Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

Юнит-экономика для Вайлдберриз

Введите цену, себестоимость и тарифы площадки из своего кабинета: калькулятор покажет, сколько остаётся с одной продажи, какая у товара маржинальность и до какой цены его можно уценивать в акции.

Что вы знаете о цене

Цена для покупателя после ваших скидок: от неё площадка считает комиссию.

Закупка или производство, доставка до склада площадки, упаковка, маркировка.

Процент по предмету и модели FBW, FBS или DBS — из раздела тарифов в кабинете. Wildberries меняет их несколько раз в год.

База за первый литр плюс доплата за каждый следующий, умноженные на коэффициент склада и индекс локализации.

Какая доля заказов заканчивается покупкой. Пусто — 100 %. Свой процент можно посчитать калькулятором выкупа.

Сколько стоит вернуть на склад заказ, от которого отказались.

Плата за склад в пересчёте на проданную штуку. Оценить её помогает калькулятор оборачиваемости.

Плата за приём оплаты, если площадка удерживает её отдельной строкой.

ДРР: сколько процентов цены уходит на продвижение внутри площадки.

Приёмка, упаковка для FBS, платная маркировка, съёмка карточки в пересчёте на штуку.

УСН «доходы»: в общем случае 6 %, регион может снизить ставку. Считается с цены без НДС.

УСН «доходы минус расходы»: в общем случае 15 %. Заполните одно из двух налоговых полей.

На УСН с доходом больше 20 млн ₽ — 5 % или 7 %, на общей системе — 22 % или 10 %. Пусто — без НДС.

Необязательно: посчитаем выручку и прибыль за месяц.

Результат

Прибыль с одной продажи
251,21 ₽
Маржинальность
19,47 %
ROI: прибыль к себестоимости
66,11 %
Удержания площадки с продажи
461,09 ₽
Перечислят за продажу
828,91 ₽
Цена безубыточности
884,82 ₽
Прибыль за месяц
150 727,06 ₽

С продажи за 1 290 ₽ площадка удерживает 461,09 ₽, это 35,74 % цены. Комиссия — 322,50 ₽, логистика — 120,59 ₽, хранение — 18 ₽, эквайринг — 0 ₽. На счёт приходит 828,91 ₽.

После себестоимости и остальных расходов с каждой продажи остаётся 251,21 ₽: это 19,47 % цены и 66,11 % к себестоимости 380 ₽.

Цена безубыточности — 884,82 ₽: в акции цену можно опустить на 31,41 %, прежде чем продажи уйдут в минус.

Реклама забирает 90,30 ₽ с продажи — 7 % цены.

При выкупе 85 % логистика на одну продажу — 120,59 ₽, а не 95 ₽: невыкупленные заказы добавляют к каждой покупке 25,59 ₽.

Налог с продажи — 77,40 ₽.

При 600 шт. в месяц выручка — 774 000 ₽, прибыль — 150 727,06 ₽. Заказов для этого с учётом невыкупа нужно 706, закупка — 228 000 ₽.

Прибыль с продажи — ещё не деньги на счёте: часть её заморожена в закупленной партии на складе и в товарах в пути, а рекламу вы платите раньше, чем площадка перечислит выручку.

Что такое юнит-экономика на Вайлдберриз

Юнит-экономика — это прибыль или убыток с одной проданной единицы товара после всех расходов: закупки, комиссии площадки, логистики, хранения, приёмки, рекламы и налога. Не выручка магазина за месяц, а ответ на вопрос, зарабатываете вы на этой штуке или доплачиваете из своего кармана.

Считать её нужно до закупки партии: если товар убыточен на единицу, рост продаж только увеличит убыток. Общая выручка в отчёте этого не покажет — она складывает прибыльные и убыточные позиции в одну цифру.

Из чего складывается цена на Wildberries

Покупатель платит цену, которую видит в карточке. Из неё площадка удерживает своё: комиссию по предмету и модели продаж, логистику, хранение, приёмку, эквайринг, обратную логистику по невыкупу. Остаток перечисляют продавцу, и уже из него уходят себестоимость, реклама и налог.

Комиссия зависит от предмета и модели продаж: FBW — товар лежит на складе площадки, FBS — вы отгружаете сами, DBS — везёте напрямую покупателю. Тарифы Wildberries меняет несколько раз в год, поэтому берите цифры из раздела тарифов в своём кабинете на дату расчёта.

Как посчитать юнит-экономику для Вайлдберриз

Соберите по одной штуке товара: цену продажи после ваших скидок, себестоимость с доставкой до склада и упаковкой, процент комиссии, стоимость логистики за заказ, плату за хранение в пересчёте на проданную штуку, долю рекламы от цены и ставку налога.

Дальше вычтите из цены удержания площадки, себестоимость, рекламу и налог. Что осталось — прибыль с продажи. Разделите её на цену — получите маржинальность, разделите на себестоимость — ROI. Калькулятор выше делает это за вас и показывает цену безубыточности: ниже неё товар продавать незачем.

Формулы юнит-экономики

Удержания площадки
Комиссия + логистика + хранение + эквайринг + прочие расходы на штуку
Логистика с учётом выкупа
Логистика на одну продажу = логистика за заказ / доля выкупа + обратная логистика × (доля невыкупа / доля выкупа)
Прибыль с продажи
Цена − удержания площадки − себестоимость − реклама − налог
Маржинальность
Прибыль с продажи / Цена × 100 %
ROI
Прибыль с продажи / Себестоимость × 100 %
Цена безубыточности
Цена, при которой прибыль равна нулю: ниже неё каждая продажа в убыток

Налог с выручки считают от цены без НДС, а расходы площадки и себестоимость его не уменьшают. На УСН «доходы минус расходы» налог берут с разницы — поэтому в калькуляторе два налоговых поля, заполняют одно.

Три примера расчёта

Футболки на FBW: цена в акции

Футболка стоит 1 290 ₽, себестоимость с доставкой — 380 ₽. Площадка удерживает 461,09 ₽ с продажи, это 35,74 % цены, и перечисляет 828,91 ₽.

С учётом рекламы и налога с каждой продажи остаётся 251,21 ₽ — маржинальность 19,47 %. Цена безубыточности — 884,82 ₽, запас до неё — 31,41 % цены. При 600 шт. продажах в месяц прибыль — 150 727,06 ₽.

Посчитать с этими числами

Товар с низким выкупом уходит в минус

Цена 990 ₽, а выкупают только 55 % заказов. Логистика на одну покупку выходит 249,09 ₽ вместо 110 ₽: невыкупленные заказы добавляют 139,09 ₽ к каждой проданной штуке.

С продажи остаётся −210,39 ₽. Чтобы товар выходил в плюс, цена нужна не ниже 1 323,95 ₽ — или выше выкуп, или дешевле логистика за счёт объёма упаковки.

Посчитать с этими числами

Сколько нужно продать, чтобы выйти в плюс

Продавец хочет получать нужную прибыль с одной продажи. Калькулятор подбирает цену, при которой после удержаний площадки, рекламы, налога и себестоимости остаётся нужная сумма: 1 449,34 ₽.

Маржинальность при такой цене — 24,15 %, а цена безубыточности — 884,82 ₽: если площадка попросит скидку, ниже неё уходить нельзя.

Посчитать с этими числами

Частые вопросы

Как посчитать юнит-экономику для Вайлдберриз?

Возьмите одну штуку товара и вычтите из цены все расходы: комиссию площадки, логистику, хранение, приёмку, эквайринг, обратную логистику по невыкупу, себестоимость, рекламу и налог. Остаток — прибыль с продажи.

Что такое юнит-экономика на Вайлдберриз простыми словами?

Это ответ, сколько вы зарабатываете на одной проданной штуке после всех расходов. Не выручка магазина за месяц, а прибыль с единицы товара. Если она отрицательная, каждая продажа уносит деньги, и рост оборота только увеличивает убыток.

Как рассчитать юнит-экономику на ВБ, если я не знаю процент выкупа?

Оставьте поле пустым — калькулятор посчитает по 100 %, то есть как будто выкупают все заказы. Но на одежде, обуви и аксессуарах выкуп часто ниже, и логистика на одну продажу растёт: невыкупленные заказы возвращаются на склад за ваш счёт. Свой процент посчитайте калькулятором выкупа по статистике кабинета.

Какие расходы Wildberries не видны в калькуляторе прибыли площадки?

Официальный калькулятор площадки сам предупреждает, что расчёт примерный: он берёт действующие тарифы и ваши данные, а фактические показатели отличаются. В юнит-экономике дополнительно учитывают процент выкупа, обратную логистику, рекламу, приёмку и налог — их удобнее считать отдельно и сверять с финансовыми отчётами.

Что такое цена безубыточности и зачем она нужна?

Это цена, при которой прибыль с продажи равна нулю: все расходы покрыты, но заработать не на чем. Ниже неё каждая продажа в убыток.

Какой налог закладывать в юнит-экономику?

Зависит от системы. На УСН «доходы» налог берут с выручки: в общем случае 6 %, регион может снизить ставку. На УСН «доходы минус расходы» — с разницы между доходами и расходами, в общем случае 15 %. На общей системе в цене сидит НДС: 22 % или 10 % по льготным товарам. С 2026 года освобождение от НДС на УСН действует, пока доход за предыдущий год не больше 20 млн ₽; при превышении 20 млн ₽ в текущем году НДС платится с 1-го числа следующего месяца. Вместо общих 22/10/0 % можно применять спецставки: 5 % — если доход за 2025 год от 20 до 250 млн ₽ и доход 2026 года не превысил 272,5 млн ₽, 7 % — с месяца после превышения 272,5 млн ₽ до 490,5 млн ₽; вычеты входного НДС при спецставках не применяются.

Почему товар прибыльный по калькулятору, а денег на счёте нет?

Калькулятор считает прибыль с проданной штуки, а не движение денег. Деньги сидят в закупленной партии на складе, в товарах в пути, в долгах площадки перед вами и в рекламе, которую вы платите вперёд. Сколько денег заморожено в запасах, показывает калькулятор оборачиваемости.

Цифры по одной штуке сошлись, а бизнес в целом — нет

Посчитать юнит-экономику всего ассортимента

Калькулятор считает один товар. В магазине их десятки, и общая прибыль прячет позиции, которые продаются ради оборота и тянут вниз остальные. Я считаю юнит-экономику по каждому товару, каналу и клиенту после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов.

На выходе — расчёт по каждой позиции, точка безубыточности и финансовая модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении: поднять цену, войти в акцию, расширить ассортимент.

Читать об услуге «Юнит-экономика и финансовая модель»

По этой теме

Другие калькуляторы