Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Индекс сезонности: формула

Введите продажи по месяцам за год — калькулятор посчитает индекс сезонности каждого месяца, покажет пиковый и самый слабый месяц и разложит годовой план по сезонному профилю.

Разложим его по месяцам с учётом сезона.

Результат

Пиковый месяц
декабрь
Коэффициент пика
1,35
Самый слабый месяц
январь
Коэффициент спада
0,61
Январь, коэффициент
0,61
Февраль, коэффициент
0,68
Март, коэффициент
0,92
Апрель, коэффициент
1,15
Май, коэффициент
1,32
Июнь, коэффициент
1,24
Июль, коэффициент
1,08
Август, коэффициент
1,01
Сентябрь, коэффициент
0,98
Октябрь, коэффициент
0,87
Ноябрь, коэффициент
0,79
Декабрь, коэффициент
1,35

Среднемесячные продажи — 1 000 000 ₽. Индекс выше 1 показывает месяц с продажами выше среднего, ниже 1 — со сбытом ниже среднего.

Пиковый месяц — декабрь, его индекс — 1,35; самый слабый — январь, индекс — 0,61. Сверьте с этими месяцами закупки и запас товара.

Годовой план 13 000 000 ₽ распределён по сезонному профилю: январь — 660 833,33 ₽, апрель — 1 245 833,33 ₽, июль — 1 170 000 ₽, октябрь — 942 500 ₽.

Индекс сезонности по одному году ловит и случайные всплески: месяц с крупной разовой сделкой завысит коэффициент. Устойчивый профиль считают по трём–пяти годам: сначала среднее по каждому месяцу за все годы, потом это среднее делят на общую среднюю.

Формула индекса сезонности

Индекс сезонности — отношение продаж месяца к среднемесячным продажам за тот же период. Формула: индекс месяца = продажи месяца ÷ среднемесячные продажи. Результат умножают на 100, если нужны проценты: индекс 135 означает, что месяц на 35 % сильнее среднего, индекс 78 — на 22 % слабее.

Среднемесячные продажи — это выручка за весь период, делённая на число месяцев. За один год — годовая выручка ÷ 12. За три года — вся выручка трёх лет ÷ 36. Так индекс показывает, во сколько раз месяц отличается от обычного месяца компании.

Формулы сезонности

Среднемесячные продажи
Среднемесячные = Выручка за период ÷ Число месяцев периода
Индекс сезонности месяца
Индекс = Продажи месяца ÷ Среднемесячные продажи
Индекс по нескольким годам
Индекс = Среднее месяца за все годы ÷ Общая средняя за все годы
План на месяц
План месяца = Годовой план ÷ 12 × Индекс месяца

Индекс считают по выручке в одних и тех же ценах: если среди года поднимали цены, рост попадёт в индекс как сезон, хотя это не сезон.

Зачем нужен индекс сезонности

Индекс отвечает на вопрос, когда закупать товар, когда нанимать людей и когда давать рекламу. Пик видно заранее: если декабрь сильнее среднего месяца, закупка и склад пополняются в ноябре, а не по факту пустых полок.

Второе применение — план на год. Годовую цифру делят по сезонному профилю, и тогда план января не равен плану декабря. Менеджеру, который отвечает за слабый месяц, не ставят ту же цифру, что в пик: иначе план выполняют только в сильные месяцы, а в слабые он висит невыполненным и обесценивает весь год.

Третье — сравнение с прошлым годом. Рост выручки в марте на 20 % ничего не говорит, если индекс марта в прошлом году был 80, а в этом 96: часть роста — сезон, часть — работа.

Как считать по нескольким годам

Одного года мало: случайная крупная сделка или разовый провал исказят коэффициент. Берут данные за три–пять лет и считают в два шага. Первый: для каждого месяца находят среднее за все годы — складывают январи и делят на число лет. Второй: это среднее делят на общую среднюю за весь период — всю выручку делят на все месяцы.

Так же считают по кварталам, если месяц слишком мелкая единица: четыре квартала, среднее каждого за годы, деление на общую среднюю. Сумма квартальных индексов равна 4, сумма месячных — 12. Если сумма не сходится, в расчёте ошибка.

Если продажи растут из года в год

Простое деление на общую среднюю годится, когда уровень продаж из года в год примерно один. Если компания растёт, поздние годы весят больше, и сильный месяц позднего года завышает индекс.

В таком случае сезонность считают от тренда: для каждого месяца берут отношение факта к расчётному уровню тренда в этом месяце, а не к общей средней. Тренд строят по скользящей средней или выравниванием ряда. Для большинства малых компаний с ростом до десятков процентов в год хватает простого способа по трём годам — ошибка меньше, чем цена решения, которое принимают по индексу.

Три примера расчёта

Магазин электроники: пик в декабре

Магазин собрал выручку за год, среднемесячные продажи — 1 000 000 ₽. Пиковый месяц — декабрь с индексом 1,35, самый слабый — январь с индексом 0,61.

Размах между пиком и слабым месяцем — 2,21. Закупку под декабрь магазин делает в ноябре, а не в декабре, когда склад уже пуст.

Посчитать с этими числами

Пекарня раскладывает план на год

Пекарня хочет выручку 13 000 000 ₽ за год. По сезонному профилю план января — 660 833,33 ₽, апреля — 1 245 833,33 ₽, июля — 1 170 000 ₽, октября — 942 500 ₽.

План месяца считается как годовой ÷ 12 × индекс месяца. В слабый месяц план ниже среднего, в пик — выше, и сумма двенадцати планов даёт ровно годовой план.

Посчитать с этими числами

Салон красоты проверяет, вырос ли он

Салон сравнил март этого года с прошлым: выручка выросла, но индекс марта — 0,92, и он ниже прошлогоднего. Значит, рост дал общий подъём спроса, а сам март относительно года ослаб.

Смотреть на выручку без индекса здесь мало: цифра выросла, а сезонная позиция месяца ухудшилась — с этим и работают.

Посчитать с этими числами

Частые вопросы

Как посчитать индекс сезонности за год?

Сложите выручку всех двенадцати месяцев и разделите на 12 — получите среднемесячные продажи. Затем продажи каждого месяца разделите на это среднее. Сумма двенадцати индексов равна 12. В калькуляторе это считается сразу по введённым месяцам.

Что значит индекс сезонности больше 100 %?

Месяц сильнее среднего месяца компании. Индекс 120 — продажи на 20 % выше обычного, это сезонный пик. Индекс 80 — на 20 % ниже, это спад. Ровно 100 — месяц как все остальные.

За сколько лет считать индекс сезонности?

За три–пять лет: одного года мало, случайная крупная сделка исказит коэффициент. По нескольким годам сначала находят среднее каждого месяца за все годы, потом делят на общую среднюю за весь период. Если продажи растут из года в год, сезонность считают от тренда, а не от общей средней.

Как разложить годовой план по месяцам с учётом сезонности?

Годовой план делят на 12 и умножают на индекс месяца. Сумма двенадцати планов даёт ровно годовой план. В калькуляторе введите план на год в отдельное поле — он разложится по вашему сезонному профилю.

Чем индекс сезонности отличается от коэффициента сезонности?

Ничем по сути: это одно и то же отношение продаж месяца к среднемесячным. В статистике чаще говорят «индекс», в планировании продаж — «коэффициент». В расчётах его пишут и как 1,35, и как 135 %.

Что делать с сезонностью в слабые месяцы?

Спад не лечат скидкой на всё: она съедает маржу и не создаёт спрос. Работают с ассортиментом под сезон, с закупкой заранее, с рекламой на те товары, которые покупают именно в этот месяц, и с загрузкой людей. Сколько зарабатывает каждый товар в слабый месяц, видно в калькуляторе юнит-экономики.

Сезонность видна, а что с ней делать — нет

Посчитать, какие месяцы и товары кормят бизнес

Индекс сезонности показывает, когда продажи выше и ниже среднего. Он не отвечает, какие товары и каналы в пик зарабатывают, а какие съедают маржу круглый год.

Я считаю юнит-экономику по каждому товару, клиенту и каналу после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов, нахожу точку безубыточности и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»

По этой теме

Другие калькуляторы