAM × Достижимая доля
- Клиенты в SOM
- Клиенты в SOM = SOM / (Средний чек × Покупок в год)
Долю доступного рынка берите от TAM, а достижимую долю — от SAM: так SOM = SAM × Достижимая доля, и цифра сходится с расшифровкой результата.
Три примера
Кофейня у бизнес-центра: считаем снизу вверх
В городе 240 000 человек, которые в принципе пьют кофе вне дома, в среднем 2 покупки в год по 18 000 ₽. Весь рынок, TAM, — 8 640 000 000 ₽.
Своя география и формат дотягиваются до 15 % этого рынка: SAM — 1 296 000 000 ₽. За два-три года реально занять 5 % от доступного рынка (SAM), SOM — 64 800 000 ₽ в год, около 5 400 000 ₽ в месяц.
За такой выручкой стоит 1 800 клиентов в год — это и есть ориентир для плана продаж.
Посчитать с этими числамиПоставщик оборудования: считаем сверху вниз
Отраслевое исследование даёт объём 9 000 000 000 ₽ в год — это TAM.
Ваш продукт закрывает 15 % рынка, SAM — 1 350 000 000 ₽. Достижимая доля — 5 %, SOM — 67 500 000 ₽ в год, около 5 625 000 ₽ в месяц.
При чеке 18 000 ₽ это около 3 750 покупок в год: столько заказов нужно привлечь и обслужить.
Посчитать с этими числамиУзкий рынок: мало покупателей, высокий чек
Когда покупателей мало, а чек высокий, весь рынок, TAM, — 8 640 000 000 ₽, а доступная часть — 1 296 000 000 ₽.
Достижимая выручка — 64 800 000 ₽ в год, около 5 400 000 ₽ в месяц. Это 1 800 клиентов: проверьте, хватит ли у вас людей и времени их обслужить, прежде чем закладывать цифру в план.
Посчитать с этими числамиЧастые вопросы
Как рассчитать TAM, SAM и SOM?
Сначала TAM: число покупателей умножьте на покупки в год и средний чек — или возьмите объём из исследования. Потом умножьте TAM на долю доступного рынка — получите SAM, и SAM на достижимую долю — SOM.
Чем PAM отличается от TAM и SAM?
TAM — весь рынок категории. SAM — его часть, до которой дотягиваются ваш продукт, география и каналы. PAM — рынок, доступный вам в принципе, включая то, до чего вы пока не дотянулись, но могли бы при расширении. На практике PAM часто совпадает с SAM; важнее не название, а чтобы все доли считались от одной базы.
Какую долю брать для SOM?
Ту, которую вы обоснуете ресурсами: производством, командой продаж, бюджетом на рекламу и логистикой. Не берите долю лидера рынка: SOM — это ваш план на два-три года, а не мечта.
Что считать снизу вверх, а что сверху вниз?
Снизу вверх считают TAM от покупателей: сколько их, как часто покупают и по какой цене. Сверху вниз берут объём из исследования и отсчитывают от него доли. Если оба способа дают цифры, расходящиеся в разы, проверьте, что в исследовании та же категория и та же география, что у вас.
Объём рынка в год — это выручка или прибыль?
Выручка: сколько денег покупатели тратят на продукт за год. Прибыль считается уже внутри вашего бизнеса после расходов, и с рынком её не сравнивают.
Зачем нужен SOM, если есть TAM?
TAM показывает потолок, SOM — что вы реально можете занять. План продаж, найм и инвестиции строят от SOM: выручка всего рынка не станет вашей, а выручка из SOM должна сойтись с мощностями и бюджетом.