Что такое ритейлинг
Коротко
Ритейлинг — это розничная торговля: продажа товаров и услуг конечному покупателю для личного или семейного пользования. Магазин у дома, супермаркет, маркетплейс, кофейня и салон связи занимаются ритейлингом, когда продают человеку для себя, а не перепродавцу и не в производство.
Чем ритейлинг отличается от опта
Разница не в размере сделки, а в том, кто покупает и зачем. В рознице покупатель берёт товар для себя, и сделка заканчивается покупкой. В опте покупатель берёт партию, чтобы перепродать её дальше или пустить в производство, и цепочка продолжается.
Поэтому в ритейлинге деньги зарабатывают на обороте и наценке с каждой единицы, а не на одной крупной поставке. Отсюда всё устройство розничного бизнеса: много покупателей, маленькие чеки, быстрый оборот товара, витрина и продавец в зале, программа лояльности и возвраты.
Какие бывают форматы ритейла
- Магазин у дома и дискаунтер — небольшая площадь, узкий ассортимент, низкая цена и высокий поток покупателей.
- Супермаркет и гипермаркет — широкий ассортимент и большой зал, где покупку делают раз в неделю или реже.
- Специализированный магазин — одна категория товара и глубина выбора в ней: техника, косметика, спортивные товары.
- Онлайн-магазин и маркетплейс — продажа без зала или через чужую площадку, с доставкой и возвратами.
- Ритейл услуг — салон, кофейня, фитнес-клуб: покупатель платит за услугу или впечатление, а не за товар с полки.
- Омниканальный ритейл — один продавец работает и в зале, и в приложении, и на маркетплейсе, а склад и данные о покупателе у него общие.
Что такое непродовольственный ритейл
Непродовольственный ритейл — торговля всем, что не еда и не напитки: одежда и обувь, техника и электроника, товары для дома, косметика, стройматериалы, аптечный ассортимент, книги и товары для спорта.
Продовольственный и непродовольственный ритейл устроены по-разному. Продукты покупают часто и понемногу, спрос на них устойчив, а срок годности заставляет быстро оборачивать товар. Непродовольственные товары покупают реже и выбирают дольше: покупатель сравнивает модели, читает отзывы, ходит в несколько магазинов или на несколько карточек маркетплейса. Поэтому в непродовольственном ритейле больше весит ассортимент, цена и то, как товар показан и объяснён, а в продовольственном — наличие, свежесть и удобство расположения.
На чём держится прибыль в ритейлинге
Прибыль розницы складывается из нескольких цифр, и каждая видна отдельно. Наценка показывает, сколько остаётся между закупочной ценой и ценой на полке. Оборачиваемость — сколько раз товар успевает продаться за период: один и тот же товар с небольшой наценкой может приносить больше денег, если продаётся быстро.
Дальше из выручки уходят расходы на аренду, персонал, логистику, рекламу, эквайринг и потери — недостачи, списания, возвраты. Что остаётся после них, и есть прибыль магазина. Поэтому в ритейлинге нельзя смотреть на выручку отдельно от наценки, оборота и издержек: рост продаж при низкой марже легко превращается в убыток.
Частые вопросы
Ритейлинг и розница — это одно и то же?
Да. Ритейлинг — то же самое, что розничная торговля, просто слово пришло из английского и чаще звучит в разговорах о форматах магазинов, сетях и торговых технологиях. В документах и отчётности пишут «розничная торговля».
Чем ритейлер отличается от дистрибьютора?
Ритейлер продаёт конечному покупателю, а дистрибьютор закупает товар у производителя и поставляет его магазинам и другим продавцам. Дистрибьютор работает с партиями и договорами, ритейлер — с полкой, покупательским потоком и чеком.
Что такое омниканальность в ритейле?
Это когда магазин, сайт, приложение и маркетплейс работают как один продавец: общий склад, общие цены и общая история покупок клиента. Покупатель может посмотреть товар в зале, заказать его в приложении и забрать в том же магазине, и для продавца это одна сделка, а не три.
Что важнее в непродовольственном ритейле — цена или ассортимент?
Оба решают, но по-разному. Цена приводит покупателя, который уже знает, что хочет. Ассортимент и то, как товар показан и объяснён, удерживают того, кто ещё выбирает. Магазин проигрывает, когда у него нет ни одного преимущества: ни цены, ни выбора, ни понятного объяснения, зачем идти именно к нему.
Нужен ли ритейлеру собственный сайт, если он торгует на маркетплейсе?
Маркетплейс даёт поток покупателей, но не даёт своих: покупатель принадлежит площадке, комиссия растёт, а данные о клиенте закрыты. Свой сайт и свои каналы связи нужны, чтобы покупатель возвращался к вам напрямую, а не находил вас заново через поиск площадки.
Читать в журнале
Когда магазин работает, а денег не прибавляется
Чтобы видеть, какой товар, канал и покупатель приносят прибыль
В рознице выручка растёт, а на счёте денег не прибавляется: часть товаров и каналов приносит убыток, и общая цифра его прячет.
Я считаю, сколько бизнес зарабатывает на каждом товаре, услуге, клиенте и канале после всех расходов: себестоимости, рекламы, зарплат, доставки, возвратов и налогов. Вы получаете расчёт по каждой позиции, точку безубыточности и финансовую модель, по которой видно, что будет с деньгами при каждом решении.