Маржинальный доход это разница между
Коротко
Маржинальный доход — это разница между выручкой без НДС и переменными расходами за тот же период. Из него бизнес покрывает постоянные расходы, а всё, что осталось сверх них, становится прибылью. На единицу продукции это разница между ценой и переменными расходами на эту единицу.
Что вычитают из выручки
Переменные расходы растут и снижаются вместе с объёмом продаж: материалы и сырьё, закупка товара, сдельная оплата, комиссия маркетплейса, доставка покупателю, эквайринг, возвраты. Постоянные расходы от объёма не зависят: аренда, оклады, реклама, бухгалтерия, проценты по кредиту.
Маржинальный доход считают по выручке без НДС. Если бизнес платит НДС, налог в выручку не входит, иначе доход окажется завышен на сумму налога.
Переменные расходы — не то же самое, что прямые. Аренда цеха, где делают один товар, — расход прямой, но постоянный: от объёма он не меняется, и в маржинальный доход его не вычитают.
Формула расчёта
За период: маржинальный доход = выручка без НДС − переменные расходы. На единицу: маржинальный доход на единицу = цена − переменные расходы на единицу.
Если товаров много, маржинальный доход бизнеса — сумма маржинальных доходов по каждому товару, а не средняя цена минус средние переменные расходы. Средние величины прячут убыточные позиции: выгодный товар перекрывает убыточный, и общая цифра выглядит прилично.
Второй способ посчитать то же самое — через ставку маржинального дохода: выручка × ставка. Ставка — это маржинальный доход, делённый на выручку, в процентах. Она показывает, сколько копеек дохода приносит каждый рубль продаж до покрытия постоянных расходов.
Отношение постоянных затрат к маржинальному доходу на единицу продукции
Это отношение отвечает на вопрос: сколько единиц товара нужно продать, чтобы покрыть постоянные затраты. Постоянные затраты за период делят на маржинальный доход одной единицы — получают точку безубыточности в штуках.
Пример правила: постоянные расходы 300 000 ₽ за месяц, маржинальный доход единицы 1 500 ₽ — значит, покрытие начинается с 200 проданных единиц. Дальше каждая единица добавляет к прибыли свои 1 500 ₽, пока не изменится цена или переменные расходы.
Если делить постоянные затраты на ставку маржинального дохода, а не на доход единицы, получают точку безубыточности в рублях выручки. Оба расчёта дают одно и то же место, где прибыль равна нулю, — просто в разных единицах.
Отношение имеет смысл, когда маржинальный доход единицы положительный. Если цена не покрывает переменные расходы, деление на отрицательное число ничего не объясняет: каждая продажа увеличивает убыток, и точка безубыточности недостижима.
Чем маржинальный доход отличается от других показателей
| Что вычитают из выручки | Что показывает | |
|---|---|---|
| Маржинальный доход | Только переменные расходы | Сколько остаётся на покрытие постоянных расходов и прибыль |
| Валовая прибыль | Всю себестоимость, включая постоянные производственные расходы | Прибыль от производства и продажи до расходов на управление и продажи |
| Прибыль от продаж | Себестоимость, коммерческие и управленческие расходы | Результат основной деятельности |
| Наценка | Себестоимость закупки | Надбавку к цене закупки, а не вклад в покрытие расходов |
Где этот показатель нужен
- Точка безубыточности: постоянные затраты делят на маржинальный доход единицы или на ставку маржинального дохода.
- Запас финансовой прочности: на сколько выручка может упасть, прежде чем бизнес уйдёт в убыток.
- Ассортимент: по каждому товару видно, приносит он вклад в покрытие расходов или съедает его.
- Решения о цене и скидке: скидка уменьшает маржинальный доход единицы, и видно, сколько единиц нужно продать дополнительно, чтобы не потерять в прибыли.
- Факторный анализ: изменение маржинального дохода раскладывают на объём продаж, структуру ассортимента, цены и переменные расходы на единицу.
Частые вопросы
Маржинальный доход и маржа — это одно и то же?
Маржа — общее слово: так называют и наценку, и прибыльность. Маржинальный доход — конкретный показатель: выручка минус переменные расходы. Ставка маржинального дохода показывает его долю в выручке в процентах.
Входит ли НДС в выручку при расчёте?
Нет. Считают по выручке без НДС: налог бизнесу не принадлежит и в доход не входит. Если считать с НДС, маржинальный доход окажется завышен на сумму налога.
Как посчитать маржинальный доход, если у товара несколько вариантов?
По каждому варианту отдельно: цена варианта минус его переменные расходы. Дальше варианты складывают. Средняя цена и средние переменные расходы по всем вариантам дают неверную картину, если дорогой и дешёвый вариант продаются в разных пропорциях.
Что делать, если маржинальный доход единицы отрицательный?
Продажа такого товара уменьшает деньги бизнеса при любом объёме: цена не покрывает даже переменные расходы. Варианты — поднять цену, снизить переменные расходы или убрать товар. Пока маржинальный доход отрицательный, рост продаж увеличивает убыток.
Зачем делить постоянные затраты на маржинальный доход единицы?
Так находят, сколько единиц нужно продать, чтобы выйти в ноль. Это точка безубыточности в штуках. Деление на ставку маржинального дохода даёт ту же точку в рублях выручки.
Можно ли сравнить маржинальный доход двух товаров с разной ценой?
Напрямую в рублях — плохо: дорогой товар почти всегда даст больше. Сравнивают ставку маржинального дохода в процентах и доход на единицу в связке с тем, сколько единиц реально продаётся.
Читать в журнале
Когда маржинальный доход считаете по всему бизнесу
Чтобы видеть вклад каждого товара, клиента и канала
Маржинальный доход по бизнесу в целом прячет убыточные позиции: выгодный товар перекрывает слабый, и общая цифра выглядит прилично. Решение при этом принимается вслепую.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, услуги, клиента и канала после всех расходов, строю точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.