Маржинальная себестоимость
Коротко
Маржинальная себестоимость — это расходы, которые бизнес несёт на каждую дополнительную единицу товара или услуги: закупка, упаковка, доставка, комиссия канала, сдельная оплата. Постоянные расходы — аренду, оклады, рекламу на бренд — в неё не включают. Маржинальная себестоимость показывает, сколько стоит произвести и продать ещё одну единицу, и сколько после этого остаётся на покрытие постоянных расходов и прибыль.
Что входит в маржинальную себестоимость
В маржинальную себестоимость включают только те расходы, которые меняются вместе с объёмом продаж. У товара это закупочная цена или сырьё, упаковка, брак в пределах нормы, логистика до склада и до клиента, комиссия маркетплейса или агента, эквайринг, возвраты. У услуги — материалы, оплата подрядчика, сдельная часть вознаграждения исполнителя.
Постоянные расходы — аренда, оклады административного персонала, бухгалтерия, реклама на бренд, проценты по кредитам — в маржинальную себестоимость не входят. Они не меняются от того, продали вы на единицу больше или меньше, поэтому их покрывают уже из маржинальной прибыли.
Граница между переменными и постоянными расходами проходит по конкретному бизнесу. Курьер на окладе — постоянный расход, курьер, которому платят за доставку, — переменный. Если расход растёт ступенькой при переходе на новый объём, его делят на переменную часть и постоянную и в маржинальную себестоимость берут только переменную.
Как считать маржинальную себестоимость и маржинальность
Маржинальная себестоимость единицы — это сумма всех переменных расходов на одну единицу. Например, закупка, упаковка и доставка одного товара складываются в одну цифру, и она не зависит от того, сколько всего товара продано за месяц.
Маржинальная прибыль на единицу — цена продажи минус маржинальная себестоимость. Маржинальность, или коэффициент маржинальной прибыли, — это маржинальная прибыль, делённая на цену продажи и умноженная на 100. Показатель говорит, какая доля каждого рубля выручки остаётся после переменных расходов и идёт на покрытие постоянных.
Как посчитать маржинальность валовой прибыли
Маржинальность валовой прибыли считают так: из выручки вычитают себестоимость проданных товаров, делят результат на выручку и умножают на 100. В торговле в себестоимость берут закупочную стоимость товара, в производстве — прямые затраты на выпуск.
Разница с маржинальностью по переменным расходам в том, что валовая прибыль считается по данным отчёта о финансовых результатах. Если в себестоимость там включена часть постоянных расходов — например, зарплата мастеров участка или амортизация оборудования, — коэффициент валовой прибыли будет ниже маржинального. Поэтому оба показателя считают рядом и не подменяют один другим.
На практике маржинальность валовой прибыли нужна собственнику, чтобы сравнить себя с отраслью и увидеть, не съедают ли производственные расходы прибыль ещё до рекламы и аренды. Маржинальность по переменным расходам нужна для решений по цене и ассортименту: она показывает вклад каждой единицы в покрытие постоянных расходов.
Маржинальная и полная себестоимость
| Маржинальная себестоимость | Полная себестоимость | |
|---|---|---|
| Что включает | Только переменные расходы на единицу | Все расходы: переменные и постоянные, на единицу продукции |
| Зачем нужна | Решать, стоит ли продавать ещё одну единицу и по какой цене | Показывать, покрывает ли выручка все расходы бизнеса |
| Меняется с объёмом | Почти не меняется на единицу | На единицу падает с ростом объёма: постоянные расходы размазываются |
| Где применяется | Юнит-экономика, скидки, ассортимент, дополнительные заказы | Отчёт о финансовых результатах, цена по прайсу, налоги |
Какие решения помогает принять
- Скидка: скидка выгодна, пока цена остаётся выше маржинальной себестоимости и заказ не отнимает мощность у более выгодных.
- Ассортимент: товары с низкой маржинальностью не обязательно убыточны, но они должны покрывать свою долю постоянных расходов.
- Дополнительный заказ: если мощности простаивают, заказ по цене ниже полной себестоимости, но выше маржинальной, приносит вклад в покрытие постоянных расходов.
- Канал продаж: маржинальность одного и того же товара на маркетплейсе, в рознице и в опте разная из-за комиссий и логистики, и сравнивать каналы нужно по ней.
- Цена: маржинальная себестоимость задаёт нижнюю границу цены, ниже которой каждая продажа увеличивает убыток.
Частые вопросы
Чем маржинальная себестоимость отличается от маржинальной прибыли?
Себестоимость — это расходы на единицу, прибыль — то, что осталось от цены после их вычета. Маржинальная прибыль на единицу равна цене минус маржинальная себестоимость, а маржинальность — это та же прибыль в процентах от цены.
Включать ли зарплату в маржинальную себестоимость?
Только переменную часть: сдельную оплату, премию с продаж, оплату подрядчика за конкретную работу. Оклады и постоянные премии остаются в постоянных расходах, иначе маржинальность будет занижена и решение о цене окажется неверным.
Что делать, если маржинальность отрицательная?
Продажа по цене ниже маржинальной себестоимости уменьшает прибыль на каждой единице. Такой товар либо поднимают в цене, либо выводят из ассортимента, либо оставляют только как входной в связке с другими товарами и считают экономику связки целиком.
Как маржинальность связана с точкой безубыточности?
Постоянные расходы делят на коэффициент маржинальной прибыли и получают выручку, при которой бизнес покрывает все расходы. Чем выше маржинальность, тем меньше выручки нужно для безубыточности и тем больше остаётся на прибыль.
Нужна ли маржинальная себестоимость, если бизнес на УСН?
Система налогообложения не меняет расчёт маржинальной себестоимости и маржинальности: они считаются до налога. На УСН «доходы» налог с выручки — самостоятельный расход периода, его вычитают из маржинальной прибыли при оценке чистой прибыли, но в коэффициент маржинальной прибыли он не входит.
Читать в журнале
Когда маржинальность считаете по каждому товару
Чтобы видеть, какие товары и каналы кормят бизнес, а какие тянут вниз
Маржинальная себестоимость по каждому товару и каналу — основа юнит-экономики. По ней видно, что происходит с прибылью при скидке, росте рекламы или новом канале продаж.
Я считаю юнит-экономику каждого товара, клиента и канала и строю финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.