Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

ARPU формула

Введите выручку за период и число активных пользователей — калькулятор посчитает ARPU. Если знаете платящих, увидите ARPPU и их долю. А если есть план выручки и целевой ARPU, узнаете, сколько пользователей для него нужно.

Что вы знаете

Все, кто пользовался продуктом за тот же период, платили они или нет.

Покажем ARPPU и долю платящих.

Результат

ARPU
148,81 ₽
ARPPU
1 358,70 ₽
Доля платящих
10,95 %

Выручка — 1 250 000 ₽, активных пользователей — 8 400: ARPU — 148,81 ₽ за период.

Платят 10,95 % пользователей, и каждый платящий приносит 1 358,70 ₽. ARPU растёт и от доли платящих, и от суммы на платящего.

ARPU — средняя по всей аудитории, включая тех, кто не платит. Поэтому она всегда ниже ARPPU, а её рост ничего не говорит о прибыли: выручка может расти вместе с расходами на привлечение и поддержку.

Формула ARPU и что считать в числителе и знаменателе

ARPU — средняя выручка на одного пользователя за период: выручка за период делится на число активных пользователей за тот же период. Расшифровка — average revenue per user, средний доход на пользователя.

Числитель — вся выручка периода: продажи, подписки, комиссии. Знаменатель — активные пользователи: те, кто за этот период пользовался продуктом. Если делить на всех зарегистрированных, в среднее попадут спящие аккаунты и ARPU занизится без всякой пользы. Главное — считать по одному и тому же определению из периода в период, иначе два числа нельзя сравнить.

Формулы ARPU, ARPPU и плана

ARPU
ARPU = Выручка за период ÷ Активные пользователи за период
ARPPU
ARPPU = Выручка за период ÷ Платящие пользователи
Доля платящих
Доля платящих = Платящие ÷ Активные пользователи × 100 %
Связь ARPU и ARPPU
ARPU = ARPPU × Доля платящих
Пользователи под план
Пользователи = План выручки ÷ Целевой ARPU

ARPPU — средняя выручка на платящего, по-английски average revenue per paying user. Она выше ARPU во столько раз, во сколько активных пользователей больше платящих.

Три примера

Сервис подписок: ARPU и ARPPU вместе

За месяц сервис собрал 1 250 000 ₽ при 8 400 активных пользователях: ARPU — 148,81 ₽.

Платили 920 человек, это 10,95 % аудитории, и каждый платящий принёс 1 358,70 ₽. Если доля платящих вырастет, ARPU поднимется даже при том же ARPPU.

Посчитать с этими числами

Сколько пользователей нужно под план

План выручки — 2 000 000 ₽ при ARPU 150 ₽. Значит, активных пользователей нужно 13 334.

Сейчас их 8 400: не хватает 4 934, аудитории нужно вырасти на 58,74 %. Второй путь к тому же плану — поднять ARPU, не наращивая аудиторию.

Посчитать с этими числами

План без платящих: только выручка и пользователи

Магазин приложений за квартал получил 480 000 ₽ при 16 000 активных пользователях: ARPU — 30 ₽.

Платящих не указали, поэтому ARPPU и долю платящих калькулятор не считает. Введите их, чтобы увидеть, за счёт чего растёт ARPU — числа людей или суммы с каждого.

Посчитать с этими числами

Частые вопросы

Как посчитать ARPU по формуле?

Разделите выручку за период на число активных пользователей за тот же период. Период берите один: месяц, квартал или год, но одинаковый при каждом сравнении.

Чем ARPU отличается от ARPPU?

ARPU делит выручку на всех активных пользователей, ARPPU — только на платящих. ARPPU всегда выше ARPU, если платят не все.

Каких пользователей считать активными?

Тех, кто за период действительно пользовался продуктом: заходил в приложение, оформлял заказ, продлевал подписку. Зарегистрированные, но спящие аккаунты в знаменатель не берите — они занижают ARPU. Определение активности выберите одно и не меняйте его между периодами, иначе динамика ARPU будет обманывать.

Что показывает рост ARPU?

Что выручка на пользователя выросла — за счёт более дорогих покупок, допродаж или большей доли платящих. Но сама по себе метрика не говорит, выгодно ли это: если рост куплен скидками на привлечение и поддержкой, прибыли он может не дать. Смотрите ARPU вместе с расходами на привлечение и удержание.

Сколько пользователей нужно, чтобы выйти на план выручки?

Разделите план выручки на целевой ARPU.

Можно ли считать ARPU по выручке с НДС?

Можно, если так считаете всегда. Но для сравнения с расходами и прибылью берите выручку без НДС: налог — не доход компании, и с ним ARPU завышен. Главное — не смешивать периоды и базы: число с НДС и число без НДС в одном отчёте несравнимы.

ARPU посчитан, а что с ним делать — непонятно

Разложить выручку по клиентам, каналам и товарам

Средняя выручка на пользователя скрывает, кто её приносит: один клиент покупает каждый месяц, десять зашли один раз. Я свожу данные из рекламных кабинетов, CRM, кассы и 1С в одну картину и считаю юнит-экономику по каждому каналу, клиенту и товару — с расходами на привлечение и удержание.

На выходе — панель собственника, где видно, какое направление зарабатывает, а какое съедает прибыль, и какие цифры менять в первую очередь.

Читать об услуге «Цифры и аналитика»

Другие калькуляторы