Никита Малов.

Основатель и управляющий партнёр
аналитической компании ДОВОДАналитика рынков · OSINT

Факты. Решения.
Развитие бизнеса.

CPS формула

Введите расход на рекламу и число заказов — калькулятор покажет цену заказа CPO и цену продажи CPS. Если знаете чек и маржинальность, он посчитает, сколько можно платить за заказ, чтобы реклама не работала в минус.

Что вы знаете о заказах

Все оформленные заказы, включая отменённые потом.

Заказы, за которые заплатили и не вернули. Нужны для CPS.

Доля валовой прибыли в чеке. Вместе с чеком показывает, сколько можно отдать за заказ.

Результат

CPS, цена продажи
413,79 ₽
CPO, цена заказа
315,79 ₽
Валовая прибыль с продажи
1 020 ₽

Заказов из рекламы — 380, при расходе 120 000 ₽ каждый обошёлся в 315,79 ₽.

Оплаченных продаж — 290, одна продажа стоила 413,79 ₽.

До оплаты дошли 76,32 % заказов: разница между CPO и CPS — цена отмен и возвратов.

С продажи по чеку 3 400 ₽ при маржинальности 30 % остаётся 1 020 ₽: это потолок цены продажи. Реклама принесла 175 800 ₽ сверх своих расходов.

CPS считают по оплаченным продажам, а рекламные кабинеты — по заказам. Если между заказом и оплатой есть отмены и возвраты, CPO и CPS расходятся, и смотреть надо на CPS.

Что такое CPS и чем он отличается от CPO

CPS — cost per sale, цена одной оплаченной продажи. CPO — cost per order, цена одного заказа. Считают их из одного и того же расхода на рекламу, но делят на разные числа.

Заказ и продажа — не одно и то же. Клиент оформил заказ, а потом передумал, не выкупил на пункте выдачи или вернул товар. Расход на рекламу уже сделан, а денег нет. Поэтому CPO всегда ниже или равен CPS, а разница между ними — цена отмен и возвратов. Именно CPS, а не CPO, сравнивают с валовой прибылью с продажи: если CPS выше прибыли, каждый оплаченный заказ приносит убыток.

Формулы CPS и CPO

CPO, цена заказа
CPO = Расход на рекламу ÷ Число заказов
CPS, цена продажи
CPS = Расход на рекламу ÷ Число оплаченных продаж
Доля оплат
Доля оплат = Оплаченные продажи ÷ Заказы × 100 %
Валовая прибыль с продажи
Прибыль с продажи = Средний чек × Маржинальность
Предельный CPS
Предельный CPS = Средний чек × Маржинальность
Предельный CPO
Предельный CPO = Предельный CPS × Доля оплат
Заказов для окупаемости бюджета
Заказов = Бюджет ÷ Предельный CPO

Предельный CPO ниже предельного CPS во столько раз, во сколько заказов больше, чем оплат. Если до оплаты доходят все заказы, предельные CPO и CPS совпадают.

Три примера расчёта

Магазин косметики считает CPS по оплатам

За месяц реклама стоила 120 000 ₽, заказов пришло 380, оплатили 290. Заказ обошёлся в 315,79 ₽, а оплаченная продажа — в 413,79 ₽.

С чека 3 400 ₽ при маржинальности 30 % остаётся 1 020 ₽ валовой прибыли. Реклама принесла 175 800 ₽ сверх своих расходов — канал работает в плюс.

Посчитать с этими числами

Мебель под заказ: заказы есть, продаж мало

Расход 90 000 ₽, заказов 150, оплат 60. CPO — 600 ₽, CPS — 1 500 ₽: до оплаты дошли 40 % заказов.

С продажи остаётся 10 560 ₽ валовой прибыли, а реклама на неё потратила больше. Убыток — −543 600 ₽. Причина не в цене клика, а в отменах после замера и согласования.

Посчитать с этими числами

Сколько можно платить за заказ при бюджете

Средний чек 2 600 ₽, маржинальность 35 %: предельный CPS — 910 ₽, это вся валовая прибыль с одной оплаченной продажи.

До оплаты доходят 70 % заказов, поэтому за заказ можно отдать не больше 637 ₽. Бюджет 200 000 ₽ окупится при 314 заказах: меньше — и реклама не вернёт вложенное.

Посчитать с этими числами

Частые вопросы

Как посчитать CPS по формуле?

Разделите расход на рекламу за период на число оплаченных продаж за тот же период. Берите один период и один канал: если смешать месяц и год или поиск и соцсети, цифра ничего не покажет.

Чем CPS отличается от CPO?

CPO делят на все заказы, CPS — только на оплаченные.

Какой CPS считать нормальным?

Тот, что ниже валовой прибыли с продажи. Прибыль с продажи — средний чек, умноженный на маржинальность. Общей нормы в рублях нет: у каждого бизнеса свой чек и своя маржа.

Как посчитать предельный CPO, если часть заказов не оплачивают?

Сначала найдите предельный CPS — прибыль с одной продажи. Потом умножьте его на долю оплаченных заказов.

Сколько заказов нужно, чтобы окупить бюджет?

Разделите бюджет на предельный CPO. Если по факту заказов меньше, часть бюджета ушла в минус.

Почему в рекламном кабинете одна цена заказа, а в отчёте другая?

Кабинет считает заказы, а не оплаты, и не всегда знает про отмены и возвраты. Плюс заявка из мессенджера или звонок может остаться без источника. Пока реклама, сайт, звонки и CRM не связаны, CPS по каналам не сходится, и решение принимают по CPO — а он занижен.

Заказы в кабинете есть, а продаж меньше

Связать рекламу и продажи, чтобы CPS считался по каждому каналу

Калькулятор считает CPS по одной цифре расхода и числу оплат. В жизни расход разложен по кампаниям и каналам, а часть продаж теряется между звонком, мессенджером и CRM: у сделки нет источника, и её некуда отнести.

Я связываю рекламу, сайт, звонки, мессенджеры и CRM так, чтобы у каждой продажи был источник, а у каждой кампании — цена продажи. Отчёт обновляется сам каждый день, и видно, что усилить, а что отключить.

Читать об услуге «Сквозная аналитика»

По этой теме

Другие калькуляторы