Наценка от себестоимости: почему 30% наценки не дают 30% прибыли

Наценка от себестоимости считается одной дробью, где прибавку к закупке делят на саму закупку и умножают на сто. Закупили за сто рублей, поставили в продажу за сто тридцать, наценка вышла 30%.

Эти же тридцать рублей занимают в цене 23,1%, ведь там они делятся уже на сто тридцать. Прибавка меряется от закупки, доля прибыли меряется от цены, и вся дальнейшая арифметика собственника зависит от того, какое из двух чисел он держит в голове, когда говорит слово «тридцать».

Считать будем от ста рублей закупки, чтобы каждый шаг проверялся в уме, и посмотрим, сколько прибавки забирают налоги, скидка и лежание товара на складе. В конце лежит промпт, который соберёт разбор по вашим цифрам за вечер в бесплатной нейросети.

Как посчитать процент наценки от себестоимости

Расчёт наценки держится на одном числе, которое владелец знает хуже всего, на полной себестоимости.

Формула короткая. Из цены продажи вычитается себестоимость, разница делится на себестоимость и умножается на сто. Закупка сто рублей, цена сто тридцать, разница тридцать, наценка 30%. Обратный ход считается так же спокойно, цену делят на себестоимость, вычитают единицу и переводят в проценты.

Ломается всё на знаменателе. В закупочную цену товар обходится редко, к ней прилипают доставка до склада, упаковка, комиссия площадки, бой и списание просрочки. Магазин, который посчитал наценку от накладной поставщика, живёт с иллюзией, ведь настоящая себестоимость его пачки кофе выше рублей на восемь, и наценка на ней уже другая.

Поэтому себестоимость собирается один раз и целиком, со всеми копейками, которые товар съел по дороге к покупателю.

Наценка и маржа: одна прибыль, два знаменателя

Разница между наценкой и маржой выглядит как придирка бухгалтера, пока не встанет вопрос о премии или о скидке.

Прибыль в обоих случаях одна и та же, тридцать рублей с проданной единицы. Наценка делит её на себестоимость и даёт 30%, валовая маржа делит на цену и даёт 23,1%. Ни одна из цифр не врёт, просто наценка говорит, насколько вы подняли закупку, а маржа показывает долю каждого рубля выручки, которая осталась после оплаты товара. Аренда, зарплаты и налоги вычитаются уже из неё, и на этой цифре стоит вся юнит-экономика одной продажи.

Читается таблица снизу вверх неприятно. Чтобы маржа вышла те самые 30%, наценку приходится поднимать до 42,9%. Разрыв между двумя базами и съедает ту разницу, из-за которой годовой план по прибыли не сходится при выполненном плане по обороту.

Что забирает наценку до того, как она станет прибылью

Между кассой и прибылью стоит очередь, и первым в ней стоит бюджет.

Компания на упрощёнке с объектом «доходы» платит 6% с выручки. Со ста тридцати рублей это 7,80, и от тридцати рублей наценки остаётся 22,20. Четверть прибавки уходит до аренды и зарплаты продавца.

Второй в очереди стоит НДС, и приходит он независимо от первого налога. С 1 января 2026 года компания на упрощёнке освобождена от обязанностей плательщика НДС, пока доход и за прошлый, и за текущий год держится в пределах 20 млн рублей. За порогом идёт ставка 5 или 7 процентов в зависимости от дохода, без права на вычеты, либо общий порядок со ставкой 22 процента, где начисленное уменьшают на НДС поставщиков, это правила ФНС. Пятипроцентный налог внутри цены в сто тридцать рублей забирает 6,19, и у компании, которая платит оба налога, от тридцатирублёвой прибавки остаётся около шестнадцати рублей.

В прайсе стоит бодрая тридцатка, а в отчёте о финансовых результатах оседает то, что от неё осталось.

Скидка в десять процентов и склад на девяносто дней

Скидка выглядит уступкой в десятую часть цены, а бьёт по прибыли почти вдвое сильнее.

Считаем на той же единице. Цена сто тридцать, скидка 10%, покупатель платит сто семнадцать. Себестоимость никуда не делась, значит прибыль падает с тридцати рублей до семнадцати, компания отдала 10% цены и потеряла 43% заработка на сделке.

Вторая утечка всплывает только в годовом итоге. Деньги, вложенные в товар, стоят денег, и при ключевой ставке Банка России 14% годовых квартал лежания на складе обходится в 3,45 рубля с наших ста. На парфюмерии, которая уходит со склада за неделю, это ерунда, а на плитке, ждущей покупателя полгода, набегает почти семь рублей, то есть четверть всей прибавки. Оттуда же обычно приходит кассовый разрыв в конце месяца.

По моему опыту у этой дыры есть надёжный признак. Достаточно попросить владельца назвать два числа, из какой цифры считается премия менеджера и какую скидку тот даёт без согласования. Премия обычно идёт от оборота, скидка разрешена до десяти процентов, и выходит система, где сотрудник за минуту отдаёт почти половину прибыли компании, теряя десятую часть своей премии. Ведёт он себя разумно, дырявой оказалась конструкция.

Какая наценка считается нормальной в вашей отрасли

Средней наценки по отраслям государство не публикует, зато публикует то, что от неё остаётся к концу года.

ФНС считает рентабельность проданных товаров к себестоимости и печатает значения приложением № 4 к приказу от 30.05.2007 № ММ-3-06/333@. Свежий срез вышел с данными за 2025 год.

Розничная торговля с её привычными наценками в тридцать и пятьдесят процентов приходит к 5,8 по итогам года.

Иногда потолок наценки задаёт даже не рынок. По статье 8 закона № 381-ФЗ Правительство вправе установить предельно допустимые розничные цены на отдельные социально значимые продукты на срок до девяноста календарных дней.

Где я отдаю расчёт цены машине, а где считаю сам

Нейросеть в ценообразовании хороша ровно там, где работа механическая и объёмная.

Отдаю ей пересчёт всего прайса из наценки в маржу, поиск позиций, у которых после максимальной скидки прибыль уходит в минус, сведение закупочных цен из накладных разных поставщиков и черновик письма клиенту о повышении цен. Часы ручной работы в таблице схлопываются в двадцать минут диалога.

Себестоимость машине не доверяю совсем. Модель берёт те числа, которые вы ей дали, и радостно считает прибавку от накладной, забыв про упаковку, комиссию площадки и списание. Ошибка входа проходит расчёт незамеченной и выходит уверенным ответом с процентами до сотых.

Решение о цене тем более остаётся за собственником. Никакая модель не знает, кто из ваших клиентов уйдёт при повышении на семь процентов, а кто даже не заметит, ведь знание это живёт в отношениях.

Промпт для разбора своей наценки

Перед тем как вставлять данные в чат, замените имена клиентов и названия компаний метками вроде «Клиент А», а персональные данные и коммерческую тайну в публичный чат не отправляйте. Подойдёт любая крупная модель, DeepSeek работает бесплатно и без VPN, ChatGPT и Claude мощнее, но с ограничениями доступа из России.

На вход нужно то, что уже лежит готовым, выгрузка прайса или десять ходовых позиций с закупочной ценой и ценой продажи, режим налогообложения и максимальная скидка менеджера.

Ты финансовый аналитик, который разбирает цены в малом бизнесе и объясняет расчёт владельцу без терминов.

Идеальный конечный результат: таблица по моим позициям с наценкой к себестоимости, долей прибыли в цене и остатком прибыли после налога и максимальной скидки, а под таблицей список позиций, торговать которыми со скидкой убыточно, и три формулировки для разговора с менеджером и с клиентом.

Зачем мне это: я хочу увидеть, сколько денег реально приносит каждая позиция, и перестать отдавать скидки из собственной прибыли.

Задачи выполняй строго по порядку, к следующей переходи только после моего ответа на предыдущую.
1. Спроси у меня режим налогообложения, ставку налога, максимальную скидку менеджера и средний срок, который товар лежит на складе.
2. Спроси список позиций с закупочной ценой и ценой продажи. Уточни, что входит в закупочную цену, и назови то, что я забыл, доставку, упаковку, комиссию площадки, списание.
3. Посчитай по каждой позиции наценку к себестоимости и долю прибыли в цене. Покажи обе цифры рядом и назови, от какого числа считается каждая.
4. Вычти из цены максимальную скидку, затем посчитай налог с выручки уже после скидки. Покажи, сколько прибыли остаётся и какую долю исходной наценки съел каждый вычет по отдельности.
5. Вычти стоимость денег за срок хранения по ставке, которую я назову, и отметь позиции, где остаток прибыли стал отрицательным.
6. Дай три формулировки: как объяснить менеджеру новый предел скидки, как сообщить клиенту о повышении цены и как отказать в скидке, сохранив сделку.

Нюансы: говори числами и рублями, любую оценку подкрепляй цифрой. Если мои данные противоречат друг другу, остановись и спроси, какому числу верить. Если данных для расчёта не хватает, скажи, какого именно числа нет.

Рамки: не придумывай цифры, которых я не дал, и не предлагай схем налоговой оптимизации. Мотивационные речи и рассуждения о важности опусти полностью.

Коротко: главное из статьи

• Наценка от себестоимости считается делением прибавки на закупку, доля прибыли в цене делением той же прибавки на цену продажи.
• Наценка 30% даёт в цене 23,1%, а для маржи в 30% нужна наценка 42,9%.
• В себестоимость входит всё, что товар съел по пути к покупателю, от доставки до списания.
• Налог с выручки на упрощёнке забирает 7,80 рубля со ста тридцати рублей цены, оставляя от прибавки 22,20.
• Скидка в 10% при наценке 30% уносит 43% валовой прибыли сделки, а квартал хранения при ставке 14% годовых стоит 3,45% закупки.
• Ориентир ФНС в рознице равен 5,8%, причём уже с учётом коммерческих и управленческих расходов.

Частые вопросы