Что такое маржинальность простыми словами
Коротко
Маржинальность — это отношение маржи к выручке, выраженное в процентах. Она показывает, какая доля выручки остаётся у бизнеса после вычета переменных расходов на товар или услугу. Если маржа — сумма в рублях, то маржинальность — это та же сумма, но поделённая на выручку и умноженная на 100%.
Маржинальность, маржа и наценка: в чём разница
Валовая маржа — это разница между ценой продажи и закупочной себестоимостью. Её считают в рублях: валовая маржа = цена − закупочная себестоимость. Маржинальность (маржинальная прибыль на единицу) считается иначе: из цены вычитают все переменные расходы — закупку, комиссию, логистику, эквайринг, рекламу и возвраты. Дальше на странице под маржой понимается именно эта маржинальная прибыль: маржа = цена − все переменные расходы, а маржинальность = (маржа / выручка) × 100%.
Наценка похожа на маржинальность, но считается от другой базы. Наценка = (цена − себестоимость) / себестоимость × 100%. Поэтому наценка 100% соответствует маржинальности 50%, а маржинальность никогда не бывает больше 100%, тогда как наценка может быть любой.
Прибыль — более широкое понятие: из выручки вычитают не только себестоимость, но и все расходы — аренду, зарплаты, рекламу, налоги. Маржинальность же учитывает только переменные расходы, которые меняются вместе с объёмом продаж. Поэтому высокомаржинальный товар может давать убыток, если постоянные расходы велики.
Как посчитать маржинальность: формула и пример
Для расчёта нужны две цифры: выручка (цена продажи) и переменные расходы на единицу товара. Переменные расходы — это закупка, упаковка, доставка, комиссия маркетплейса, эквайринг, реклама на привлечение. Постоянные расходы — аренда офиса, зарплата административного персонала, амортизация — в расчёт маржинальности не входят.
Формула в рублях: маржа = цена продажи − переменные расходы. Формула в процентах: маржинальность = (маржа / цена продажи) × 100%.
Пример. Товар закупают за 1500 ₽, продают за 3000 ₽. Переменные расходы на единицу: логистика 100 ₽, комиссия маркетплейса 360 ₽, хранение 50 ₽, эквайринг 60 ₽, реклама 200 ₽, возвраты и штрафы 90 ₽. Итого переменных расходов 2360 ₽. Маржа = 3000 − 2360 = 640 ₽. Маржинальность = (640 / 3000) × 100% ≈ 21,3%. Если исключить только рекламу, хранение и возвраты, останется 2020 ₽ расходов, маржа составит 980 ₽, а маржинальность ≈ 32,7%. Такой расчёт завышает доходность, потому что эти расходы тоже меняются с каждой продажей.
Маржинальность и наценка: таблица соответствия
| Маржинальность | Наценка |
|---|---|
| 10% | 11,1% |
| 20% | 25% |
| 50% | 100% |
| 90% | 900% |
Какая маржинальность считается хорошей
- Высокая маржинальность — от 50% и выше. Типична для IT, онлайн-образования, консалтинга, авторских услуг и цифровых продуктов. Бизнес имеет запас прочности и может гибко управлять ценами.
- Средняя маржинальность — 20–40%. Характерна для розничной торговли, мелкого производства, салонов, студий, агентств. Бизнес работает устойчиво, но чувствителен к росту расходов и падению спроса.
- Низкая маржинальность — до 20%. Встречается в продуктовой рознице, оптовой торговле, на маркетплейсах. Компания зарабатывает мало с каждой продажи и при снижении выручки может уйти в убыток.
- Универсального норматива нет: один и тот же процент для промышленного предприятия и консалтинга означает разное. Полезнее сравнивать с бизнесами из той же отрасли и следить за динамикой собственного показателя.
Что значит низкомаржинальный товар
Низкомаржинальный — это товар или услуга с небольшой долей маржи в выручке. По шкале выше это маржинальность до 20%: товары первой необходимости с высокой оборачиваемостью и небольшой наценкой — бытовая химия, бакалея, парикмахерские услуги.
Низкая маржинальность сама по себе не всегда плоха: если объёмы продаж высокие и товар быстро оборачивается, бизнес может получать достаточную прибыль. Но при падении оборотов такой бизнес уязвим: небольшое снижение выручки или рост закупочных цен быстро съедает прибыль.
Низкомаржинальные товары часто используют как «локомотивы» для привлечения покупателей, но нужно следить, чтобы они не тянули вниз общую экономику. Для этого считают маржинальность по каждому товару или группе, а не только в среднем по компании.
Частые вопросы
Чем маржинальность отличается от рентабельности?
Рентабельность — более широкое понятие. Маржинальность учитывает только переменные расходы, а рентабельность продаж — все расходы, включая постоянные. Маржинальность — один из видов расчёта рентабельности.
Может ли маржинальность быть отрицательной?
Да, если переменные расходы превысили цену продажи. Например, при срочном докупании сырья или при продаже ниже закупки. Отрицательная маржинальность означает, что каждая продажа приносит убыток.
Зачем считать маржинальность, если есть прибыль?
Прибыль показывает общий результат, но не говорит, какой товар или канал приносит деньги, а какой их тратит. Маржинальность позволяет сравнить разные товары, месяцы и направления, потому что считается в процентах и не зависит от масштаба.
Как маржинальность связана с точкой безубыточности?
Маржинальный доход (маржа в рублях) идёт на покрытие постоянных расходов. Чем выше маржинальность, тем быстрее бизнес выходит на безубыточность при том же объёме продаж. Точка безубыточности в деньгах = постоянные расходы / коэффициент маржинальности.
Читать в журнале
Когда нужно посчитать маржинальность по каждому товару
Чтобы видеть, какие товары кормят бизнес, а какие тянут вниз
Общая маржинальность по компании может скрывать убыточные позиции. Чтобы принимать решения, нужен расчёт по каждому товару, услуге или каналу с учётом всех переменных расходов.
Я собираю юнит-экономику и финансовую модель, в которой видно, сколько зарабатывает каждая позиция, где точка безубыточности и что будет с прибылью при изменении цен или объёмов.