Эффективность продаж: формула
Введите план и факт продаж, число заявок и сделок, затраты на отдел. Калькулятор посчитает выполнение плана, конверсию, средний чек, долю затрат в выручке, окупаемость отдела и продажи на менеджера — каждая цифра отвечает на свой вопрос.
Результат
- Выполнение плана
- 90,33 %
- Конверсия заявок
- 20,98 %
- Средний чек
- 63 023,26 ₽
- Затраты на продажи в выручке
- 14,39 %
- Окупаемость отдела
- 108,46 %
- Продаж на менеджера
- 1 355 000 ₽
План 6 000 000 ₽ выполнен на 90,33 %: недобор — 580 000 ₽.
Заявок — 410, сделок — 86: конверсия — 20,98 %, средний чек — 63 023,26 ₽.
Отдел стоит 780 000 ₽, это 14,39 % выручки.
Валовая прибыль с продаж покрывает затраты отдела и оставляет 846 000 ₽: окупаемость — 108,46 %.
Менеджеров — 4: на каждого 1 355 000 ₽ продаж при плане 1 500 000 ₽.
Эффективность продаж — это не одна цифра. Выполнение плана говорит, достигли ли цели, конверсия и средний чек — где узкое место, окупаемость — стоит ли отдел своих денег. Смотрите на них вместе: высокий план можно взять скидками, и тогда окупаемость упадёт.
Что такое эффективность продаж и зачем формула
Эффективность продаж — сколько результата отдел даёт на каждый вложенный в него рубль и на каждого менеджера. Результат — не только выручка: план можно перевыполнить скидками, а заработать меньше.
Формула эффективности продаж сводит несколько отношений: факт к плану, сделки к заявкам, затраты на отдел к выручке и к валовой прибыли. По отдельности каждая цифра обманчива, вместе они показывают, где бизнес теряет: в заявках, в конверсии, в чеке или в стоимости самого отдела.
Какие формулы считают эффективность продаж
Выполнение плана = факт продаж ÷ план × 100 %. Показывает, достигнут ли ориентир периода.
Конверсия = сделки ÷ заявки × 100 %. Показывает, какая доля обращений дошла до оплаты.
Средний чек = выручка ÷ число сделок. Показывает, сколько приносит одна продажа.
Доля затрат на продажи = затраты отдела ÷ выручка × 100 %. Показывает, во сколько обходится каждый рубль продаж.
Окупаемость отдела = валовая прибыль с продаж ÷ затраты отдела × 100 %. Показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль, вложенный в отдел.
Продажи на менеджера = выручка ÷ число менеджеров. Показывает отдачу одного человека.
Три примера расчёта
Оптовик не дотянул до плана
План на месяц — 6 000 000 ₽, продали на 5 420 000 ₽: выполнение 90,33 %, недобор 580 000 ₽.
Из 410 заявок закрыли 86 сделок: конверсия 20,98 %, средний чек 63 023,26 ₽. Отдел обошёлся в 780 000 ₽, это 14,39 % выручки. Валовая прибыль с продаж покрывает затраты и оставляет 846 000 ₽: окупаемость 108,46 %. На четверых менеджеров приходится 1 355 000 ₽ продаж.
Посчитать с этими числамиСтудия перевыполнила план, но отдел дорогой
План 1 800 000 ₽ перевыполнен: продали 2 100 000 ₽, выполнение 116,67 %, сверх плана 300 000 ₽.
Конверсия из 150 заявок в 42 сделок — 28 %, средний чек 50 000 ₽. Но отдел стоит 700 000 ₽, это 33,33 % выручки: при маржинальности 45 % валовая прибыль покрывает затраты и оставляет 245 000 ₽, окупаемость 35 %. На менеджера — 700 000 ₽ продаж.
Посчитать с этими числамиМагазин считает без заявок
План 900 000 ₽, факт 960 000 ₽: выполнение 106,67 %, сверх плана 60 000 ₽.
Сделок 320, средний чек 3 000 ₽. Затраты на продажи 180 000 ₽ — это 18,75 % выручки. Валовая прибыль оставляет 60 000 ₽, окупаемость 33,33 %. На каждого из 2 менеджеров — 480 000 ₽ продаж при плане 450 000 ₽.
Посчитать с этими числамиФормулы на одном экране
- Выполнение плана
- Выполнение = Факт ÷ План × 100 %
- Конверсия
- Конверсия = Сделки ÷ Заявки × 100 %
- Средний чек
- Средний чек = Выручка ÷ Число сделок
- Доля затрат на продажи
- Доля затрат = Затраты отдела ÷ Выручка × 100 %
- Окупаемость отдела
- Окупаемость = Валовая прибыль с продаж ÷ Затраты отдела × 100 %
- Продажи на менеджера
- На менеджера = Выручка ÷ Число менеджеров
Валовая прибыль с продаж = выручка × маржинальность. Если маржинальность не задана, калькулятор не считает окупаемость: без неё видно только, сколько отдел стоит, но не сколько он приносит.
Частые вопросы
Как рассчитать эффективность продаж по формуле?
Возьмите итоги одного периода: план и факт продаж, число заявок и сделок, затраты на отдел. Выполнение плана — факт к плану, конверсия — сделки к заявкам, окупаемость — валовая прибыль с продаж к затратам отдела.
Какой коэффициент эффективности продаж считается хорошим?
Универсальной нормы нет: она зависит от отрасли и от того, какую величину вы взяли. Ориентируйтесь на свою историю: если окупаемость отдела падает от периода к периоду, дело не в людях, а в цене заявки, конверсии или стоимости самого отдела. Сравнивать имеет смысл одинаково посчитанные цифры за соседние периоды, а не с чужим бизнесом.
Чем эффективность отличается от результативности продаж?
Результативность — это итог: сколько продали, выполнили ли план. Эффективность — сколько ресурсов ушло на этот итог. Отдел может перевыполнить план и при этом съесть всю прибыль на дорогие заявки и большие бонусы. Поэтому план смотрят вместе с долей затрат и окупаемостью.
Почему при перевыполнении плана прибыль падает?
План можно взять скидками: выручка растёт, а маржинальность падает, и валовая прибыль с продаж может не покрыть отдел. Калькулятор покажет это через окупаемость: если она ниже 100 %, отдел не возвращает вложенное в него. Проверьте средний чек и скидки по сделкам.
Как посчитать конверсию продаж?
Разделите число оплаченных сделок на число заявок за тот же период и умножьте на 100 %. Если заявки приходят из разных каналов, считайте конверсию по каждому отдельно: средняя цифра по отделу скрывает, что один канал даёт сделки, а другой только звонки.
Сколько продаж должен делать один менеджер?
Столько, чтобы отдел окупался: продажи на менеджера × число менеджеров должны покрывать затраты отдела с запасом на валовую прибыль. Калькулятор покажет фактические продажи на человека и план на человека. Если факт сильно ниже плана при выполненном общем плане, нагрузка распределена неровно.