Разница между выручкой от реализации и переменными затратами это прибыль
Коротко
Разница между выручкой от реализации и переменными затратами — это маржинальная прибыль. Прибылью бизнеса она становится только после того, как покроет постоянные расходы: аренду, оклады, амортизацию. До этого это деньги, которые остаются с продаж на покрытие этих расходов и налогов.
Почему это ещё не прибыль
Выручка минус переменные затраты показывает, сколько бизнес зарабатывает на самих продажах. Переменные расходы растут вместе с объёмом: закупка товара, сырьё, сдельная оплата, комиссия маркетплейса, доставка, эквайринг. Их вычли — и получили маржинальную прибыль, её же называют маржинальным доходом.
Из этой суммы ещё предстоит оплатить постоянные расходы, которые от объёма не зависят: аренду, оклады администрации, амортизацию. Только остаток после них — прибыль от продаж. Поэтому фраза «разница между выручкой и переменными затратами — это прибыль» верна наполовину: это первый шаг к прибыли, а не её итог.
В бухгалтерской отчётности маржинальной прибыли нет: её считают по управленческим данным, разделив расходы на переменные и постоянные.
Маржинальный доход представляет собой сумму постоянных затрат и прибыли
Это второе определение того же показателя, и оно объясняет его смысл. Маржинальный доход = постоянные затраты + прибыль от продаж. Если маржинальная прибыль равна постоянным расходам, бизнес работает в ноль: это и есть точка безубыточности.
Отсюда практический вывод: каждая продажа сначала приносит вклад в покрытие постоянных расходов, и лишь то, что осталось сверх них, — прибыль. Пока маржинальная прибыль меньше постоянных затрат, бизнес убыточен, даже если выручка растёт.
Чтобы увидеть, насколько маржинальная прибыль покрывает постоянные расходы, её делят на выручку и умножают на 100 — получают маржинальность. Она показывает долю выручки, которая остаётся после переменных затрат.
Что входит в переменные затраты
- В торговле — закупочная цена товара, доставка, упаковка, хранение, комиссия маркетплейса, эквайринг, реклама, привязанная к продажам.
- На производстве — сырьё и материалы, зарплата рабочих со взносами, энергия на выпуск, доставка клиенту.
- В услугах — расходники, оплата подрядчиков за конкретный заказ, комиссия за приём платежа.
- Постоянные расходы — аренда, оклады администрации и офиса, амортизация, проценты по кредитам. Они в маржинальную прибыль не входят.
Прибыль на одну единицу товара называется удельной прибылью
Прибыль на одну единицу товара называется удельной прибылью, или маржинальной прибылью на единицу. Считают её так: из цены единицы вычитают переменные затраты на эту единицу.
Удельная прибыль показывает вклад конкретной позиции ассортимента: сколько денег приносит каждая проданная штука на покрытие постоянных расходов. По ней видно, какие товары тянут бизнес вниз, а какие дают основной вклад.
Удельная прибыль это не то же самое, что цена минус закупка: в переменные затраты единицы входят ещё доставка, упаковка, комиссия и другие расходы, которые зависят от продажи именно этой штуки.
Маржинальная прибыль, маржа и наценка
| Что показывает | Как считать | |
|---|---|---|
| Маржинальная прибыль | Сколько остаётся с продаж на постоянные расходы и прибыль | Выручка минус переменные затраты |
| Маржинальность (маржа) | Долю выручки, которая остаётся после переменных затрат | Маржинальная прибыль / выручка × 100 |
| Наценка | Во сколько раз цена выше закупки | (Цена − закупка) / закупка × 100 |
| Прибыль от продаж | Что осталось после всех расходов на основную деятельность | Маржинальная прибыль минус постоянные затраты |
Частые вопросы
Разница между выручкой и переменными затратами — это прибыль или маржинальный доход?
Это маржинальная прибыль, она же маржинальный доход. Прибылью она становится, когда покроет постоянные расходы. Поэтому маржинальный доход равен сумме постоянных затрат и прибыли от продаж.
Может ли маржинальная прибыль быть отрицательной?
Да. Если переменные затраты на продажу выше цены, каждая продажа приносит убыток, и рост объёма только увеличивает его. Такую позицию надо либо поднимать в цене, либо снижать закупку и издержки, либо выводить из ассортимента.
Чем маржинальная прибыль отличается от валовой?
Валовая прибыль — это выручка минус прямая себестоимость товара. Маржинальная прибыль шире: она вычитает все переменные расходы, включая доставку, комиссии и сдельную оплату. Поэтому маржинальная прибыль обычно меньше валовой.
Зачем считать маржинальную прибыль по каждому товару?
Чтобы видеть, какая позиция даёт вклад в покрытие постоянных расходов, а какая съедает его. Общая выручка этого не показывает: сильные товары могут прятать убыточные.
Как маржинальная прибыль связана с точкой безубыточности?
Точка безубыточности — это объём продаж, при котором маржинальная прибыль равна постоянным затратам. Ниже этого объёма бизнес убыточен, выше — появляется прибыль.
Читать в журнале
Когда маржинальная прибыль не покрывает постоянные расходы
Чтобы увидеть, какие товары и клиенты приносят деньги, а какие убыток
Общая маржинальная прибыль может выглядеть прилично, пока внутри неё одни позиции тянут бизнес вниз, а другие вытягивают. Это видно только в расчёте по каждому товару, услуге, клиенту и каналу.
Я считаю юнит-экономику по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что станет с прибылью и деньгами при изменении цен, ассортимента или каналов.