Маржинальность на маркетплейсах
Введите цену, себестоимость и удержания площадки — калькулятор покажет, сколько остаётся с одной продажи, какая это доля цены и с какой цены товар перестаёт приносить убыток.
Результат
- Цена продажи
- 1 619,74 ₽
- Маржинальность
- 25 %
- Прибыль с одной продажи
- 404,93 ₽
- ROI: прибыль к себестоимости
- 84,36 %
- Удержания площадки с продажи
- 483,04 ₽
- Перечислят за продажу
- 1 136,70 ₽
- Цена безубыточности
- 991,93 ₽
- Прибыль за месяц
- 161 973,59 ₽
С продажи за 1 619,74 ₽ площадка удерживает 483,04 ₽, это 29,82 % цены. Комиссия — 323,95 ₽, логистика — 122,80 ₽, хранение — 12 ₽, эквайринг — 24,30 ₽. На счёт приходит 1 136,70 ₽.
После себестоимости и остальных расходов с каждой продажи остаётся 404,93 ₽: это 25 % цены и 84,36 % к себестоимости 480 ₽.
Цена безубыточности — 991,93 ₽: в акции цену можно опустить на 38,76 %, прежде чем продажи уйдут в минус.
Реклама забирает 129,58 ₽ с продажи — 8 % цены.
При выкупе 93 % логистика на одну продажу — 122,80 ₽, а не 110 ₽: невыкупленные заказы добавляют к каждой покупке 12,80 ₽.
Налог с продажи — 97,18 ₽.
При 400 шт. в месяц выручка — 647 894,38 ₽, прибыль — 161 973,59 ₽. Заказов для этого с учётом невыкупа нужно 431, закупка — 192 000 ₽.
Маржинальность считают от цены продажи, а не от себестоимости: товар с наценкой 100 % при комиссии, логистике и рекламе может отдавать в прибыль меньшую долю цены, чем кажется.
Что такое маржинальность на маркетплейсе
Маржинальность — доля цены продажи, которая остаётся вам после всех расходов на эту продажу: себестоимости, комиссии площадки, логистики, хранения, эквайринга, рекламы и налога. Если товар стоит 1 000 ₽, а после всех вычетов остаётся 200 ₽, маржинальность — 20 %.
Путаница возникает из-за двух разных процентов. Наценку считают от себестоимости: закупили за 500 ₽, продали за 1 000 ₽ — наценка 100 %. Маржинальность считают от цены: те же 500 ₽ прибыли — это 50 % цены. Чем выше наценка, тем сильнее расходятся эти числа, и продавец, который смотрит только на наценку, легко теряет деньги на удержаниях площадки.
Из чего складываются удержания площадки
Комиссия — процент за категорию и схему работы: FBO, FBS, DBS, realFBS. Площадки пересматривают тарифы несколько раз в год и по разным категориям двигают их в разные стороны, поэтому точный процент берите в кабинете продавца на дату расчёта, а не из статей и скриншотов годичной давности.
Логистика — плата за доставку заказа. Она считается по объёму или литражу и маршруту, а не по цене товара, поэтому дешёвая и тяжёлая вещь съедает логистикой большую долю цены, чем дорогая и лёгкая. Хранение на складе площадки капает за каждый день, и в пересчёте на проданную штуку тем больше, чем дольше товар лежит. Эквайринг берут за приём оплаты, реклама — отдельная строка: доля рекламных расходов в цене (ДРР).
Невыкупленные заказы — скрытая статья. Если выкупают не всё, обратная логистика ложится на каждую состоявшуюся продажу. Поэтому логистика на одну продажу при выкупе 90 % выше, чем тариф за один заказ.
Формулы маржинальности
- Прибыль с продажи
- Прибыль = Цена − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Эквайринг − Реклама − Прочие расходы − Налог
- Маржинальность
- Маржинальность = Прибыль / Цена × 100 %
- Наценка
- Наценка = (Цена − Себестоимость) / Себестоимость × 100 %
- ROI
- ROI = Прибыль / Себестоимость × 100 %
- Цена безубыточности
- Цена безубыточности = постоянные расходы на штуку / (1 − доля переменных удержаний от цены)
- Логистика с учётом выкупа
- Логистика на продажу = (Логистика заказа + Обратная логистика × доля невыкупа) / доля выкупа
Переменные удержания — комиссия, эквайринг, реклама и налог с выручки: они растут вместе с ценой. Логистика, хранение, прочие расходы и себестоимость от цены не зависят, поэтому в формуле цены безубыточности они стоят в числителе.
Три примера расчёта
Одежда: комиссия съедает половину
Куртка стоит 2 490 ₽, закупка с доставкой на склад — 780 ₽. Комиссия площадки — 43 % цены, это 1 070,70 ₽ с продажи.
С учётом выкупа 88 % логистика на одну продажу — 145,91 ₽. Реклама берёт 298,80 ₽, налог — 149,40 ₽. Всего площадка и расходы забирают 1 271,96 ₽, на счёт приходит 1 218,04 ₽.
Прибыль с продажи — −40,16 ₽, маржинальность — −1,61 % цены. За месяц при 600 шт. продажах прибыль — −24 095,45 ₽.
Посчитать с этими числамиКосметика: нужна маржинальность 25 %
Чтобы после всех удержаний оставалось 25 % цены, товар с себестоимостью 320 ₽ нужно продавать за 2 738,76 ₽.
При такой цене комиссия — 1 122,89 ₽, логистика с учётом выкупа — 102,89 ₽, реклама — 273,88 ₽. Прибыль с продажи — 684,69 ₽, это 213,97 % к себестоимости.
Цена безубыточности — 1 088,90 ₽: скидка в акции глубже 60,24 % уже уводит продажу в минус.
Посчитать с этими числамиЭлектроника: нужна прибыль 300 ₽ с продажи
Чтобы с продажи оставалось 300 ₽, аксессуар с себестоимостью 1 850 ₽ нужно продавать за 3 120,72 ₽.
Удержания площадки — 592,44 ₽, из них комиссия 343,28 ₽ и логистика 188,35 ₽. Маржинальность при такой цене — 9,61 %.
Если поставить цену ниже 2 728,56 ₽, продажа уйдёт в минус: запас до этой точки — 12,57 % цены.
Посчитать с этими числамиЧастые вопросы
Как посчитать маржинальность товара на маркетплейсе?
Из цены продажи вычтите себестоимость, комиссию, логистику, хранение, эквайринг, рекламу, прочие расходы и налог — получится прибыль с продажи. Разделите её на цену и умножьте на 100 %.
Чем маржинальность отличается от наценки?
Наценку считают от себестоимости, маржинальность — от цены. Один и тот же рубль прибыли даёт разные проценты, и для решений о цене на площадке важнее маржинальность: скидку дают от цены.
Какая маржинальность считается нормальной?
Единого норматива нет: всё зависит от категории, оборачиваемости и того, сколько вы готовы вкладывать в рекламу. Ориентир — сравнить маржинальность с ценой безубыточности: если запас цены меньше обычной акционной скидки площадки, товар в акции уйдёт в минус. Посчитайте маржинальность по каждой позиции ассортимента: средняя по магазину прячет убыточные товары.
Почему при выкупе меньше 100 % логистика дороже?
Площадка берёт плату за доставку каждого заказа, а обратная логистика — за каждый отказ. Расходы на невыкупленные заказы раскладываются на состоявшиеся продажи.
Как учесть рекламу в маржинальности?
Считайте ДРР — долю рекламных расходов в цене продажи. Реклама — переменная: при снижении цены в акции её доля обычно растёт, поэтому пересчитывайте ДРР под каждую цену, а не берите один процент на весь год.
С какой цены товар уходит в убыток?
С цены ниже точки безубыточности: на ней прибыль равна нулю, а каждая скидка дальше даёт минус. Учтите, что комиссия и налог с выручки считаются от цены: снижая цену, вы уменьшаете и их, поэтому точка безубыточности не равна сумме всех расходов.
Какой налог считать с продаж на маркетплейсе?
На УСН «доходы» налог берут с выручки — в общем случае 6 %, регион может снизить ставку. На УСН «доходы минус расходы» — с разницы между доходами и расходами, в общем случае 15 %. Освобождение от НДС на УСН действует, пока доход за прошлый год не больше 20 млн ₽ (за 2025–2028 годы) и доход текущего года не превысил 20 млн ₽; при превышении внутри года НДС платится с 1-го числа следующего месяца — 5 % или 7 % без вычетов либо общие ставки с вычетами. Заполните в калькуляторе одно налоговое поле — то, которое соответствует вашей системе.
Что делать, если маржинальность отрицательная?
Сначала проверьте цену безубыточности: возможно, её перекрывает себестоимость с доставкой, и товар убыточен при любой цене на площадке. Дальше по порядку: пересмотреть закупку и упаковку, снизить ДРР, сменить схему работы, поднять цену или вывести позицию из ассортимента. Рост продаж убыточного товара увеличивает убыток — объём тут не лечит.
Продажи растут, а прибыль тает
Посчитать, какие товары зарабатывают, а какие тянут вниз
Калькулятор показывает одну позицию. В магазине их сотни, и средняя маржинальность прячет товары, которые продаются в минус: их везут, хранят и рекламируют за ваш счёт.
Я считаю юнит-экономику каждой позиции, канала и клиента после себестоимости, комиссии, логистики, рекламы, возвратов и налогов. На выходе — расчёт по каждому товару, точка безубыточности и финансовая модель, по которой видно, что будет с деньгами при росте, скидках и смене тарифов площадки.
По этой теме
- Юнит-экономика товара на маркетплейсе
- Чистая прибыль на Wildberries
- Маржинальность товара на Wildberries
- Комиссия Ozon: сколько удержат с продажи
- Калькулятор Ozon для продавца
- Прибыль на Ozon с продажи и за месяц
- Расчёт юнит-экономики Ozon
- Таблица юнит-экономики Wildberries
- Калькулятор Wildberries для селлера
- Калькулятор Яндекс Маркета для продавца
- Как считать юнит-экономику на Ozon
- Юнит-экономика на Ozon
- Как считать юнит-экономику для Wildberries
- Калькулятор юнит-экономики Wildberries онлайн
- Юнит-экономика на Wildberries