Маркетплейсе
Коротко
Маркетплейс — это торговая площадка, на которой продают разные продавцы, а покупатель видит их товары в одном каталоге и платит площадке. Продавец получает деньги за вычетом вознаграждения площадки, логистики, хранения, обработки заказов и возвратов.
Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина
В интернет-магазине продавец сам приводит покупателя, держит склад, считает доставку и отвечает за витрину. На маркетплейсе витрину, трафик и приём платежей держит площадка, а продавец конкурирует за место в каталоге с другими продавцами того же товара.
Отсюда главное отличие в экономике: у интернет-магазина основные расходы — реклама и логистика, у продавца на маркетплейсе — вознаграждение площадки и её услуги. Обе статьи удержаний площадка списывает из выручки, поэтому продавец видит не полную цену товара, а сумму к перечислению.
Какие модели продаж бывают
- FBO — товар лежит на складе площадки, площадка сама собирает, упаковывает и доставляет заказ.
- FBS — товар хранится у продавца, площадка передаёт заказ, а собирает и отгружает продавец.
- DBS и realFBS — продавец сам хранит товар и доставляет покупателю, площадка только принимает заказ и платёж.
- Собственный магазин на маркетплейсе — продавец продаёт под своим именем, а не под товаром без бренда.
Из чего складывается удержание площадки
Удержание — это не одна комиссия, а несколько строк. Вознаграждение площадки зависит от категории товара, цены и модели продаж. Отдельно считают логистику: у Ozon она зависит от литража и маршрута между складами, у Wildberries — от базы за первый литр и дополнительных литров с коэффициентом склада, у Яндекс Маркета — от средней мили и литража.
Дальше идут хранение на складе площадки после бесплатного срока, обработка заказов, обратная логистика возвратов и эквайринг. Тарифы меняются несколько раз в год, поэтому считать по прошлогодним цифрам нельзя: Ozon в 2026 году менял вознаграждение 6 апреля, 1 июля и 28 августа. Актуальные ставки смотрят в разделе тарифов площадки, а фактические удержания — в отчёте о реализации и УПД к нему.
Частые вопросы
Можно ли продавать на маркетплейсе без своего склада?
Да, на модели FBO: товар принимает склад площадки, она же собирает и доставляет заказы. Но хранение после бесплатного срока платное, а приёмка на складе Wildberries идёт по коэффициенту на дату поставки.
Что такое юнит-экономика товара на маркетплейсе?
Это прибыль с одной проданной единицы после всех удержаний площадки, себестоимости, рекламы и налогов. Считать её по цене товара нельзя: из цены вычитают вознаграждение, логистику, хранение, обработку, возвраты и эквайринг, и только остаток сравнивают с закупкой.
Почему товар продаётся, а денег на счёте нет?
Потому что выручка и сумма к перечислению — разные числа. Площадка удерживает вознаграждение и услуги, часть заказов возвращается, а логистика возврата тоже платная. Видно это только в расчёте по каждой позиции, а не по общей выручке.
Обязательно ли продавать под своим именем?
Нет, но у продавца без имени покупателю труднее выбрать между одинаковыми карточками, и он чаще идёт за ценой. Собственный магазин и узнаваемое имя помогают удержать покупателя на повторных покупках.
Как узнать спрос до закупки партии?
Смотрят историю продаж категории, число продавцов и цены в карточках, сезонность и то, сколько единиц в среднем покупают. Закупка без такого расчёта — это ставка на удачу, а не решение.
Посчитать рядом
Когда непонятно, какой товар на маркетплейсе зарабатывает
Чтобы видеть прибыль по каждому товару, а не общую выручку
На маркетплейсе выручка растёт легко: достаточно закупить больше товара и включить рекламу. Прибыль при этом может падать, потому что часть позиций продаётся в убыток после удержаний площадки.
Я считаю юнит-экономику каждого товара и канала: сколько остаётся после себестоимости, рекламы, логистики, возвратов и налогов, где точка безубыточности и что будет с деньгами при росте.