Что такое маркетинг
Коротко
Маркетинг — это работа компании с рынком: кому продавать, что именно и по какой цене, как рассказать о продукте и почему покупатель выберет вас, а не конкурента. Реклама, соцсети и сайт — инструменты внутри маркетинга, а не он сам.
Маркетинг простыми словами
Маркетинг начинается с вопроса «кто и почему у нас покупает», а не с выбора рекламного канала. Пока ответа нет, деньги уходят в рекламу, соцсети и сайт наугад: подрядчики отчитываются кликами и охватами, а выручка стоит.
Проще всего представить маркетинг как четыре решения, которые принимает компания. Кому продаём — какой группе покупателей и с какой задачей. Что предлагаем — продукт, услуга, цена и условия. Как узнают — реклама, поиск, соцсети, рекомендации. Почему выберут именно нас — отличие, которое покупателю важно и которое не занято конкурентом. Все четыре решения связаны: поменяли цену — меняется и реклама, и речь менеджеров.
Чем маркетинг отличается от рекламы и продаж
| Маркетинг | Реклама | Продажи | |
|---|---|---|---|
| Что делает | Решает, кому, что и за сколько продавать | Приводит внимание и заявки за деньги | Доводит заявку до оплаты |
| На какой вопрос отвечает | Почему у нас покупают | Как нас увидят | Как закрыть сделку |
| Что измеряют | Сколько стоит клиент и сколько он приносит | Клики, показы, цена заявки | Конверсию заявки в оплату |
| Кому подчиняется | Задаёт рамку для рекламы и продаж | Работает внутри маркетинга | Работает внутри маркетинга |
Из чего состоит маркетинг
- Исследование рынка и покупателей: что люди говорят о вашем рынке, за что платят конкурентам и где свободное место.
- Позиционирование: отличие, за которое покупатель готов платить, и слова, которыми вы это говорите.
- Продукт и цена: что входит в предложение, сколько оно стоит и сколько остаётся вам после всех расходов.
- Каналы привлечения: реклама в поиске и соцсетях, сайт, поисковая оптимизация, рекомендации.
- Аналитика: сколько стоит клиент, сколько он приносит и какой канал окупается, а какой съедает бюджет.
- Упаковка и материалы для продаж: сайт, коммерческое предложение, речь менеджеров, соцсети.
Зачем маркетинг собственнику
Собственнику маркетинг нужен не ради красивого отчёта, а чтобы принимать решения о деньгах: вкладывать ли в новый канал, поднимать ли цену, выходить ли в новый регион, менять ли подрядчика. Каждое такое решение стоит денег, и маркетинг отвечает на него числом, а не мнением.
Признак, что маркетинг в компании есть, простой: вы можете назвать, сколько стоит привлечь одного клиента, сколько он приносит за всё время и какой канал приносит больше, чем стоит. Если ответить нечем, маркетинга нет — есть расходы на рекламу.
Частые вопросы
Маркетинг и реклама — это одно и то же?
Нет. Реклама — один из инструментов маркетинга: она приводит внимание за деньги. Маркетинг шире: он решает, кому и что продавать, за сколько, чем отличаться и какие каналы вообще имеют смысл. Реклама без этих решений тратит бюджет наугад.
Чем маркетинг отличается от продаж?
Продажи доводят конкретную заявку до оплаты, маркетинг создаёт условия, при которых заявки вообще появляются и покупатель готов платить. Если заявки есть, а продаж мало, проблема может быть в продажах; если заявок нет — в маркетинге. Где именно теряются деньги, показывает аудит маркетинга и продаж.
Что такое маркетинг простыми словами для маленького бизнеса?
Это ответы на те же вопросы, только без отдела маркетинга: кто ваш покупатель, что вы ему продаёте, почему он выбирает вас и откуда узнаёт. Малому бизнесу хватает нескольких понятных ответов и одной цифры — сколько стоит клиент и сколько он приносит.
Обязателен ли маркетинг, если бизнес растёт на рекомендациях?
Пока рекомендации приводят достаточно клиентов, отдельный маркетинг не нужен. Он становится нужен, когда сарафан упирается в потолок: тогда без ответа на вопрос «кому и почему мы продаём» новые каналы только тратят деньги.
Как понять, что маркетинг работает?
По деньгам: сколько стоит привлечь клиента, сколько он приносит и какой канал окупается. Если этих цифр нет или они расходятся с отчётами подрядчиков, стоит начать с аудита рекламы и SEO и сквозной аналитики, чтобы увидеть цепочку от клика до оплаты.
Можно ли заниматься маркетингом без бюджета на рекламу?
Да. Часть маркетинга не требует рекламного бюджета: понять покупателя, сформулировать отличие, привести в порядок сайт и материалы для продаж, наладить рекомендации. Реклама подключается, когда понятно, кому и что вы продаёте.
Читать в журнале
Когда непонятно, где маркетинг теряет деньги
Проверить, что в маркетинге работает, а что съедает бюджет
Заявки есть, а продаж мало, и подрядчик кивает на отдел продаж? Или бюджет в рекламе уходит, а связи с выручкой не видно?
Я прохожу путь каждой заявки от рекламы до оплаты: выгружаю кабинеты и CRM, слушаю звонки, проверяю, как быстро и что отвечают клиенту, и нахожу, на каком шаге уходят деньги. Вы получаете карту потерь в рублях, ответ, на чьей стороне каждая потеря, и порядок, что исправлять первым.