Как рассчитать план продаж на месяц: формула
План на месяц считают от одной из трёх баз: продаж этого месяца год назад, среднего месяца за год или годовой цели. Выберите базу, поправьте на сезонность и рост — калькулятор покажет план на месяц, на рабочий день и на продавца.
Результат
- План на месяц
- 4 256 000 ₽
- План в рабочий день
- 202 666,67 ₽
- План на продавца
- 851 200 ₽
Год назад месяц дал 3 800 000 ₽. С ростом 12 % план — 4 256 000 ₽, это 456 000 ₽ сверху.
На 21 день это 202 666,67 ₽ в день.
Продавцов — 5, на каждого — 851 200 ₽.
План на месяц — это сумма выручки, а не обещание её получить. Проверьте, из чего она складывается: сколько нужно заявок, какая конверсия и какой средний чек дают такую сумму.
Формула плана продаж на месяц
План на месяц считают в три шага. Первый — база: продажи этого месяца год назад, средний месяц за последние 12 месяцев или двенадцатая часть годовой цели. Второй — поправки: коэффициент сезонности, если месяц не обычный, и рост к базе, если ставите цель вырасти. Третий — разбивка: план делят на рабочие дни и на продавцов, чтобы каждый видел свою цифру на день.
Формула в общем виде: план месяца = база × коэффициент сезонности × (1 + рост). Для базы «прошлый год» сезонность уже сидит в самой цифре, поэтому её не умножают второй раз. Для базы «средний месяц» коэффициент обязателен: в декабре и январе продажи редко равны среднему.
От годовой цели идут обратным счётом: годовой план делят на 12 и умножают на сезонный коэффициент месяца. Так сумма месяцев сходится к годовой цели, если коэффициенты посчитаны по доле каждого месяца в годовом объёме.
Формулы плана
- От прошлого года
- План = Продажи месяца год назад × (1 + Рост)
- От среднего месяца
- План = Средний месяц × Коэффициент сезонности × (1 + Рост)
- От годовой цели
- План = Годовой план / 12 × Коэффициент сезонности
- План в рабочий день
- План в день = План месяца / Рабочие дни
- План на продавца
- План на продавца = План месяца / Число продавцов
План в день нужен для контроля по ходу месяца: если к 15-му числу отставание от него растёт, план не выполнят даже хорошие последние дни.
Почему план по выручке не работает без разбора на драйверы
Выручка складывается из трёх множителей: трафик × конверсия × средний чек. Трафик — число обращений или заявок, конверсия — доля обращений, ставших продажами, средний чек — средняя сумма покупки. План только по выручке не говорит, что делать, когда цифра не сходится: непонятно, мало клиентов, плохо продают или дёшево продают.
Разбор по множителям показывает, где провал. Если заявок больше плана, а выручка ниже, проблема в конверсии или чеке, и добавлять бюджет на рекламу бессмысленно. Если заявок мало, а конверсия в норме, вопрос к маркетингу. Такой разбор полезно делать каждую неделю, а не в последний день месяца.
Отсюда обратная задача: сколько нужно заявок, чтобы выполнить план. Заявки = План / (Средний чек × Конверсия). Эту цифру ставят маркетингу, а план по выручке — продавцам.
Три примера расчёта
Магазин считает план от прошлого года
В прошлом году магазин продал в этом месяце на 3 800 000 ₽. Собственник хочет вырасти на 12 %: план месяца — 4 256 000 ₽, это 456 000 ₽ сверху.
На 21 день рабочих дней это 202 666,67 ₽ в день, на 5 продавцов — 851 200 ₽ на каждого.
Посчитать с этими числамиСезонный месяц от среднего
Средний месяц за год даёт 3 910 000 ₽. В этом месяце сезонность выше обычной, коэффициент 1,15, плюс рост 12 %: план — 4 379 200 ₽.
План в день — 208 533,33 ₽, на продавца — 875 840 ₽.
Посчитать с этими числамиПлан от годовой цели
Двенадцатая часть годового плана — 4 000 000 ₽. С сезонным коэффициентом 1,15 план месяца — 4 600 000 ₽.
На 21 день рабочих дней — 219 047,62 ₽ в день, на 5 продавцов — 920 000 ₽.
Посчитать с этими числамиЧастые вопросы
Как рассчитать план продаж на месяц по формуле?
Возьмите базу — продажи этого месяца год назад, средний месяц или двенадцатую часть годовой цели. Умножьте на коэффициент сезонности, если считаете от среднего месяца или от годовой цели, и на (1 + рост), если ставите цель вырасти. Получится план месяца.
Что такое коэффициент сезонности и где его взять?
Это отношение продаж конкретного месяца к среднему месяцу за год. Если в декабре продажи в 1,4 раза выше среднего, коэффициент декабря — 1,4. Считают по своим продажам за два-три года: чем больше данных, тем устойчивее коэффициент. Готовый расчёт по месяцам — в калькуляторе сезонности.
Какой рост закладывать в план?
Рост берите от того, что уже было, а не от желаемого. Ориентир — насколько выросли продажи за последний год и что меняется в этом: реклама, ассортимент, новые точки. При пустом росте план равен базе × коэффициент сезонности для баз «средний месяц» и «годовая цель»; самой базе он равен только для базы «прошлый год» и для обычного месяца с коэффициентом 1. Рост выше прошлогоднего требует объяснения, за счёт чего он получится.
Зачем делить план на рабочие дни и продавцов?
Месячная сумма не говорит продавцу, что делать сегодня. План в день показывает, идёт ли месяц по графику: сравниваете факт с планом на прошедшие дни, а не с общей суммой. План на продавца делает цифру личной.
Что делать, если план не выполняется?
Смотрите не на выручку, а на множители: трафик, конверсия, средний чек. Найдите, какой из них отстал, и работайте с ним. Если трафик в норме, а продаж нет, добавлять рекламу бесполезно: проблема в конверсии или чеке. Если провалился трафик, вопрос к каналам привлечения.
Как посчитать план от годовой цели?
Разделите годовой план на 12 и умножьте на коэффициент сезонности месяца. Так сумма месяцев сходится к годовой цели.