Торговые площадки типа Озон: как устроены маркетплейсы

В обычном интернет-магазине продавец один, и он же отвечает за витрину, склад, доставку и возвраты. На маркетплейсе витрина, трафик, пункты выдачи и приём платежей принадлежат площадке, а товар — продавцу. Отсюда и главный вопрос продавца: сколько от цены остаётся после того, как площадка удержала своё.

Агрегатор ничего не продаёт и не хранит: он показывает предложения магазинов и передаёт покупателя на их сайт. Маркетплейс же принимает заказ, проводит оплату и выдаёт товар через свою инфраструктуру, поэтому в отчёте появляются отдельные строки за логистику, обработку и хранение.

Первая часть — вознаграждение площадки за продажу: процент от цены, свой для каждой категории и иногда для диапазона цен. У Ozon процент зависит от типа товара и диапазона цены, у Wildberries — от предмета и модели работы, у Яндекс Маркета — от категории и модели.

Вторая часть — услуги: логистика от склада до покупателя и обратно при возврате, обработка заказа на стороне продавца, хранение товара на складе площадки по действующему тарифу, с учётом бесплатного срока там, где он предусмотрен, эквайринг. У Ozon и Wildberries тарифы меняются несколько раз в год, поэтому считать удержание по прошлогодней таблице бессмысленно: нужна действующая редакция тарифов на дату продажи.

Точная сумма удержаний видна в отчёте о реализации и в универсальном передаточном документе к нему — по ним и сверяют расчёт.

Цена на витрине — не выручка продавца. Из неё вычитают удержание площадки, себестоимость товара, рекламу внутри площадки, доставку до склада, возвраты, налоги и стоимость денег в товарном запасе. Остаток на единицу товара и есть юнит-экономика: если он отрицательный, рост продаж увеличивает убыток, а не прибыль.

Считать надо по каждому товару отдельно: два похожих артикула с одной ценой могут отличаться литражом, долей возвратов и категорийным процентом, и один приносит деньги, а другой их забирает. Общая выручка по кабинету этого не показывает.