Маржинальность бизнеса это
Коротко
Маржинальность бизнеса — это доля прибыли в выручке, выраженная в процентах. Она показывает, сколько копеек с каждого рубля продаж остаётся у бизнеса после тех или иных расходов: только прямых, всех операционных или вообще всех, включая проценты и налоги. Поэтому «маржинальность» — не один показатель, а семейство из трёх: валовая, операционная и чистая.
Что такое маржинальность бизнеса
Считать её просто: прибыль делят на выручку и умножают на 100. Сложность в том, какую прибыль брать. Если из выручки вычесть только себестоимость — сырьё, материалы, комплектующие, сдельную оплату, — получится валовая маржинальность. Она отвечает на вопрос, сколько остаётся на аренду, зарплаты, рекламу и прочие постоянные расходы.
Если вычесть ещё и операционные расходы — аренду, оклады, рекламу, логистику, — получится операционная маржинальность. А если убрать и проценты по кредитам, и налог, останется чистая: та доля выручки, которая действительно превращается в деньги собственника.
Маржинальность считают и по бизнесу целиком, и по отдельному товару, клиенту или каналу. Общая цифра часто прячет убыточные позиции: бизнес в целом в плюсе, а часть ассортимента работает в минус и съедает результат остальных.
Формула и пример на пальцах
Валовая маржинальность = (выручка − себестоимость) / выручка × 100. Операционная = (выручка − себестоимость − операционные расходы) / выручка × 100. Чистая = чистая прибыль / выручка × 100.
Разница между видами — в том, какие расходы уже вычтены. Один и тот же бизнес может иметь валовую маржинальность под 50 %, операционную около 15 % и чистую около 5 %: каждый шаг вниз по формуле съедает часть выручки на своём уровне расходов.
Сравнивать маржинальность двух бизнесов или двух товаров можно, только если считать её одинаково. Валовая одного против чистой другого — сравнение ни о чём.
Чем маржинальность отличается от наценки и прибыли
| Маржинальность | Наценка | Прибыль | |
|---|---|---|---|
| Что это | Доля прибыли в выручке, % | Надбавка к себестоимости, % | Сумма в рублях |
| От чего считается | От выручки (цены продажи) | От себестоимости | Сама по себе, базы нет |
| Может быть больше 100 % | Нет, максимум 100 % | Да, легко | Не применимо |
| Что показывает | Сколько остаётся с рубля продаж | На сколько цена выше закупки | Сколько заработали за период |
Какая маржинальность считается хорошей
Универсального порога нет: в розничной торговле и производстве чистая маржинальность обычно ниже, чем в услугах и разработке, где мало прямых затрат. Ориентир, который часто приводят для чистой маржинальности, — около 10 % как приемлемый результат и около 20 % как сильный; но это общая рамка, а не норматив для вашей отрасли.
Надёжнее сравнивать себя с собой: как маржинальность менялась по месяцам и кварталам, что происходило с ценами закупки, арендой, рекламой. Сжатие маржинальности на несколько месяцев подряд — ранний сигнал: скоро начнёт таять и денежный поток.
Второй ориентир — точка безубыточности. Маржинальность показывает, сколько остаётся с рубля; точка безубыточности — сколько рублей продаж нужно, чтобы покрыть постоянные расходы. Вместе они отвечают, выдержит ли бизнес просадку выручки.
Как повысить маржинальность
- Поднять цены там, где спрос это выдержит: даже несколько процентов к цене при той же себестоимости заметно меняют маржу.
- Разобраться в ассортименте: посчитать маржинальность по каждому товару и каналу и убрать или пересобрать то, что работает в минус.
- Снизить закупочные цены: переговоры с поставщиками, смена условий, оптовые объёмы, поиск аналогов.
- Сократить постоянные расходы, которые не влияют на продажи: лишние площади, дублирующие сервисы, неэффективную рекламу.
- Сместить структуру продаж в сторону более маржинальных позиций и клиентов, а не гнаться только за выручкой.
Частые вопросы
Маржинальность и рентабельность — это одно и то же?
Близкие, но не тождественные понятия. Рентабельность чаще считают к затратам или активам, маржинальность — к выручке. Когда говорят «рентабельность продаж», имеют в виду как раз маржинальность по прибыли от продаж.
Может ли маржинальность быть больше 100 %?
Нет. Прибыль не может превышать выручку, из которой она получена, поэтому максимум — 100 %. Если получилось больше, значит, в расчёт закралась ошибка: перепутаны базы или в выручку попали деньги, которые ею не являются, например кредит.
Почему маржинальность падает, хотя выручка растёт?
Обычно растут расходы быстрее продаж: скидки, дорожающая реклама, логистика, закупка. Выручка маскирует проблему, а маржинальность её показывает. Смотреть надо на маржинальность по товарам и каналам, а не только на общую цифру.
Считать маржинальность по бизнесу или по каждому товару?
Нужно и то и другое. По бизнесу — чтобы видеть динамику и сравнивать с прошлыми периодами. По товарам, клиентам и каналам — чтобы находить то, что тянет результат вниз: общая цифра такие позиции прячет.
Валовая маржинальность высокая, а денег нет. Почему?
Валовая маржинальность не учитывает постоянные расходы, проценты и налоги. Если аренда, оклады и реклама съедают всю валовую прибыль, бизнес работает в ноль или в минус при красивой валовой марже. Смотреть надо на операционную и чистую.
Читать в журнале
Когда общая маржинальность прячет убыточные позиции
Чтобы видеть, что именно приносит деньги, а что их забирает
Маржинальность по бизнесу целиком может быть приличной, а внутри — товары, клиенты и каналы, которые работают в минус. Пока их не видно по отдельности, рост выручки только увеличивает убыток.
Я считаю юнит-экономику каждой позиции и канала и собираю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при изменении цен, ассортимента и расходов.