Калькулятор юнит-экономики
Введите средний чек, маржинальность заказа, число покупок и расходы на привлечение, и калькулятор покажет, сколько стоит клиент, сколько он приносит за всё время и окупается ли реклама.
Результат
- Стоимость привлечения клиента, CAC
- 3 000 ₽
- Ценность клиента за всё время, LTV
- 5 137,6 ₽
- Соотношение LTV к CAC
- 1,71
- Прибыль с клиента после привлечения
- 2 137,6 ₽
- Заказов до окупаемости привлечения
- 1,52
- ROMI клиента
- 71,25 %
Клиент обходится в 3 000 ₽. С заказа на 5 200 ₽ остаётся 1 976 ₽ маржи, а за всё время клиент приносит 5 137,6 ₽.
Каждый привлечённый клиент приносит 2 137,6 ₽ сверх расходов на его привлечение.
LTV здесь посчитан по марже, а не по выручке: рекламу оплачивает только то, что остаётся после себестоимости.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика отвечает на один вопрос: зарабатывает ли бизнес на одной единице — клиенте, заказе или товаре. Если единица приносит больше, чем стоит её получить и обслужить, рост увеличивает прибыль. Если меньше — каждый новый клиент увеличивает убыток, и реклама его только ускоряет.
В этом калькуляторе единица — клиент. Сравниваются две цифры: CAC — сколько стоит привлечь одного покупателя, и LTV — сколько маржи он принесёт за всё время, пока покупает у вас.
Формулы юнит-экономики
- Стоимость привлечения
- CAC = Расходы на привлечение ÷ Число новых клиентов
- Маржа с заказа
- Маржа с заказа = Средний чек × Маржинальность ÷ 100
- Ценность клиента
- LTV = Маржа с заказа × Число покупок за всё время
- Соотношение
- LTV к CAC = LTV ÷ CAC
- ROMI клиента
- ROMI = (LTV − CAC) ÷ CAC × 100 %
LTV по выручке выглядит красивее, но вводит в заблуждение: из выручки ещё нужно оплатить товар. Поэтому считаем по марже.
Три примера расчёта
Онлайн-школа с повторными курсами
Школа тратит на рекламу 1 200 000 ₽ в месяц и получает 400 шт. новых учеников: каждый обходится в 3 000 ₽.
Курс стоит 18 000 ₽, после выплат преподавателям и платформе остаётся 70 %, а ученик в среднем покупает 1,8 курса. LTV — 22 680 ₽, привлечение окупается уже с первой покупки.
Посчитать с этими числамиДоставка еды теряет на каждом клиенте
Сервис доставки привлекает клиента за 1 400 ₽. Средний заказ — 1 300 ₽, но после продуктов, курьера и упаковки остаётся только 22 %, то есть 286 ₽ с заказа.
Клиент в среднем заказывает 3,5 раза и приносит 1 001 ₽ маржи — меньше, чем стоило его привлечь. На каждом новом покупателе сервис теряет 399 ₽.
Посчитать с этими числамиМагазин стройматериалов
Магазин тратит 350 000 ₽ на рекламу и получает 70 шт. новых покупателей, по 5 000 ₽ за каждого.
Средний чек 46 000 ₽ при маржинальности 24 % даёт 11 040 ₽ с заказа, и привлечение окупается первой же покупкой. За всё время клиент приносит 24 288 ₽, а соотношение LTV к CAC — 4,86.
Посчитать с этими числамиЧастые вопросы
Какое соотношение LTV к CAC считается нормальным?
Закона здесь нет, есть ориентиры. Ниже единицы бизнес теряет на каждом клиенте. От единицы до трёх зарабатывает, но немного: прибыль с клиента легко съедают постоянные расходы и ошибки прогноза. Частый ориентир инвесторов — LTV втрое больше CAC: с таким запасом можно смело наращивать рекламу.
Как посчитать CAC?
Сложите все расходы на привлечение за месяц — рекламу, подрядчиков, зарплаты маркетинга — и разделите на число новых клиентов за тот же месяц: 300 000 ₽ ÷ 120 шт. = 2 500 ₽.
Чем LTV отличается от среднего чека?
Средний чек — одна покупка. LTV — всё, что клиент принесёт за время, пока покупает у вас. При чеке 4 000 ₽, маржинальности 35 % и 3 покупках LTV по марже — 4 200 ₽.
Почему LTV считают по марже, а не по выручке?
Из выручки ещё нужно заплатить за товар, доставку и комиссии. Расходы на привлечение окупает только то, что остаётся после них.
Как считать юнит-экономику на маркетплейсе?
Логика та же, только единица — товар: из цены вычитают закупку, комиссию площадки, логистику, хранение, возвраты и рекламу внутри маркетплейса. Остаток показывает, зарабатываете ли вы на каждой продаже.
Как увеличить LTV?
Есть три рычага: повторные покупки (напоминания, подписка, программа лояльности), средний чек (наборы, допродажи) и маржинальность (цены и закупка). Они перемножаются, поэтому небольшой рост каждого даёт заметный рост LTV.
Когда у каждого канала своя стоимость клиента
Чтобы видеть CAC по каждому каналу, а не в среднем
Средний CAC прячет главное. Бывает, что один канал приводит клиентов в разы дешевле другого, а бюджет делится поровну. Это видно, только когда заявка, сделка и деньги связаны с источником.
Я настраиваю сквозную аналитику: от рекламы до оплаты, с отчётом, понятным собственнику без маркетолога.