AOV формула

AOV = выручка за период ÷ число заказов за тот же период. Всё. Трудность не в делении, а в том, что именно считать выручкой и что — заказом.

В выручку берите то, что реально заплатили покупатели: без возвратов, без отменённых заказов, без доставки, если её вы отдаёте курьеру. Заказ — это покупка, а не строка в чеке: если человек купил три футболки одним платежом, это один заказ и один чек. Если считать строками, AOV занизится втрое, и все решения по рекламе и ассортименту будут строиться на заниженной цифре.

AOV раскладывается на два множителя: сколько единиц товара в среднем в заказе и сколько стоит единица. AOV = товаров в чеке × средняя цена позиции.

Отсюда два разных рычага. Первый — наполняемость: допродажи, комплекты, «добавьте к заказу». Второй — цена: ассортимент, упаковка, премиальные линейки, скидки в обратную сторону. Рычаги не равны по силе: поднять цену позиции на 10 % проще, чем уговорить каждого покупателя брать на 10 % больше товаров. Но и риск у них разный: рост цены может уронить число заказов, а допродажа — почти нет.

Средний чек — это среднее по больнице. Один крупный клиент, купивший на миллион, и тысяча покупателей с чеком в тысячу дадут тот же AOV, что и тысяча и один клиент с чеком около двух тысяч. Поэтому AOV смотрят рядом с распределением чеков: медианой, долей чеков выше среднего, числом заказов.

Второе: AOV ничего не говорит о прибыли. Скидка 20 % поднимает число заказов и может поднять выручку, но средний чек упадёт, а маржа упадёт сильнее. И третье: AOV не отвечает, сколько стоит привлечь покупателя. Сравнивать средний чек с ценой привлечения нужно вместе — иначе рост AOV за счёт дорогой рекламы выглядит успехом, а денег не приносит.