Рост прибыли: как увеличить прибыль компании
Коротко
Рост прибыли — это прибавка того, что остаётся после всех расходов: себестоимости, зарплат, аренды, рекламы, доставки, процентов и налогов. Прибыль растёт, когда выручка прибавляется быстрее расходов или расходы падают при той же выручке. Поэтому рост выручки сам по себе о прибыли ничего не говорит: она может расти вместе с убытком.
Чем рост прибыли отличается от роста выручки
Выручка — это всё, что покупатели заплатили за период. Прибыль — то, что от этих денег осталось. Между ними лежат переменные расходы (сырьё, закупка, комиссия маркетплейса, доставка), постоянные (аренда, оклады, подписки) и налоги. Если прибавка выручки уходит в скидки, рекламу и логистику, на счёте денег не становится больше.
Бывает и наоборот: выручка стоит на месте, а прибыль растёт. Для этого достаточно убрать убыточную позицию, поднять цену там, где покупатель не уходит, или сократить возвраты. Собственнику полезно смотреть на прибыль по каждому товару, услуге, клиенту и каналу, а не только на общую цифру в отчёте.
Откуда берётся рост прибыли
- Цена: прибавка к цене почти целиком идёт в прибыль, если объём продаж не падает. Проверяют по каждой позиции, а не по прайсу целиком.
- Переменные расходы: закупка, упаковка, комиссия, доставка, возвраты. Здесь видно, какая позиция зарабатывает, а какая работает в ноль.
- Постоянные расходы: аренда, подписки, лишние ставки. Их сокращение даёт прибавку сразу и на весь период.
- Структура продаж: сдвиг в сторону того, что приносит больше после всех расходов, при той же выручке.
- Повторные продажи и удержание: деньги из уже привлечённой базы клиентов обходятся дешевле новых.
- Оборачиваемость: чем быстрее товар и деньги возвращаются в оборот, тем меньше нужно держать в запасах и тем меньше платить за деньги.
Три пути к большей прибыли
| Больше продаж | Выше маржа | Меньше потерь | |
|---|---|---|---|
| Что делают | Новые клиенты, каналы, регионы | Цена, ассортимент, закупка | Возвраты, списания, простои, долги |
| Скорость результата | Месяцы | От недель | От недель |
| Риск | Растут расходы и оборотный капитал | Можно потерять часть спроса | Требует разобраться в цифрах |
| Что проверить | Прибыль по каналу после рекламы | Эластичность спроса по цене | Сколько денег утекает и куда |
Как повысить прибыль предприятия и почему выручка растёт, а денег не прибавляется
Повысить прибыль предприятия можно тремя разными способами, и они не равны по скорости. Первый — больше продаж: новые клиенты, каналы, регионы. Второй — выше маржа: цена, ассортимент, закупка. Третий — меньше потерь: возвраты, списания, простои, долги. Начинать разумно с того, где деньги теряются сегодня, потому что там прибавка приходит быстрее всего и не требует новых вложений.
Частая картина: оборот вырос, а на счёте пусто. Причины обычно три. Первая — часть товаров или клиентов продаётся ниже полной себестоимости, и общая выручка прячет этот минус. Вторая — рост требует запасов и дебиторки: деньги лежат на складе и у покупателей, а не в обороте. Третья — скидки и реклама съедают прибавку.
Проверять это стоит не по отчёту о прибылях и убытках, а по расчёту на единицу: сколько остаётся с каждого проданного товара, обслуженного клиента, заказа из канала. Там, где остаётся минус, рост только увеличивает дыру.
Отдельно про налоги: ставки и пороги меняются, и решение о росте лучше принимать, зная, сколько останется после них. Ставку НДС, налог на прибыль и режим своей компании уточняйте по действующей редакции Налогового кодекса и на сайте ФНС.
Частые вопросы
Можно ли увеличить прибыль, не поднимая цены?
Да. Сокращение переменных и постоянных расходов, отказ от убыточных позиций, работа с возвратами и повторными продажами дают прибавку без изменения прайса. Обычно начинают с того, где потери считаются в деньгах, а не в процентах.
Что важнее — выручка или прибыль?
Для собственника важна прибыль и деньги на счёте. Выручка нужна как топливо, но если каждая продажа приносит минус, больше продаж — больше минус. Смотреть стоит на прибыль по каждой позиции и на то, сколько денег остаётся после всех расходов.
Как понять, какая позиция приносит прибыль, а какая нет?
Считать по каждой позиции: цена минус себестоимость, комиссия, доставка, возвраты, реклама, приходящаяся на эту продажу, и налоги. Если после этого остаётся минус, позиция убыточна, даже когда её выручка большая.
С чего начать, если хочется роста прибыли?
С расчёта, где именно теряются деньги: по товарам, услугам, клиентам и каналам. Дальше видно, что менять первым — цену, закупку, ассортимент или постоянные расходы. Без такого расчёта решения принимают наугад.
Поможет ли рост выручки, если расходы растут так же?
Нет, прибыль останется на месте, а денег в обороте может стать меньше из-за запасов и отсрочек. Рост имеет смысл, когда каждая дополнительная продажа приносит положительную прибыль после всех расходов.
Прибыль видна в расчёте, а не в обороте
Посчитаю, где бизнес зарабатывает и где теряет
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала: сколько остаётся после себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. По этому расчёту видно, какие позиции приносят прибыль, а какие её прячут.
Дальше строю точку безубыточности и финансовую модель роста, чтобы было понятно, что будет с деньгами при каждом решении: поднять цену, добавить канал, расширить ассортимент. Это для собственников, которые хотят расти и боятся, что рост увеличит убыток.