Маржинальная рентабельность
Коротко
Маржинальная рентабельность — это доля выручки, которая остаётся после вычета переменных расходов. Она показывает, сколько денег с каждой сотни рублей продаж идёт на покрытие постоянных расходов и прибыль. Считается как маржинальная прибыль, делённая на выручку, и выражается в процентах.
Маржинальная рентабельность это простыми словами
Маржинальная прибыль — это выручка минус переменные расходы: закупка товара, сырьё, сдельная оплата, комиссия маркетплейса, доставка, эквайринг. Постоянные расходы — аренда, оклады, реклама на бренд — в неё не входят.
Маржинальная рентабельность отвечает на вопрос: какая часть каждого рубля продаж остаётся, чтобы заплатить за аренду, зарплаты и получить прибыль. Если она 30 %, то с каждых 100 рублей выручки 30 рублей идут на покрытие постоянных расходов и прибыль, а 70 рублей съедают переменные затраты.
В отличие от валовой рентабельности, где из выручки вычитают только себестоимость производства или закупки, здесь учитывают все переменные расходы, включая комиссии и логистику. В отличие от чистой, маржинальная не учитывает постоянные расходы и налоги, поэтому всегда выше.
Как считать маржинальную рентабельность
Формула: маржинальная прибыль = выручка − переменные расходы. Маржинальная рентабельность = маржинальная прибыль / выручка × 100 %.
Если считать по одному товару: маржинальная рентабельность = (цена − переменные расходы на единицу) / цена × 100 %.
Пример. Товар продаётся за 2 000 ₽. Переменные расходы на единицу: закупка 1 200 ₽, комиссия маркетплейса 200 ₽, логистика 150 ₽, эквайринг 30 ₽. Итого переменных 1 580 ₽. Маржинальная прибыль = 2 000 − 1 580 = 420 ₽. Маржинальная рентабельность = 420 / 2 000 × 100 % = 21 %.
Это значит, что с каждой продажи 420 ₽ идут на покрытие постоянных расходов (аренда склада, зарплата менеджера, реклама) и прибыль. Если постоянных расходов на этот товар приходится 300 ₽, то прибыль с единицы — 120 ₽.
Где ошибаются в расчёте маржинальной рентабельности
- Забывают переменные расходы: комиссию маркетплейса, доставку, эквайринг, возвраты. Тогда маржинальная рентабельность завышается.
- Путают с наценкой. Наценка считается от себестоимости, маржинальная рентабельность — от цены продажи. При наценке 100 % маржинальная рентабельность 50 %.
- Считают по средней, а не по каждому товару или клиенту. Средняя скрывает убыточные позиции.
- Не отделяют переменные расходы от постоянных. Например, оклад менеджера — постоянный, а бонус с продаж — переменный.
Частые вопросы
Чем маржинальная рентабельность отличается от маржинальности?
Часто эти слова используют как синонимы. Но маржинальность может означать и маржинальную прибыль в рублях, а рентабельность — всегда относительный показатель в процентах к выручке.
Какая маржинальная рентабельность считается хорошей?
Зависит от отрасли: в торговле это часто 20–30 %, в услугах может быть 50–70 %, в производстве — 30–40 %. Главное — чтобы маржинальной прибыли хватало на покрытие постоянных расходов и оставалась прибыль.
Может ли маржинальная рентабельность быть отрицательной?
Да, если переменные расходы больше выручки. Это значит, что каждая продажа приносит убыток ещё до учёта постоянных расходов. Такой товар или клиент убыточен.
Как маржинальная рентабельность связана с точкой безубыточности?
Точка безубыточности в деньгах = постоянные расходы / маржинальная рентабельность (в долях). Чем выше рентабельность, тем меньше выручки нужно для покрытия постоянных расходов.
Читать в журнале
Когда нужно понять, какие товары или клиенты приносят прибыль
Рассчитать маржинальную рентабельность по каждому направлению
Средняя рентабельность по бизнесу может быть высокой, но часть товаров или клиентов работает в убыток. Чтобы это увидеть, нужен расчёт по каждой позиции с учётом всех переменных расходов.
Я собираю юнит-экономику: считаю маржинальную рентабельность по товарам, услугам, клиентам и каналам, показываю точку безубыточности и финансовую модель, чтобы решения опирались на цифры, а не на средние.