Как посчитать долю рынка
Введите свои продажи за период и то, что знаете о рынке: его объём или продажи всех конкурентов. Калькулятор покажет вашу долю, место относительно лидера и сколько продаж нужно добавить до целевой доли.
Результат
- Ваша доля рынка
- 6,89 %
- Объём рынка
- 610 000 000 ₽
- Относительная доля к лидеру
- 0,44
- Добавить продаж до цели
- 19 000 000 ₽
Ваши продажи 42 000 000 ₽ — 6,89 % рынка объёмом 610 000 000 ₽; остальным игрокам достаётся 93,11 %.
Крупнейший конкурент держит 15,57 % рынка. Ваша относительная доля 0,44: на каждый его рубль продаж приходится 0,44 ₽ ваших.
Чтобы занять 10 % при том же объёме рынка, продавать нужно на 61 000 000 ₽ — на 19 000 000 ₽ больше, рост на 45,24 %.
Доля рынка — снимок за период, а не постоянная величина: рынок и продажи меняются, поэтому считайте её регулярно по одному и тому же источнику, иначе сравнение с прошлым периодом ничего не покажет.
Что такое доля рынка
Доля рынка — часть продаж, которую компания забирает на выбранном рынке. Считают её так: свои продажи делят на объём рынка и умножают на 100 %. В числителе и знаменателе должны стоять одни и те же деньги или одни и те же штуки и один и тот же период.
Доля отвечает на вопрос «как мы выглядим рядом с другими», а не «сколько мы заработали». Компания может расти, но терять долю, если рынок растёт быстрее. И наоборот: продажи падают, а доля растёт, когда рынок падает сильнее.
Где взять объём рынка
Объём рынка — самая частая причина ошибки. Его берут из отраслевого исследования, отчёта ассоциации, статистики ведомства или аналитики консалтинговой компании. Источник должен покрывать тот же регион и те же товары, что и ваши продажи.
Если отчёт даёт рынок в штуках, а свои продажи вы знаете в рублях, пересчитайте одно в другое по своей средней цене — иначе получится доля, которой не существует. И проверьте, входит ли импорт и входят ли продажи через маркетплейсы и розничные сети: от этого объём рынка меняется в разы.
Формулы доли рынка
- Доля рынка
- Доля рынка = Свои продажи / Объём рынка × 100 %
- Объём рынка через конкурентов
- Объём рынка = Свои продажи + Продажи всех конкурентов
- Относительная доля к лидеру
- Относительная доля = Свои продажи / Продажи крупнейшего конкурента
- Продажи до целевой доли
- Нужные продажи = Целевая доля × Объём рынка
- Сколько добавить
- Добавить = Нужные продажи − Свои продажи
Относительную долю считают в разах, а не в процентах: если она больше единицы, вы крупнее лидера. Приём из матрицы BCG: доля выше единицы — позиция лидера, ниже — догоняющего.
Три примера
Производитель корма для животных знает объём рынка
Производитель продал за год на 42 000 000 ₽, объём рынка кормов в его регионе — 610 000 000 ₽. Доля — 6,89 %, остальным игрокам остаётся 93,11 %.
Цель — 10 % рынка. При том же объёме рынка продавать нужно на 61 000 000 ₽: добавить 19 000 000 ₽, то есть вырасти на 45,24 %.
Посчитать с этими числамиМебельная мастерская считает рынок через конкурентов
Своих продаж — 18 000 000 ₽, все конкуренты вместе продали на 568 000 000 ₽. Значит, рынок — 586 000 000 ₽, а доля мастерской — 3,07 %.
Крупнейший конкурент продал на 95 000 000 ₽, его доля — 16,21 %. Относительная доля мастерской — 0,19: на каждый рубль лидера приходится столько рублей её продаж.
Посчитать с этими числамиСервис по ремонту техники проверяет цель
Сервис выручил 9 000 000 ₽ на рынке объёмом 240 000 000 ₽: доля — 3,75 %.
До цели 6 % не хватает: продавать нужно на 14 400 000 ₽, добавить 5 400 000 ₽ — рост на 60 %.
Посчитать с этими числамиЧастые вопросы
Как посчитать долю рынка компании?
Разделите продажи компании за период на объём рынка за тот же период и умножьте на 100 %. Главное — чтобы числитель и знаменатель были в одних единицах: оба в рублях или оба в штуках.
Как рассчитать долю рынка, если объём рынка неизвестен?
Сложите свои продажи с продажами всех конкурентов — получится рынок, а дальше считайте как обычно. Способ годится, когда конкурентов немного и их выручка известна из отчётов или открытых данных.
Что такое относительная доля рынка?
Это ваши продажи, делённые на продажи крупнейшего конкурента. Она показывает разрыв с лидером в разах: значение больше единицы — вы крупнее лидера, меньше — догоняете.
Считать долю в деньгах или в штуках?
Смотря что нужно. В деньгах доля показывает место в выручке отрасли, в штуках — сколько товара вы реально отгружаете. У компаний с дорогим и дешёвым ассортиментом эти доли расходятся: сеть может продавать много дешёвых единиц и мало зарабатывать. Считайте обе и смотрите, где разрыв.
Какая доля рынка считается хорошей?
Универсального порога нет: в одном рынке лидер держит половину, в другом ни у кого нет и пятой части. Ориентируйтесь на своё окружение: сравните долю с прошлым периодом и с крупнейшим конкурентом. Растущая доля при растущем рынке — хороший знак, падающая при растущем — сигнал, что конкуренты забирают больше.
Почему моя доля больше 100 %?
Значит, объём рынка занижен: в него не попали часть игроков, импорт или целый канал продаж, либо рынок и ваши продажи взяты за разные периоды или в разных единицах. Проверьте источник и границы рынка — регион, товарные категории, срок. Доля больше 100 % почти всегда ошибка знаменателя, а не рекорд.
Как считать долю рынка, чтобы понять позицию на рынке ведения бизнеса?
Считайте регулярно и по одному источнику: тогда видно, растёт ваша позиция или слабеет, и насколько вы отстаёте от лидера. Доля — измеримая часть позиции: по ней видно, кто задаёт цены и правила в категории, но складывается позиция ещё из узнаваемости, каналов и запаса прочности. Если хотите понять, за что платят покупатели и где свободное место, начните с разговора о рынке: исследование рынка и конкурентов.