Как посчитать лиды
Введите числа по этапам воронки — от визитов до продаж — и увидите, где теряется больше всего заявок. Или задайте план выручки и средний чек: калькулятор скажет, сколько нужно заявок и визитов и во что обойдётся привлечение.
Результат
- Сквозная конверсия
- —
- Конверсия в заявку
- 2,5 %
- Конверсия заявки в продажу
- 15 %
- Нужно заявок
- 447
- Нужно визитов
- 17 880
- Цена клиента
- —
- Бюджет на привлечение
- 312 900 ₽
План 3 000 000 ₽ при чеке 45 000 ₽: продаж нужно 67, при конверсии 15 % заявок нужно 447.
Визитов для этого нужно 17 880 при конверсии в заявку 2,5 %.
При цене заявки 700 ₽ привлечение стоит 312 900 ₽, это 10,43 % плана выручки.
Заявка — ещё не лид в том смысле, в каком его считает отдел продаж: часть обращений приходит от нецелевых клиентов, часть теряется до первого разговора. Сравнивайте число заявок с числом квалифицированных — разница и есть то, что съедает рекламный бюджет.
Что считать лидом
Лид — это обращение, из которого может выйти сделка. В рекламном кабинете лидом называют любую заявку: заполненную форму, звонок, сообщение в мессенджере. В отделе продаж лидом считают уже квалифицированное обращение — то, где есть потребность, бюджет и человек, принимающий решение.
От того, что вы называете лидом, зависит вся арифметика. Если считать лидами все заявки, конверсия в продажу покажется низкой и виноватым будет отдел продаж. Если считать только квалифицированные, станет видно, сколько мусора приходит из рекламы. Поэтому в калькуляторе два поля: заявки и квалифицированные заявки.
Как посчитать лиды по этапам воронки
Воронка — это цепочка: визит, заявка, квалифицированная заявка, продажа. На каждом переходе часть людей отваливается, и у каждого перехода своя конверсия.
Конверсия в заявку — сколько визитов превратились в обращения. Конверсия заявки в продажу — сколько обращений дошли до оплаты. Сквозная конверсия — сколько продаж приходится на все визиты: она равна произведению конверсий этапов. Считают за один и тот же период и по одной и той же группе клиентов, иначе числа не сойдутся.
Формулы лидов и конверсий
- Конверсия в заявку
- Конверсия в заявку = Заявки / Визиты × 100 %
- Конверсия заявки в продажу
- Конверсия в продажу = Продажи / Заявки × 100 %
- Сквозная конверсия
- Сквозная конверсия = Продажи / Визиты × 100 %
- Сколько нужно заявок под план
- Заявки = План выручки / Средний чек / Конверсия заявки в продажу
- Сколько нужно визитов
- Визиты = Заявки / Конверсия в заявку
- Цена заявки и клиента
- Цена заявки = Расход на привлечение / Заявки; цена клиента = Расход на привлечение / Продажи
- Сколько заявка приносит
- Выручка на заявку = Выручка / Заявки
Последняя формула — главный ограничитель: покупать заявку дороже, чем она приносит выручки, нельзя. А доля расходов на привлечение в выручке показывает, сколько остаётся на себестоимость, зарплаты и прибыль.
Три примера
Ремонт квартир: считаем воронку по факту
На сайт зашли 12 000 человек, оставили заявку 360 — конверсия в заявку 3 %. Менеджеры признали целевыми 140 обращений (38,89 %), из них купили 34,29 %.
Всего продаж — 48, конверсия заявки в продажу 13,33 %, сквозная — 0,4 %. Выручка 3 120 000 ₽, каждая заявка приносит в среднем 8 666,67 ₽. Заявка обошлась в 500 ₽, клиент — в 3 750 ₽.
Посчитать с этими числамиОнлайн-школа: сколько заявок нужно под план
План выручки — 3 000 000 ₽, средний чек — 45 000 ₽. Значит, нужно 67 продаж. При конверсии заявки в продажу 15 % заявок понадобится 447.
Если конверсия визита в заявку 2,5 %, визитов нужно 17 880. При цене заявки 700 ₽ привлечение обойдётся в 312 900 ₽ — это 10,43 % плана выручки.
Посчитать с этими числамиСтудия мебели: план без данных по визитам
План 1 800 000 ₽ при чеке 60 000 ₽ — это 30 продаж. При конверсии 20 % нужно 150 заявок.
Реклама по 900 ₽ за заявку обойдётся в 135 000 ₽, или 7,5 % плана. Если конверсия окажется ниже, заявок понадобится больше, а бюджет вырастет в той же пропорции.
Посчитать с этими числамиЧастые вопросы
Как посчитать лиды за месяц?
Возьмите число заявок за месяц из CRM и разделите на число визитов или показов за тот же месяц — получите конверсию в заявку. Затем разделите продажи на заявки — получите конверсию в продажу.
Чем лид отличается от заявки?
Заявка — любое обращение: форма на сайте, звонок, сообщение. Лид в отделе продаж — обращение, из которого может выйти сделка: у человека есть потребность и он может принять решение.
Как посчитать, сколько лидов нужно под план продаж?
Разделите план выручки на средний чек — получите нужное число продаж. Затем разделите его на конверсию заявки в продажу.
Сколько стоит лид и сколько — клиент?
Цена заявки — все расходы на привлечение, делённые на число заявок. Цена клиента — те же расходы, делённые на число продаж. Вторая всегда выше первой во столько раз, во сколько конверсия заявки в продажу меньше 100 %.
Какая конверсия в заявку считается нормальной?
Единой нормы нет: конверсия зависит от канала, цены и спроса. Сравнивать стоит свои месяцы между собой и свои каналы между собой, а не со средним по рынку. Если конверсия упала при тех же расходах, смотрите, не изменился ли трафик и не сломался ли приём заявок.
Почему заявок много, а продаж мало?
Значит, теряются на этапе обработки: долго отвечают, не квалифицируют, не дожимают. Смотрите конверсию заявки в продажу — это и есть работа отдела продаж. Где именно уходят заявки, показывает аудит маркетинга и продаж.