Самые продаваемые товары на Ozon: категории и как проверить спрос

У слова «продаваемый» на Ozon несколько смыслов, и путаница начинается здесь. Для площадки важен оборот категории: сколько денег прошло через неё за период. Для продавца важнее число заказов и прибыль с единицы: недорогой расходник даёт много заказов и мало денег, техника — наоборот.

Поэтому топ продаж на Ozon по категориям и топ по числу заказов — разные списки. Категория с большим оборотом не гарантирует, что новичок в ней заработает: там выше конкуренция за место в выдаче и дороже реклама. И наоборот, узкая категория с умеренным спросом может дать стабильные заказы без гонки за первое место.

В категориях «Строительство и ремонт» и «Дом и сад» пик продаж приходится на месяцы с мая по август: в это время покупают стройматериалы, садовый инвентарь и дачную «сезонку». Ozon сравнивал продажи за периоды с 1 мая по 31 августа 2025 года и за те же месяцы 2024-го и отметил, что оборот в этих категориях растёт двузначными числами.

Для продавца это значит: список самых продаваемых товаров на Ozon в мае и в декабре — два разных списка. Планировать закупку по годовому топу без поправки на месяц — верный способ привезти партию к концу сезона.

Три источника, которым можно доверять. Первый — исследования самой площадки для продавцов: Ozon публикует разборы категорий и сезонных трендов, там есть данные о числе покупателей и частоте заказов. По данным площадки, в 2025 году на Ozon пришли 8,4 млн новых клиентов, к концу года их было 65 млн, а в первом квартале 2026 года — 67,3 млн; число пунктов выдачи превысило 85 000.

Второй — открытые сервисы аналитики маркетплейсов: они оценивают продажи карточек по косвенным признакам и дают динамику по нишам. Оценки у разных сервисов расходятся, поэтому смотрят не одну цифру, а диапазон и тренд за несколько месяцев.

Третий — собственные отчёты, когда товар уже продаётся: там видно фактические заказы, возвраты и удержания. До закупки этого источника нет, поэтому первые два нужны именно для проверки гипотезы.

Спрос проверяют не по одному запросу, а по связке: сколько в нише продавцов с похожим товаром, какие у них цены и оценки, как часто появляются новые отзывы. Отзывы — грубый, но честный счётчик заказов: у карточки, которая продаётся, они прибавляются каждую неделю.

Дальше считают экономику: цена продажи, комиссия площадки, логистика, хранение, возвраты, реклама и себестоимость. Если после всех удержаний с единицы остаётся прибыль, товар можно брать в тест небольшой партией. Если прибыль появляется только при цене выше средней по нише — спрос есть, а заработать на нём не получится.

Комиссии и тарифы Ozon меняются несколько раз в год: площадка публикует их в разделе тарифов для продавцов с датой редакции. Считать окупаемость по прошлогодней таблице бессмысленно.